Аналіз діяльності імпортерів-посередників

Категорія (предмет): Економіка підприємства

Arial

-A A A+

Торгівельне посередництво — дуже важлива і невід'ємна частина сучасної ринкової економіки. Об'єктивна економічна необхідність і висока ефективність торгово-посередницької ланки в міжнародній торгівлі сировиною, напівфабрикатами, готовими виробами, машинами і устаткуванням, а також послугами доведені всією практикою роботи в сфері реалізації зарубіжних виробників, експортерів та імпортерів. (1)

Багаторічний досвід діяльності як великих, так і середніх та малих промислових і комерційних структур за кордоном показав, що кінцевий ефект від використання посередників, що здійснюють зв'язок виробника зі споживачем товарів і послуг, значно вище, ніж створення виробником власної мережі збуту. (В останньому випадку виробнику для покриття величезних витрат з реалізації довелося б значно підвищити ціну продаваних товарів і послуг, що різко знизило б їх конкурентоспроможність на світовому ринку). Не випадково, що збутові структури найбільших міжнародних корпорацій типу "Дженерал Моторз", "Нестле", "Вестінгауз", "Міцубісі Хеві Індастріз", "ІБМ", "Брітіш петролеум" прямо або опосередковано спираються на сотні й тисячі різних посередницьких фірм, що діють в різних країнах світу.

Особливо велика роль посередницької ланки при збуті на світовому ринку товарів масового попиту, де посередницькі структури виконують ключову роль в доставці товарів до кінцевого споживача. Без таких структур не могла б виконуватися головна мета сучасного маркетингу — в умовах постійно мінливих потреб ринку забезпечити споживачеві потрібний товар в необхідній кількості й асортименті, в потрібному місці і в зручний для нього час.

Надзвичайно велика для виробника роль торговельних посередників в умовах, коли він вперше виходить зі своїм товаром на зовнішній ринок або починає продаж на зовнішньому ринку нового товару. Успіх виробника на ринку в цих випадках безпосередньо залежить не тільки від конкурентоспроможності самого товару, а й від кваліфікованих дій його торгових посередників.

Як показують багато зарубіжні дослідження, число фірм-посередників у світовій торгівлі постійно зростає. Це пов'язано з постійним збільшенням попиту споживачів на товари і послуги, оновленням і поповненням асортименту останніх, розширенням і поглибленням міжнародного поділу праці, в тому числі і у сфері розподілу.

Торгово-посередницькі фірми та організації, що діють за кордоном, активно удосконалюють свою діяльність за рахунок використання нових методів і технологій, вже успішно використовуються в промисловості. Це дозволяє оптимізувати їх операції, сприяє зниженню цін і поліпшенню обслуговування клієнтів. В даний час багато хто з них оснащені найдосконалішими засобами зв'язку, передовими операційними системами обліку товарів, що працюють у режимі реального часу, автоматизованими системами оформлення рахунків і замовлень. Сучасні технології впроваджуються в сферу складського господарства, де успішно використовується комп'ютерна та інша техніка.

Існують певні показники для оцінки роботи міжнародного торгового посередника, наприклад: фактичний об’єм продаж і тенденції його зростання; порівняння планових показників з фактичними результатами; порівняння доходів з витратами по об’ємам, статтям (в динаміці); рівень співпадіння торгових цілей торгового посередника з цілями фірми-експортера; якість обороту з товаром фірми-продуцента і ступінь залежності; якість системи управління в торговій організації, її фінансові та кадрові можливості; забезпеченість і майбутній розвиток торгового посередника. Для забезпечення розвитку каналами збуту зі сторони фірми експортера важливим являється налагоджений і добре організований контроль і управління, що дозволить своєчасно отримувати достовірну інформацію.

Відомо, що ресурси підприємства та вимоги рентабельної роботи в певній мірі обмежують маневрування як асортиментом товарів, так і цінами на них. Але саме орієнтація на попит покупців і його активне формування мають визначати використання наявних ресурсів. Успішна реалізація товарів забезпечує ефективність роботи підприємства.

Комерційна робота в торгівлі — це діяльність підприємства, спрямована на вирішення особливого комплексу задач. Вивчення процесів їхньої реалізації — важливий елемент оперативного дослідження на рівні торгового підприємства і регіону.

Основними учасниками комерційної діяльності є не тільки підприємницькі структури, але і споживачі. Це твердження засноване на тому, що для підприємців найважливішим фактором при укладанні угод є дохід (економічна вигода), а для споживачів вигодою є потрібний йому товар (послуга), якщо він більшою мірою задовольняє його потреби (споживчі інтереси). Споживач — не пасивний покупець, а повноправний учасник комерційної діяльності, її регулятор. Таким чином, найважливішим суб'єктом ділових відносин між постачальниками товарів і роздрібним ланкою є саме споживач.

Тому комплекс задач комерційної діяльності суб'єктів споживчого ринку ми розглядаємо через задоволення потреб населення. Споживач, реалізуючи свої інтереси, надає визначальний вплив на поведінку підприємців на ринку при укладанні угод, виборі сегмента ринку, організації збуту і продажу товарів, формуванні асортиментної, цінової політики.

Демократизація торгівлі і воля підприємництва відродили підприємливість, індивідуальну і колективну ініціативу, матеріальну і моральну зацікавленість працівників торгівлі, що активізувало їхню діяльність на споживчому ринку. Зараз підприємства самі вирішують господарські питання, здійснюють більш вигідні угоди, що сприяє підвищенню їхньої прибутковості. Змінився характер господарських взаємин торгівлі з іншими суб'єктами інфраструктури ринку на основі поєднання інтересів підприємства і територій.

Для поглибленого дослідження впливу комерційної роботи на результати діяльності підприємств нами була зроблена спроба розробити систему основних складових її оцінки, яка могла б бути використана в якості самооцінки комерційної роботи кожним торговим підприємством. Для цього комерційна робота була представлена чотирма блоками, що характеризують вид комерційної діяльності, і показниками, оцінюють її ефективність (табл. 1).

Перший блок у системі оцінки комерційної діяльності — "Асортимент товарів і його формування" — складається з трьох показників. Коефіцієнт оновлення асортименту свідчить про розвиток і характер господарських зв'язків торгівлі як з вітчизняними, так і зарубіжними партнерами, а також про роботу підприємства по оновленню асортименту. Коефіцієнт стійкості асортименту характеризує видовий склад пропонованих товарів в товарній групі (підгрупі). Цей блок особливо важливий для оцінки роботи підприємств, що реалізують товари передбаченого асортиментного переліку.

У асортиментної політики повинні враховуватися наступні фактори: наявність у магазинах різноманітних товарів; стійкість і гнучкість асортименту, його відповідність змін попиту і сезонним коливанням; раціональне розміщення товарів в магазинах. Все це принципово важливо.

Фактична повнота асортименту і його динаміка можуть служити свідоцтвом грамотної асортиментної політики. Повнота асортименту залежить не тільки від торгової площі магазину, обсягів товарообігу. Важливими чинниками, що забезпечують повноту асортименту, є фінансова стійкість, авторитет підприємства на ринку товарів і послуг. Більшою довірою у постачальників товарів користуються магазини, які приймають товар великими партіями, своєчасно проводять розрахунки, мають високий ступінь надійності (значні темпи товарообігу, високу рентабельність і т.д.).

Для характеристики ефективності комерційної діяльності як окремого торгового підприємства, так і їх сукупності по території, найбільш цікавим показником є ступінь оновлення товарного асортименту, тобто його поповнення новими продуктами і виробами. Цей показник може бути визначений як коефіцієнт оновлення. Він представляється особливо важливим для роботи з непродовольчими товарами.

Другий блок показників — "Планування товарної пропозиції та забезпечення товарами" — складається з п’яти показників, що відображають плановане зростання товарообороту підприємств, зміна в його структурі на основі товарної пропозиції, обсяг планованого валового доходу, товарних запасів, якість товару. Ці показники становлять основу планів закупівлі товарів, вибору постачальників, визначення умов поставки, асортименту, термінів, партійного постачання, цін та розрахунків з постачальниками і т.д. Чим вище індекси цих показників, тим ефективніше господарські зв'язки. Тут значення мають довгостроковість, ступінь постійності господарських зв'язків і, особливо, виконання договірних зобов'язань.

Результативність господарських зв'язків багато в чому визначається правильністю вибору постачальника і формою здійснення торгових операцій. Кількість постачальників, частота завозу товарів залежать від типу магазину та його потужності, асортиментного профілю, які є визначальними факторами при формуванні асортименту та обсягів товарообігу. Зі збільшенням торгової площі зростає частота завозу товарів, а отже, і товарообігу. Економніше витрачаються в цілому кошти підприємства.

Найбільша результативність комерційної діяльності спостерігається на великих підприємствах різних форм власності, що пояснюється наявністю довгострокових господарських зв'язків з великими постачальниками. Це забезпечує високу інформованість фахівців даної групи підприємств про ринкової ситуації на сучасний момент і її перспективи. Дрібні та середні підприємства, позбавлені такої можливості, у своїй діяльності спираються частіше всього на нерегулярні, випадкові зв'язки. Основними постачальниками товарів для них є різного роду посередники, що не тільки ускладнює фактичний облік товарообігу, а й призводить до істотного зростання споживчих цін і практично повній відсутності контролю якості товару.

Групу показників третього блоку — "Формування та стимулювання попиту" — доцільно використовувати при оцінці відповідності обсягу і структури попиту товарною пропозицією. Пропоновані показники розраховуються по підприємству виходячи з асортименту, його широти, даних про попит населення і факторів, що впливають на ступінь завершеності покупок.

Цей напрямок комерційної діяльності нерозривно пов'язане з блоками, що характеризують планування товарної пропозиції і формування асортименту товарів. Саме в результаті пропозиції товарів споживачу формується попит, а в результаті аналізу попиту населення здійснюється закупівля товарів і визначається асортиментна і цінова політика. У цьому блоці важливе місце належать рекламній роботі торговельних і виробничих підприємств.

Четвертий блок — "Економічна ефективність комерційної діяльності" — характеризує результативність управління комерційною роботою як конкретного підприємства, так і сукупності підприємств на певній території. Ці показники завершують і узагальнюють оцінку комерційної діяльності.

У торговому підприємстві комерційна діяльність безпосередньо впливає і на його економічні результати, і на соціальну ефективність торгівлі в цілому. Економічна та соціальна ефективність торгівлі знаходяться в тісному взаємозв'язку. Економічну ефективність комерційної діяльності слід оцінювати з економічних результатів, що характеризує роботу підприємства в цілому: узагальнюючим економічними показниками (товарообіг, витрати, прибуток, ціни); показниками використання ресурсів; якості торговельного обслуговування (широта, стійкість); якості товарів.

Ефективність управління торгівлею оцінюється перш за все з позиції якості торговельного обслуговування і рентабельності підприємств. Складові ефективності управління багато в чому залежать від організації комерційної діяльності та її результатів, так як при здійсненні комерційних операцій формуються товарообіг, доходи підприємства, асортимент товарів, перевіряється їх якість.

Аналізуючи вплив комерційної діяльності на економічні результати, ми зробили висновок, що рентабельність вище у тих торговельних підприємств, які мають широкий асортимент товарів, високий товарооборот, налагоджені господарські зв'язки і нарощують темпи роздрібного товарообігу, покращують роботу з покупцями.

Оцінка ефективності комерційної діяльності підприємств необхідна при плануванні господарської діяльності, виявленні причин невиконання планових завдань, вишукуванні резервів підвищення ефективності роботи підприємства, визначенні стратегії його розвитку. Оцінка комерційної діяльності дає уявлення про адаптацію підприємства до ринкових умов, дозволяє не тільки виробити стратегію і тактику поведінки торгових підприємств, а й підвищити ефективність управління ними на рівні території. Її застосування дозволяє господарюючим суб'єктам визначати слабкі і сильні сторони торговельної діяльності і сконцентрувати всі умови на напрямках, які є найбільш перспективними і прибутковими.

2.2 Характеристика ТОВ «Філеон — Фарма» як імпортер-посередник на фармацевтичному ринку України.

ТОВ «Філеон-Фарма»засноване в 2000 році. Директор – Фан Ву Бао, громадянин В’єтнаму. Зараз в компанії працює більш ніж 30 працівників. Компанія імпортує препарати з В’єтнаму та оптово реалізує в Україні. В 2000р. компанія продавала тільки 5 видів препаратів, що є популярними на українському фармацевтичному ринку. Кожного року компанія імпортує нові препарати, і в даний момент на фірмі уже існує більш ніж 10 видів препаратів Вона співпрацює з більш ніж 10 українськими партнерами, оптовий продаж здійснюється через мережу аптек в Україні. Фірма також підтримує прямі зв’язки з мережами аптек через представників компанії. ТОВ «Філеон-Фарма»співпрацює з лікарями: проводить семінари, лекції, конференції; бере участь у виставках, займається доброчинністю.

Цілями компанії є:

— продаж оригінальних, натуральних препаратів з В’єтнаму українським споживачам;

— надання рекомендацій щодо способу східного лікування;

— забезпечення якісними препаратами по доступним цінам.

Стратегія компанії включає:

— задоволення потреб українських споживачів у східному способі лікування за допомогою натуральних препаратів із трав;

— підвищення своєї конкурентоспроможності на українському ринку.

Зараз в Україні економічна криза, високий курс інвалюти і усі ці фактори негативно впливають на компанію.

Головними завдання на наступні роки компанії є:

— Підвищення ефективності управління.

— Підвищення обсягу продажу ліків, пошук нових партнерів для імпорту препаратів.

— Розширення мережі продажу ліків по всій території України.

Таблиця 2.2. показує що 2009 р. та 2008 р. обсяг реалізації продукції у ТОВ «Філеон-Фарма» зростає в порівнянні 2007 р. Та виручка від реалізації товарів теж має циклічний та сезонний характер. Найбільші обсяги продаж у вересні, жовтні та листопаді. Лише в травні 2009 року обсяг продаж значно зріс у порівнянні з іншими місяцями.

Як видно з рис 2.3 та 2.4 найвищі обсги продаж у бальзаму „Золотая звезда” 3г, 4г, 8г, трохи нижчі обсяги мають сироп „Хо” для дорослих 100 мл, 170 мл, та препарат «Церебротон» № 40, №100.

Середні обсяги продаж у: «Фон тхап тху», «Гепафітон». «Ревмафонг» мають найнижчі показники за обсягами реалізації, тому його зняли з продажу у 2006р., але згодом знову з’являється у номенклатурі в 2008 р. але тільки на замовлення. Такі препарати, як «Реуматинг», «Вим» , «Сам ки тинь», бальзам «Хо» для дітей, також зняли з продажу.

Також починають випускати і нові препарати: „Ампілор” планували впровадити на ринок в 2007р., але за певних причин наша фірма почала випускати їх лише в 2008 р. „Мангогерпинг” є у продажі з 2007р., але його обсяг продаж не є великим, реалізація „Хо плюс” розпочалась з 2008 р. Вона поступово завойовувала український ринок. „Золотая звезда” 20г з’явилася у 2007р. та є у постійному продажі з 2008 р. але не користується значним попитом.

Проаналізувавши рис. 2.3., бачимо, що найбільша питома вага продаж у групи продукції бальзам «Золотая звезда” 3г, 4г, 8г. та бальзам „Хо для дорослих”. Всі інші види продукції мають незначний обсяг продажу. Церебротон № 40 та № 100 у номенклатурі продажу є, але його ціна дуже висока, тому виручка така ж сама як і у бальзаму „Хо”.

ABC аналіз за виручкою:

В групу А входять: бальзам „Золотая звезда” (3г, 4г 8г.), бальзам „Хо для дорослих”.

В групу В входять: «Церебротон», бальзам «Хо для дітей» (2006 р.); «Церебротон», «Фон тхап тху» (2007 р.); «Церебротон», «Золотая звезда 20г», «Мангогерпин капсули» (2008 р.)

Група С включає всі інші препарати: «Мангогерпин», «Ампилоп», «Хо плюс», «Вим бальзам», «Гапафитон».

Загалом можна сказати, що компанія є прибутковою. Найвищий прибуток був отриманий в 2007 р. У 2008 р. спостерігалося зниження прибутку, хоча обсяги продажу були вищими, причиною цого була інфляція у В’єтнамі: ціна купівлі препаратів зросла. Курс валют в Україні останнім часом теж впливає на собівартість препаратів. Компанія не має надто високих успіхів на ринку через неефективну фінансову діяльність. У 2008 р. валютний курс долара в Україні зросла, тому компанія має заборгованість з початку року, але до кінця року компанія отримує виручку, обмінюючи виручку на долар, тому через різницю курсів валют на початок та кінець року компанія збільшує операційні витрати. Таблиця 2.7 показує, що у 2007 р. виручка компанії зростає у 1,81 раз у порівнянні з 2006 р, але прибуток зростає у 2,08 тому різниця між валовим прибутком та операційними витратами не є значною. З 2007 до 2008 рр. виручка зростає тільки в 1,05 раз, а прибуток зменшується,тому що збільшується частка операційних витрат у порівняння до валового прибутку.

Рис 2.8 та таблиця 2.9 показує, що найбільша питома вага у операційних витрат. Бухгалтерія компанії не розподіляє окремо витрати на фінансову діяльність: операційні витрати включають витрати на різницю купівлі валюти, витрати на збут, маркетинг, витрати на рекламу, транспортування товару з В’єтнаму, тощо.

Організаційна структура фірми (див. додаток А) є лінійно-функціональною. Слабкі місця такої структури є:

— всі рішення залежать від директора, тобто нечітко визначені функції. Заступник директор тільки готує документи для отримання контейнерів, реєструє нові препарати та працює з Міністерством Охорони Здоров’я.

Директор безпосередньо регулює всі рівні оргструктури, він сам вирішує всі проблемі в процесі діяльності компанії.

Департаменталізація (групування робіт за основними функціями управління). На фірмі існують два типи повноваження, що передаються підлеглим:

— лінійні;

— функціональні.

Лінійні– повноваження, які передаються вищим керівником безпосередньо його підлеглому і далі іншим підлеглим. Делегування лінійних повноважень утворює ієрархію рівнів управління в організації. Це відношення між директором та начальником складу, менеджерами з продажу ліків, головним бухгалтером. Вони отримують завдання від директора, передають, виконують разом з їхніми підлеглими. Так головний бухгалтер готує фінансовий звіт, баланс, фінансовий результат компанії.

Функціональні повноваження– це повноваження, що дозволяють особі, якій вони передаються, в межах її компетенції пропонувати або забороняти певні дії підлеглим лінійних керівників. Функціональні повноваження дають право контролю за окремими видами діяльності інших підрозділів і є обмеженою формою повноважень. Разом з тим, вони порушують принцип єдиноначальності: підлеглий може мати одразу двох начальників — лінійного та функціонального, що часто спричиняє конфлікти між центральним апаратом управління компанією та керівниками лінійних підрозділів. На фірмі працює працівник, який виконує функції як помічника директора, менеджера з персоналу, перевіряє інструкцію обов’язків всіх підлеглих, передає завдання від директора.

Аналіз функції, повноваження ТОВ «Філеон-Фарма»:

Для начальника складу:

— Вчасне забезпечення, достатня кількість замовлення, точна інформація про кількість товару на складі.

— контролює, регулює водіїв та вантажників.

— Працювати з документами продажу (зберігання)

Для менеджера по продажу ліків:

— контролює ефективність роботи представників;

— виконує функцію маркетолога;

— здійснює аналіз конкурентів

а також багато питань, що пов’язані з відвантаженням продукції.

Для Офісного менеджера:

— отримує замовлення з електронної пошти, чи телефону;

— забезпечує канцтоварами, необхідними предметами для офісу;

Для заступника директора:

— оформлення документів для отримання контейнерів;

— реєстрація ліків в Україні;

— забезпечення необхідною документацією, що затверджує якість продукції;

— не виконує управлінський аспект в організації;

— не приймає рішення в управлінні;

— йому підпорядковується тільки помічник керівника.

Для Менеджера з продажу:

— контролює ефективність роботи представників;

— розроблює та реалізує стратегію маркетингу;

— аналізує ринок.

Основна функція полягає у відвантаженні продукції.

Для помічника 1 :

— аналізує обсяг продаж кожного міста, регіону.

— Допомагає начальнику складу управляти кількістю товару на складі;

— Оформлення накладних для продаж;

— Прогнозує обсяг продаж наступного періоду.

Для помічника 2 :

— працює з постачальниками з В’єтнаму ;

— знаходить всю інформацію, яка потрібна для заступника директора;

Для головного бухгалтера:

— складає баланс, звіт фінансовий результат;

— управляє сферою фінансів

— видає заробітну плату;

— розрахунки з постачальниками;

— купівля та продаж валют;

Для бухгалтерії:

Виконує розпорядження головного бухгалтера.

Так, ТОВ «Філеон-Фарма» має такі проблеми в розподілу повноважень:

— Не правильні повноваження для заступника директора, він підпорядковується директору, але тільки помічник №2 директора підпорядковується йому. Заступника вік 59 років. Він виконує роботу дуже ретельно, але повільно.

— у директора багато роботи , йому підпорядковуються всі, вирішує все сам, впливає на всі ланки компанії. Йому підпорядковується начальник складу, менеджер продаж, головна бухгалтерія, 2 помічники, системний адміністратор, офісний менеджер.

— маркетолог або менеджер по продажу ліків має багато роботи, вона не може виконувати всі покладені на неї функції. Якщо вона працює добре у сфері маркетингу, то важко контролює представників. І навпаки.

— офісний менеджер відповідає на телефонні дзвінки, отримає замовлення та має багато вільного часу.

Загалом, діяльність ТОВ «Філеон-Фарма»в останні роки є прибутковою, але обсяг прибутку малий. Компанія має властиві традиційні риси малого підприємства: проста структура управління, швидке прийняття рішень директором, невеликі адміністративні витрати, невеликий обсяг виручки, недостатня комплектація відділу управління кадрами (наприклад, менеджери по персоналу). Підприємство шукає шляхи підвищення ефективності діяльності у підвищенні конкурентоспроможності .

2.3 Ефективність каналів дистрибуції ТОВ «Філеон-Фарма» у конкурентному середовищі

Проаналізуємо конкурентне середовище «Філеон-Фарма»

Економічні можливості та торгові здібності покупців.

Система розподілу товарів компанії «Філеон-фарма»

— Дистриб’ютор або фармацевт – працюють в різних містах, населених пунктах, вони рекомендують нашу продукцію аптекам, лікарям в населеному пункті.

— Аптеки – надають вимоги, здійснюють замовлення у великих оптових компаній, таких як, наприклад, компанія ООО Бадм, Оптіма-Фарма, Альба Україна, ЛТД ВВС.

— ТОВ Філеон-фарма – продає свій товар оптовим торговцями медикаментами.

Таким чином, прямими клієнтами ТОВ Філеон-фарма являються оптові фірми. А кінцевими клієнтами являються Українські споживачі.

Таблиця 2.14 показує, що АТ «TRAPHACO»є одним із найбільших медичних корпорацій в В’єтнамі. У період 1998-2009 рр. корпорації регулярно отримували звання «В’єтнамська марка високої якості», яка визначалась голосуванням споживачів, у 2003-2007 отримувала нагороду «Золота зірка в В’єтнамі», що робить її однією із 100 найуспішніших компаній в В’єтнамі. В 2008 АТ «TRAPHACO» отримала «Золоту медаль» в промисловому сфері.

«VB фарма» та «Фідо фарма» теж є великими компаніями у В’єтнамі. Вони займають важливе місце та мають вагомий авторитет в фармацевтичній галузі. Ці дві компанії задовольняють світовий стандарт GMP в фармацевтичній галузі.

Таблиця 2.14 показує, що ТОВ Філеон співпрацює з великими, авторитетними компаніями у В’єтнамі. Вся продукція уже є популярною, та задовольняє потреби В’єтнамських споживачів: деякі види продукції завжди є у наявності в аптечках в’єтнамських сімей. Деякі з них виробляються уже дуже давно в В’єтнамі. Вони виготовляються з традиційним складом та оригінальним способом, наприклад бальзам «Золота зірка». Такі види продукції виробляються на державному підприємстві, тому держава регулює ціну, обсяги виробництва, тому ціна у всіх підприємств є однаковою.

Такі продукції як бальзам «Хо» та бальзам «Вим» виробляються кількома компаніями в В’єтнамі, тому ми можемо вибирати серед цих постачальників. Це такі компанії як, наприклад, «Намга», ТОВ «Dong nam duoc Truong SonViet Nam». Але серед них також виділяють більш авторитетні, такі як «Фіто». Компанія «Фіто» фарма є дуже впливовою та виготовляє якісну продукцію, але «Фіто» вже відкрили власне представництво в Україні (Вікторія), тому вони стали нашим конкурентом в Україні.

Тиск або вплив зі сторони постачальників є високим, це виражається такими факторами:

— деякі продукти є оригінальними продуктами компанії постачальників, тому Філеона не має альтернативного вибору. Це препарати «Ампілоп», «Церебротон», «Гепафітон», «Мангогерпін».

— інші постачальники є державними компаніями, тому ціна є однаковою для всіх.

— товари-замінники є недостатньо якісними.

Розробка маркетингових стратегій досягнення конкурентних переваг починається з детального аналізу конкурентів. Однією з особливостей сучасного вітчизняного економічного середовища є обмежені обсяги кількісної первинної інформації, що не дозволяє нехтувати жодним її джерелом та примушує максимально використовувати якісні дані про конкурентів. ТОВ “Філеон-фарма” отримує інформацію про конкурентів таким чином :

— інформація із преси або загальнодоступних видань, наприклад, газета «Аптеки»; відкрита інформація ( МОЗ, Госкомстат)

— інформація, що отримана шляхом спостереження за конкурентами або на основі аналізу відкритої діяльності конкурентів (їх реклами, спеціальних акцій тощо);

— вивчення продукції, що реалізують конкуренти;

— інформація від людей, що мають справу із конкурентами ( їх постачальники, дилери, споживачі тощо);

— інформація від колишніх працівників конкурентів (при пошуках досліджуваним підприємством нових робітників).

Проте така інформація не завжди доступна саме тоді, коли вона необхідна, тому на підприємстві необхідно створити цілісну систему збору, аналізу та зберігання інформації стосовно конкурентів, основою якої може бути відповідна база даних.

Для компанії існує два джерела щодо отримання інформації: аптеки та лікарі. Представники нашої фірми намагаються співпрацювати зі всіма аптеками, презентуючи продукцію ТОВ «Філеон-Фарма»: потенційні споживачі мають заповнити анкету (додаток В). Це дає можливість проаналізувати що не влаштовує або навпаки – що довподоби покупцям. Аналогічний процес просування продукції представники нашого товариства використовують для лікарень.

Після збору необхідної інформації представники ТОВ «Філеон-Фарма» створюють типову таблицю для різних типів ліків:

За даними табл. 2.15 та 2.16 можна зробити висновки про позицію досліджуваного препарату на ринку та потенційних конкурентів ТОВ «Філеон-Фарма». Таким чином, товариство може визначити стратегію розвитку для кожного препарату. Про діяльність конкурентів товариства легко дізнатися з публікацій про їх господарську діяльність, реклам тощо.

Отже, аналізуючи вищенаведені дані можна стверджувати, що препарати компанії «Філеон-Фарма» мають високий рівень якості, але обсяги продажу являються недостатньо великими. Також у товариства майже відсутні маркетингові заходи, необхідні для просування товару та інше. Ці недоліки не дають компанії збільшити обсяг продаж та як наслідок – прибуток.

Відповідно до ситуації компанії слід застосовувати потужний маркетинг для всіх препаратів. Продукція компанії поліляєтся на дві групи. Для покупки однієї з них не потрібно рецепту лікаря. Наприклад: бальзам «золота зірка», бальзам «Хо», «Хо плюс», бальзам «Вим» та друга група, до яких належать ліки які застосовуються тільки за рецептом лікаря, наприклад, «Ампілоп», «Мангогерпін капсуль», «Ревмафон»

Важливе місце у маркетинговій політиці фірми повинно займати просування товару (послуг). Для приваблення нових споживачів досліджуваному підприємству слід провести ґрунтовну рекламну компанію.

В інших фармацевтичних компаніях наявна аналогічна проблема нерозвиненого маркетингу якісної продукції. Існують компанії, що використовують потужну маркетингову стратегію, маючи низьку якість та великий обсяг реалізації. Отже, розвиток маркетингу на підприємстві є необхідною та корисною складовою успішності господарської діяльності.

ІІІ Тенденції розвитку діяльності імпортера-посередника на фармацевтичному ринку України

3.1 Проблеми організації діяльності імпортера-посередника на фармацевтичному ринку України.

Сучасний фармацевтичний ринок України формується за рахунок лікарських засобів, що виробляються вітчизняною промисловістю, централізованої закупівлі від іноземних компаній та країн СНД, а також внаслідок закупівель, які здійснюють посередники. Одним із джерел придбання імпортних лікарських засобів є їх закупівля на консигнаційній основі.

Виробництво ліків в Україні здійснюється майже на 40 підприємствах (у тому числі фармацевтичні фабрики). У минулі роки матеріально-технічна база виробничих підприємств не отримувала належного розвитку, у зв'язку з чим зараз промислові фармацевтичні підприємства та фармацевтичні фабрики потребують повної реконструкції. Технологічне обладнання, що використовується, морально і фізично застаріло. Це перешкоджає виробляти сучасну високоякісну фармацевтичну продукцію, раціонально використовувати лікарську сировину.

За підсумками 2009р. загальний обсяг аптечних продажів в Україні склав 20,3 млрд грн. Максимальний внесок в цьому обсязі акумулювали аптеки, причому їхня питома вага планомірно збільшується (рис. 1). В цей же час намітилася тенденція до зменшення частки аптечних кіосків у загальному обсязі роздрібної виручки.

Згідно з офіційною інформацією Державного фармакологічного центру МОЗ України, станом на 18.09.2009 року в Україні видано 10220 реєстраційних свідоцтв на готові лікарські засоби, а так само 885 свідоцтв — на продукти у формі inbulkі 1100 — на активні субстанції. Готові лікарські засоби вітчизняного походження складають 31,77% і 68,23% — закордонного виробництва. У кількісному вираженні це відповідає 3247 і 6973 найменувань лікарських засобів.

Як ми бачимо український фармацевтичний ринок є імпортоорієнтованим. Тому характерним для нього є наявність торгівлі через посередників. І для імпортерів-посередників, що працюють на цьому ринку оптового продажу існують ряд складнощів та характерних особливостей в процесі роботи.

Обов’язкові платежі при імпорті лікарських засобів.

Відповідно до пункту 2 статті 189 митного кодексу ввезення товарівна митну територію України в режиміімпорту передбачає «сплату податків і зборів, якими обкладаються товари під час ввезенняна митну територію Україниу відповідностідо законів України».

При ввезенні товарів групи 3004 «лікувальні засоби в дозованому вигляді чи розфасовані для дрібної торгівлі» та митну територію України стягують такі платежі:

Ввізне (імпорте) мито. Ввізне мито начисляється на товари та інші предмети приїх ввезенні на митну територію України. Мито розраховується на основі митної вартості імпортного товару, яка включає договірну вартість плюс всі інші витрати на транспортування, завантаження, розвантаження, страхування, комісійні винагороди та інші витрати пов’язані з ввезенням лікувальних засобів. Імпортне мито платиться на загальних основах по ставкам митного тарифу України, що діє на день оформлення багажної митної декларації. У відповідності з Законом України «Про митний тариф України» на всю групу 3004 встановлено нульове ввізне мито.

Податок на додану вартість (ПДВ) та звільнення від сплати ПДВ. У відповідності з Законом України «Про податок на додану вартість» ПДВ сплачується на загальних основах по ставкам, яка діє на день оформлення грузової митної декларації (діюча ставка – 20%) У відповідності зі статею 4 цього ж Закону при імпортуванні товарів на митну територію України базою оподаткування ПДВ являються:

договірна (контрактна) вартість імпортованих товарів (але не менше митної вартості)

витрати на супутні послуги по транспортуванню, супроводу, плата за використання інтелектуальної власності

суми податків, зборів, інших обов’язкових платежів, окрім ПДВ, які включаються в ціну таких товарів. При цьому на основі підпункту 5.1.7 пункту 5.1 та пункту 5.5 стаття 5 закону про ПДВ від уплати ПДВ звільняються операції по поставці на територію України зареєстрованих та допущених до використання в Україні лікувальних засобів та виробів медичного призначення у відповідності з переліком, який щорічно затверджується Кабінетом Міністрів України. Пункт 1 постановлення Кабінету Міністрів України «Про перелік лікарських засобів і виробів медичного призначення, операції з продажу яких звільняються від обкладення податком на додану вартість» від 17.12.2003 р. № 1949 встановлює, що таким переліком является Державний реєстр лікарських коштів. На підставі рішення про державнуної реєстрації лікарський засіб заноситьсядо Реєстру, який ведеться Міністерством охорони здоров'я. Підтвердженнямвключенняпрепарату в Державний реєстр є свідоцтво про державну реєстраціюлікарських засобів, в якому вказується термін його дії, протягом якого лікарський засібдозволено до застосування в Україні.

З вищевказаних актів випливає, що основою для застосування пільги з ПДВ є оригінал свідоцтва про державну реєстрацію лікарського засобу або його нотаріально завірена копія.Відповідно до Порядку державної реєстрації (перереєстрації) лікарських коштів, затвердженим постановою Кабінету Міністрів України від 26.05.2005 р. № 376, після державної реєстрації лікарському засобу присвоюється реєстраційний номер, який вноситься до Державного реєстру лікарських засобів та Міжвідомчої бази даних про зареєстровані в Україні препарати (далі — База даних). Основою Бази даних є інформація, яка міститься в Державному реєстрі лікарських засобів і подається Державною службою лікарських засобів і виробів медичного призначення в електронному вигляді та на паперовому носії з супровідним листом Державної митної служби. У листі Державної митної службиУкраїни від04.11.2005 р. № 11/4-15/13860-ЕП зазначено, що База даних використовується інспектором прикордонної митниці при ввезенні на митну територію України тапри митному оформленні імпортнихлікарських засобів. Тобто,саме наявність препарату вбазі даних являється підтвердженням включення його до Державного реєстру лікарськихзасобів і основоюдля звільнення від обкладенняПДВ. Таким чином, щоб на практиці скористуватись пільгою, що звільняє від сплатиПДВ, при митному оформленні лікарського засобуімпортеру слід надатимитниморганаморигінал свідоцтва про державнуреєстраціюлікарського засобуабо його нотаріальнозавірену копію, а сам препарат повинен бути включений до міжвідомчих збірників базуданих про зареєстровані в Україні лікарських засобів, щоб довести до відома митниць на місцях.Крім того, при митному оформленні у вантажній митній декларації повинен бутивказано код ПДВ преференції — «02». Невиконання хоча б однієї умови може призвести довідмови митного органу в наданнітакої преференції.

Єдиний збір у пунктах пропускуВідповідно до Закону України «Про єдиний збір, який справляється у пунктах пропуску через державний кордон України» єдиний збір стягується одноразово при переміщенні товарів у режимах «Ввезення» і «транзит» за єдиною митною уніфікованою квитанцією форми МД-1 залежно від виду, місткості або загальної маси транспортних засобів, а також за здійснення санітарного, ветеринарного, фіто-санітарного, радіологічного і економічного контролю вантажів і транспортних засобів в пунктах пропуску, за проїзд транспортних засобів автомобільними дорогами України і за проїзд автомобільних транспортних засобів з перевищенням встановлених розмірів загальної маси, осьових навантажень та / або Габаритних параметрів. Розмірзбору залежить від конкретної ситуації (довжина маршруту,габарити транспортногозасобу і т.д.)

Інші види платежів. На практиці лікарські засоби ввозяться на митну територію України переважно за посередницькими договорами консигнаціі, а відтак митне оформлення, як правило, проходить у два етапи: спочатку препарати розміщуються на митному ліцензійному складі в режимі митного складу, а післянакопичення достатньої кількості партій і підписання відповідного договору купівлі-продажу з кінцевими покупцями відбувається митне оформлення лікарських засобів в режимі «імпорт». У такому разі при розміщенні лікарських коштів на митному ліцензійному складі буде стягуватися плата за митне оформлення товарів і транспортних засобів поза митних органів або поза робочим часом, установленим для митних органіввідповідно до встановлених ставками (незалежно від кількості посадових осіб митного органу, залучених до такого оформлення)

Дозволи та процедури при імпорті лікарських засобів

Контроль якості імпортованих лікарських засобів.

Лікарські засоби можуть ввозитися на митну територію України при умові тільки після проведення державноїної експертизи якості і безпеки, а також за наявності документів, які підтверджують їх якість і безпеку. Відповідно до статті 17 Закону України «Про лікарські засоби » на митну територію України можуть ввозитися препарати, зареєстровані в Україні у встановленому порядку, за умовою пред'явлення митному органу в пункті пропуску сертифіката якості, який видається виробником. До застосування в Україні лікарські засобидопускаються, як правило, тільки після їх державної реєстрації. Незареэстрованы препарати можуть ввозитися на митну територію України виключно для: проведення доклінічних досліджень і клінічних випробувань; реєстрації лікарського засобу в Україні; експонування на виставках, ярмарках, конференціях і іншебез права реалізації; індивідуального використання громадянами.На зареєстрований лікарський засіб заявнику видається посвідчення Міністерства охорони здоров'я України, в якому вказується термін дії, протягом якого воно дозволено до застосування в Україні. Контроль за ввезенням на митну територіюУкраїни лікарських засобів здійснюється Державним департаментом з контролю якості, безпеки і виробництва лікарських засобів і виробів медичного призначення, а безпосередній контроль над переміщенням препарату через кордон здійснюють митні органи.

Контроль імпорту озоноруйнуючих речовин. Товари групи 3004 входять до переліку продукції, яка може містити озоноруйнуючіречовини, експорт та імпорт яких підлягає ліцензуванню (додаток 4 до постанови Кабінету Міністрів України від 27 грудня 2008 № 1123). Експорт та імпорт речовин і продукції, які можуть містити озоноруйнівні речовиниа, дозволяється лише до країн — учасниць Монреальського протоколу про речовини, що руйнують озоновий шар. Ліцензії видаються Міністерством економіки України за погодженням з Міністерством охорони навколишнього середовища України.

Для отримання ліцензії до Департаменту охорони атмосферного повітря та моніторинга навколишнього середовища Міністерства охорони навколишнього середовища подається пакет документів, затверджений наказом Міністерства від 23 червня 2009 р. № 336. Якщо Департамент установлює, що імпортована продукція міститьозоноруйнівні речовини, то видається погодження для отримання ліцензії на експорт та імпорт таких речовин і продукції, що їх містить. Таке узгодження являэться одним з обов'язкових документів для отримання згодом ліцензії. У разі відсутності озоноруйнівних речовин в переліку продукції, яка підпадає під зазначені коди УКТ ЗЕД, митне оформлення вантажів здійснюється на основілистів роз'яснень Міністерства охорони навколишнього середовища (його територіальних органів) про те, що така продукція не містить озоноруйнівних речовин і в ліцензуванні не маэ необхідності.

Радіологічний і екологічний контрольПід час ввезення товарів на митну территоріюУкраїни лікарські засоби підлягають обов'язковому екологічному контролю в зоні діяльності митниці. Екологічний контроль здійснюється в таких випадках: у разі надходження товарів, які підлягають обов'язковому екологічному контролю в пунктах пропуску через державний кордон, в результаті чого у товаросупровідних документах проставляються відбитки штампів «Підлягаєекологічному контролю за місцемпоступлення» у разі надходження товарів, які підлягають екологічному контролю у формі попереднього документального контролю товарів у пунктах пропуску через державного кордону. Радіологічний контроль проводиться безпосередньо на кордоні посадовими особами Державної екологічної інспекції Міністерства охорони навколишнього середовища. Підтвердженням проведення радіологічного контролю є наявність в товаросупровідних документах Позначки «Радіологічний й контроль» або «Екологогічний контроль».

Ветеринарний контрольДержавному ветеринарному контролю підлягають лікарські, біологічні і хімічні засоби, які застосовуються лише у ветеринарній практиці (для тваринництва). Пропуск через митний кордон України вантажів, підконтрольних службі ветеринарноїмедицини, дозволяється тільки після проходження обов'язкового ветеринарного контролю. Товар повинен супроводжуватися ветеринарним сертифікатом, який видається уповноваженими в країні експортера органами з обов'язковим зазначенням конкретного получателя товару. Митний контроль і митне оформлення товару здійснюються після проведення ветеринарного контролю як у пункті пропуску, так і за місцем митного оформлення.

Підтвердження проведення необхідних видів контролю

Після здійснення митного, санітарного, ветеринарного, фітосанітарного, радіологічного та екологічного контролю вантажу і транспортних засобів, посадові особи контрольних служб в актах про результати контролю, картках контролю та інших документах, представлених митному органу, проставляють штампи і печатки, які засвідчують факт належного проведення всіх необхідних видів контролю.

«Група ризику» Більшість лікарських засобів за виключення тих, що ввозяться на митну територію України на підставі договорів про вільну торгівлю, стосуються товарів «Групи ризику». Це означає, що при імпортуванні препаратів користуються «підвищеною» увагою з боку митників. Зокрема, митники проводять митний огляд лікарських засобів, проводять відбір проб і зразків, обов'язково підключають фахівців з контролю за класифікаціэю та митною вартістю і проводять процедуру додаткової ідентифікації товару. Проходження відділів статистики, митних платежів, транзитно вантажного відділу і митний огляд товарів здійснюється згыдно технологічноъ схеми, яка затверджується кожною митницею.

3.2 Визначення перспективних шляхів підвищення конкурентоспроможності досліджуваного підприємства.

Виходячи з різних проблеми компанії. Проблема полягаєв неправильному розпорядженні повноважень та відповідальності. Виходячи з аналізу проблеми, доцільно запропонувати такі зміни:

— Замінити заступника директора на нового заступника.

Він має бути молодше та мати економічну освіту,і мати управлінські навики. Він буде займатися управлінням, вирішувати проблеми, які не мають великого впливу на стратегічного розвитку підприємства.

· Контролюватиме виконання продаж, вирішуючи всі проблеми пов’язані х цим;

· Персональне управління.

Йому підпорядковуються:

· Фінансовий відділ: забезпечення умов роботи, вирішує питання разом з фінансовий відділом з приводу заборгованості з покупцями.

· Відділ маркетингу: забезпечує добрі умови роботи, персональне управління, не має визначати маркетингову стратегію та конкурентні стратегії.

· Офісний менеджер: забезпечує добрі умови праці, стежить за процесом роботи відділу.

· Системний адміністратор: контролює графік роботи, доповідає за проблеми офісу, доповідає про ефективність роботи. Забезпечує достатні умови роботи.

— Помічника № 1 доцільно замінити на робітника, що зможе працювати повний робочий день, бажано спеціальність «маркетинг», буде працювати в відділі маркетингу, підпорядковується начальнику відділу маркетингу.

· аналізує продаж в кожному регіоні, кожному місті кожного місяця.

· прогнозує обсяги продажу наступного періоду.

· Аналізує зовнішнього середовища, конкурентів.

— Офісний менеджер, займається оформленням документації для отримання контейнерів, реєструє ліки в Україні, перевіряє документи, що необхідні для реалізації товару. Вона підпорядковується заступнику директору. Помічник № 2 їй допомагає, за умови, що вона працює повний робочий день.

— Директор виконує такі функції:

· Вибір стратегії розвитку компанії;

· Робота з постачальниками;

· огляд загальної діяльності компанії із заступником директора;

· вирішує проблеми, які не може вирішити заступник;

· погоджує стратегію з відділом маркетингу;

· підписує звіт про фінансову діяльність, баланс, рух грошових коштів.

· має піти на курси для менеджерів для підвищення кваліфікації щодо процесу управління.

Після змін компанія буде мати іншу струкруру ( див додаток І)

В компанії зараз немає системи планування:

Тому доцільно запропонувати наступні методи, що можуть застосовуватися в процесі планування: — бюджетування: складання бюджету продаж, бюджету витрат.

Виходячи із всіх перерахованих проблем (в тому числі – низька маркетингова діяльність підприємства), доцільно запропонувати наступний проект.

Аналіз досліджуваного підприємства дозволив виявити суттєві недоліки, які негативно впливають на діяльність підприємства в цілому. Зокрема, вагомою проблемою є нерозвиненість маркетингової діяльності підприємства.

— вивчення продукції, що реалізують конкуренти;

— інформація від людей, що мають справу із конкурентами ( їх постачальники, дилери, споживачі тощо);

Для компанії існує два джерела щодо отримання інформації: аптеки та лікарі. Представники нашої фірми намагаються співпрацювати зі всіма аптеками, презентуючи продукцію ТОВ «Філеон-Фарма»: потенційні споживачі мають заповнити анкету (додаток В). Це дає можливість проаналізувати що не влаштовує або навпаки – що до вподоби покупцям. Аналогічний процес просування продукції представники нашого товариства використовують для лікарень.

За даними табл. 3.1 та 3.2 можна зробити висновки про позицію досліджуваного препарату на ринку та потенційних конкурентів ТОВ «Філеон-Фарма». Таким чином, товариство може визначити стратегію розвитку для кожного препарату. Про діяльність конкурентів товариства легко дізнатися з публікацій про їх господарську діяльність, реклам тощо.

Мета проекту – підвищення конкурентоспроможності підприємстві та збільшення обсягів реалізації, покриття збитків. Таким чином, при отриманні позитивного результату після реалізації запропонованої програми дій, таку стратегію можна застосовувати й для інших прибуткових препаратів. А збиткові препарати взагалі виключити із асортименту товариства.

Аналізуючи попередні дані, можна зробити висновок, що в інших фармацевтичних компаніях наявна аналогічна проблема нерозвиненого маркетингу якісної продукції. Існують компанії, що використовують потужну маркетингову стратегію, маючи низьку якість та великий обсяг реалізації. Отже, розвиток маркетингу на підприємстві є необхідною та корисною складовою успішності господарської діяльності.

Завдання проекту полягає у проведенні програми маркетингу для рецептурних видів продукції. Розрахунки наведені для препаратів «Ампілоп» та «Мангогерпін». Успіх проекту з препаратів «Ампілоп» та «Мангогерпін» може застосовуватися для інших рецептурних препаратів.

Перший варіант програми полягає в наступному. Представники ТОВ «Філеон-Фарма» пропонують та рекомендують новим лікарням препарати, використовуючи комплексні програми просування товарів. Також представники організовують презентації, семінари, круглі столи, конференції, публікації в журналах та інших виданнях тощо. Перераховані заходи допомагають просувати товар на фармацевтичний ринок.

Перша програма залежить від переваги «Ампілоп» та «Мангогерпін», які є високо якісними продукціями, але вони уже досягали успіхів в В’єтнмамі.

ТОВ «Філеон-Фарма» має використати наступні періодичні видання для розміщення реклами.

Друга програма розвитку полягає також в активному залученні представників ТОВ «Філеон-Фарма». Представники проводять співбесіди в лікарнях з головними лікарями про рекомендації препаратів хворим. За таку послугу лікар отримує обумовлену винагороду від досліджуваного товариства. Така практика передбачає винагороду в розмірі 10% від кожного рецепту, що був виписаний лікарем. Представники залишають кожному лікарю картки, в яких має міститися контрольна інформація про номер лікарні. Така картка дає право на знижку в будь-якій аптеці в розмірі 3% від ціни препарату. Для контролю успішності діяльності представники ТОВ «Філеон-Фарма» вилучають картки в аптеках, після чого робиться висновок про кількість покупок препарату та суми винагородження для лікаря.

Аналогічна система відсотків використовується і для представників товариства. Так, за кожний реалізований препарат представник компанії отримує 5% винагороди.