Аналіз товарної політики фармацевтичних фірм

Категорія (предмет): Медицина

Arial

-A A A+

ВСТУП..

1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ФАРМАЦЕВТИЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

1.1. Загальна характеристика фармацевтичної діяльності

1.2. Нормативно-правове забезпечення фармацевтичної діяльності

1.3. Аналіз фармацевтичної галузі України.

2. АНАЛІЗ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ ТА УПРАВЛІННЯ ФАРМАЦЕВТИЧНОЇ ФІРМИ „ДАРНИЦЯ”.

2.1. Організаційно-економічна характеристика ФФ „Дарниця”.

2.2. Управління діяльністю ФФ „Дарниця”.

2.3. Товарна політика фірми.

3. НАПРЯМИ УДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ ДІЯЛЬНІСТЮ ФАРМАЦЕВТИЧНИХ ОРГАНІЗАЦІЙ.

3.1. Проблеми фармакологічної галузі України.

3.2. Удосконалення управління діяльністю ФФ „Дарниця”.

ВИСНОВКИ..

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ..

ВСТУП

Фармацевтичний ринок перейшов у третє тисячоріччя як могутній промисловий сектор, що входить у п'ятірку найбільш прибуткових галузей світової економіки. Так, за останні десять років приріст світового фармацевтичного ринку склав 196 млрд. дол., і його обсяг досяг майже 385 млрд. дол.

Як же розвивається фармацевтичний сектор в Україні?

Серед країн СНД фармацевтичний ринок України — другий за величиною після Росії. За даними Держкомстату України, в минулому році обсяг вітчизняного фармацевтичного ринку збільшився на 23,8% порівняно з 2003 р., склавши майже 572 млн. доларів США. Звичайно, це непоганий показник. Однак насторожує факт зниження темпів росту фармацевтичного ринку України порівняно з попередніми роками. Обсяг ринку ЛЗ закордонного виробництва в 2001 р. збільшувався швидше, ніж вітчизняного. Щоб запобігти негативним явищам у вітчизняній фармацевтичній промисловості, необхідно ужити визначених невідкладних заходів щодо підтримки вітчизняної фармакологічної галузі. При цьому потрібно використовувати такі важелі, які б дозволили врахувати потреби пацієнтів в ефективних, безпечних і доступних лікарських засобах, а також економічні інтереси виробників лікарських засобів.

Мета: на прикладі фармацевтичної фірми „Дарниця” проаналізувати товарну політику фармацевтичних фірм та управління фармацевтичними організаціями..

Завдання роботи:

показати теоретичні основи фармацевтичної діяльності;
аналіз товарної політики та управління фармацевтичної фірми;
визначити напрямки удосконалення управління діяльністю фармацевтичних організацій.

1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ФАРМАЦЕВТИЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

1.1. Загальна характеристика фармацевтичної діяльності

Фармацевтична діяльність – це діяльність, здійснювана підприємствами оптової торгівлі й аптечними установами у сфері обертання лікарських засобів; включає оптову і роздрібну торгівлю ними, виготовлення лікарських засобів.

Українські фармацевтичні підприємства виробляють лікарські засоби майже всіх лікарських форм (тверді, рідкі, порошкоподібні і т.д.). Основними групами продукції є серцево-судинні препарати, анальгетики, вітаміни, засоби для лікування респіраторної, ендокринної і шлунково-кишкової системи, а також антибіотики.

Оптимальні масштаби виробництва у фармацевтиці невеликі. Тут не потрібні установки для масового випуску продукції (масового в загальноприйнятому значенні цього терміна, тобто коли мова йде про виробництво сотень тисяч і мільйонів тонн у рік). Адже по суті технологій , що використовуються фармацевтика являє собою мале, високочисте хімічне виробництво. Усього кілька тонн діючої речовини часом покривають потребу в препараті всього населення Землі.

В Україні перспективним напрямком фармацевтичної діяльності вважається виробництво генериків (тобто лікарські засоби, що випускаються після закінчення терміну дії патенту на оригінальний препарат), що за ціною значно дешевше імпортних аналогів. При цьому практично відсутні оригінальні препарати, що вимагають значних матеріальних засобів і часу. (На Заході на це іде 8-12 років, обсяг фінансування складає кілька сотень мільйонів доларів.)

На розробку і впровадження оригінальних вітчизняних препаратів у підприємств практично немає грошей. За останні роки (з 1997 по 2001 р.) держава профінансувала в цілому всього 5% таких робіт.

Але, незважаючи на те, що випуск генериків вважається перспективним напрямком для будь-якої компанії і приносить великі прибутки, саме розробка оригінальних препаратів дозволяє вийти на світовий ринок. Це в остаточному підсумку з лишком окупається. На жаль, у найближчі роки ми будемо плестися десь у "хвості" світової фармацевтики без найменшої можливості вирватися на передові рубежі. Особливо з урахуванням того факту, що практично усі вільні засоби вітчизняним фармацевтичним компаніям приходитися витрачати на впровадження стандартів GMP (Good Manufacturing Practice — Належна виробнича практика).

Належна виробнича практика— вимоги до управління якістю, до приміщень, оснащення, персоналу, документації, до контролю якості, роботі з рекламаціями, до проведення самоінспекцій і т.п.

Іншими словами ця система повинна забезпечити перехід від контролю якості до системи забезпечення якості. Тобто контролювати якість не готової продукції, а виробничих циклів — від розробки до клінічних іспитів, виробництва і продаж. Однак відповідність євростандартам "влітає" у копієчку. Впровадження в одній компанії норм GMP варіюється, по деяким даним, у межах $1-18 млн., і для цього потрібно від трьох до шести років. [13]

На сьогоднішній день уже три вітчизняних фармзавода "обзавелися" національними сертифікатами GMP: ЗАТ НПЦ "Борщаговский хіміко-фармацевтичний завод", ЗАТ "Індар", ЗАТ ФФ "Дарниця" (усі — м. Київ.).

На українському фармацевтичному ринку все ж таки з'являються і починають активно просуватися нові препарати, а це значить, що оператори ринку, розраховуючи на наступне зростання прибутку, готові інвестувати в цей ринок з метою збільшення своєї частки на ньому.

Таким чином, фармацевтичне виробництво — це особлива галузь, адже вона працює задля здоров’я людей. Фармацевтичні підприємства повинні виробляти життєво необхідні ЛЗ з доведеними ефективністю та безпекою. Завдання держави — забезпечити хворим доступ до прийнятних за ефективністю, безпекою та ціною ЛЗ, а також можливість отримати кваліфіковану консультативну допомогу щодо їх застосування. Оператори фармацевтичного ринку мають тісно співпрацювати, керуючись найвищою метою — забезпечення благополуччя пацієнта.

1.2. Нормативно-правове забезпечення фармацевтичної діяльності

Загальний порядок реалізації лікарських засобів встановлений ст. 19–23 Закону України від 04.04.96 р. № 123/96-ВР «Про лікарські засоби». На території України можуть реалізовуватися тільки зареєстровані лікарські препарати, крім випадків, передбачених зазначеним Законом.

Для здійснення підприємницької діяльності, зв'язаної з реалізацією лікарських засобів, необхідне одержання ліцензії (спеціального дозволу) у відповідності зі ст. 4 закону України від 07.02.91 р. № 698-ХII «Про підприємництво» (зі змінами і доповненнями).

До видів підприємницької діяльності у сфері обігу лікарських засобів (ЛЗ), що підлягають ліцензуванню належать: роздрібна реалізація ліків, виготовлення та оптова реалізація лікарських засобів, діяльність, пов'язана з виробництвом та обігом наркотичних засобів і психотропних речовин.

Варто підкреслити, що реалізацію лікарських засобів в Україні можна здійснювати тільки при наявності сертифіката якості.

Що стосується вартості ліцензій на право здійснення оптової і роздрібної реалізації лікарських засобів, те її розмір регламентований постановою Кабінету Міністрів України від 04.01.99 р. № 6 «Про розміри і порядок зарахування плати за видачу і переоформлення ліцензій на здійснення визначених видів підприємницької діяльності» (зі змінами і доповненнями) і складає:

— на виробництво й оптову реалізацію лікарських засобів — 12 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян для юридичних осіб і 2 неоподатковуваних мінімуми доходів громадян для фізичних осіб — суб'єктів підприємницької діяльності;

— на роздрібну реалізацію лікарських засобів — 12 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян для юридичних осіб і 2 неоподатковуваних мінімуми доходів громадян для фізичних осіб — суб'єктів підприємницької діяльності.

У різний час ліцензування за окремими видами підприємницької діяльності здійснювали Міністерство охорони здоров`я України, Національне агенство з контролю за якістю та безпекою продуктів харчування, лікарських засобів та виробів медичного призначення, Комітет медичної та мікробіологічної промисловості та Комітет з контролю наркотиків. Але у зв`язку зі змінами у структурі центральних органів виконавчої влади Національне агенство та Коммедбіопром були ліквідовані. Правонаступником ліквідованих структур визначено Державний департамент з контролю за якістю, безпекою та виробництвом лікарських засобів та виробів медичного призначення.

Виробництво лікарських засобів, оптова, роздрібна торгівля лікарськими засобами здійснюються суб'єктами господарювання на підставі ліцензії на певний вид діяльності за умови виконання кваліфікаційних, організаційних, інших спеціальних вимог, установлених ліцензійними умовами.

Виробництво лікарських засобів здійснюється за умови наявності технічного та технологічного регламентів (далі — регламент) виробництва лікарських засобів, аналітичної нормативної документації (фармакопейна стаття, ТУ), розроблених у відповідності до нормативних документів, стандартів, діючих у медичній та мікробіологічній промисловості. Регламент повинен містити вимоги до виробництва конкретного лікарського засобу та визначати рівень технології, технологічного обладнання, кваліфікації персоналу, проведення виробничого контролю якості лікарських засобів, а також вимоги щодо охорони навколишнього середовища, техніки безпеки виробництва, створення необхідних санітарно-гігієнічних умов виробництва, що гарантують виробництво лікарських засобів відповідно до вимог аналітичної нормативної документації.

Приміщення для виробництва лікарських засобів повинні бути розміщені та впорядковані відповідно до технологічних зон: виробничих, складських, зон контролю якості, допоміжних зон.

Ліцензійні умови містять вимоги до виробничих, складських, зон контролю якості та допоміжних зон, а також спеціальні вимоги до стерильного виробництва, в виробництва імунобіологічних препаратів, оптової та роздрібної торгівлі лікарськими засобами.

До виробництва допускаються лікарські засоби після їх державної реєстрації, крім випадків, передбачених Законом України "Про лікарські засоби". До оптової, роздрібної торгівлі лікарськими засобами допускаються лише зареєстровані в Україні лікарські засоби за наявності сертифіката якості, що видається виробником.

Виробництво лікарських засобів здійснюється з додержанням вимог діючої Державної фармакопеї, інших нормативно-технічних документів, які встановлюють вимоги до лікарського засобу, його упаковки, умов і термінів зберігання та методів контролю якості лікарського засобу.

Торгівля лікарськими засобами здійснюється лише через аптеки, аптечні бази (склади).

Відповідно до кваліфікаційних вимог, особи, які безпосередньо займаються виробництвом, оптовою і роздрібною торгівлею лікарськими засобами, повинні мати відповідну спеціальну освіту і відповідати єдиним кваліфікаційним вимогам.

Зазначені особи повинні мати:

а) диплом державного зразка про фармацевтичну освіту;

б) сертифікат про присвоєння (підтвердження) звання провізора загального профілю (для фахівців, які закінчили вищий учбовий заклад після 1992 року).

Посади завідувачів, заступників завідувачів аптеки, аптечної бази (складу) можуть заміщатися лише фахівцями з вищою фармацевтичною освітою (провізорами). Для аптек, аптечних баз (складів), розташованих в сільській місцевості, посади завідувачів, заступників завідувачів можуть займати фахівці із середньою фармацевтичною освітою.

Працівники аптек, аптечних баз (складів), підприємств-виробників лікарських засобів при прийманні на роботу проходять медичне обстеження, а надалі — періодичний медичний огляд згідно з діючими вимогами.

У суб'єкта господарювання повинні бути затверджені посадові інструкції для спеціалістів, діяльність яких безпосередньо пов'язана з виробництвом лікарських засобів, оптовою, роздрібною торгівлею лікарськими засобами, у яких викладені основні функції, професійні знання, компетенція та інші вимоги до працівників.

Фармацевтична промисловість відноситься до однієї з жорстко регульованих. Останні роки були "врожайними" у прийнятті законів і постанов, що торкаються фармацевтику. Постановою Кабінету міністрів №1419 від 26.09.02 р. "Деякі питання підвищення якості лікарських засобів" була створена національна Інспекція по GMP. Інспекція є підрозділом Державної служби лікарських засобів і виробів медичного призначення. Ця служба створена Указом Президента України №91/2003 від 07.02.03 р. "Про заходи для поліпшення забезпечення населення лікарськими засобами і виробами медичного призначення, а також підвищенню ефективності державного управління в цій сфері". Прийняття цих документів позитивно відбилося на роботі підприємств. Лише зі створенням Інспекції з'явилася можливість хоч якось виконувати положення щодо модернізації виробництва відповідно до вимог GMP.

Негативно на роботі фармацевтичних компаній позначився Закон України №195-IV від 24.10.02 р. "Про внесення змін у деякі Закони України про оподатковування, виробництво й оборот підакцизних товарів", де вказується про підвищення пільгової ставки акцизного збору на спирт.

Невдоволення фармацевтів викликають і методи ціноутворення на препарати. На їхню думку, державний ціновий контроль повинний здійснюватися тільки на тій частині фармринку, що "живе" на бюджетні засоби.

Існуюча система обмеження торговельних націнок робить реалізацію дешевих препаратів невигідною. На думку виробників лікарських засобів "повзуче" підвищення цін на медикаменти все рівно буде мати місце.

Скаржаться виробники і на інформаційний голод. Дуже пізно до них приходить інформація про зміни і доповнення, внесенні у перелік рецептурних і безрецептурних препаратів.

Загалом, про підтримку вітчизняних виробників з боку держави поки говорити не приходиться. Вимоги до якості продукції посилюються, а левина частка державних закупівель приходиться на імпортні ліки. Скажімо, уведення заборони на такі дії чиновників могло б істотно поліпшити положення українських виробників. Для цього, наприклад, можна збільшити ввізні мита на закордонні аналоги вироблених в Україні препаратів, виключити з Переліку життєво необхідних лікарських засобів імпортні препарати, що мають вітчизняні аналоги. [7]

Таким чином, держава активна регулює фармацевтичну діяльність. Але не завжди прийняті заходи позитивно позначаються на діяльності фармацевтичних підприємств.

1.3. Аналіз фармацевтичної галузі України

В Україні на сьогодні в обігу знаходяться близько 13,0 тис. найменувань лікарських препаратів (що на 18,5% більше, ніж у минулому році), з них 33,5% вітчизняного виробництва, а 66,5% — імпортного. Сьогодні в Україні виробництво лікарських засобів здійснюється 141 фармацевтичним підприємством-виробником.

Слід відзначити, що питома вага зареєстрованих вітчизняних лікарських препаратів зменшується, що є негативною тенденцією.

Разом з цим, за останні роки спостерігається тенденція до збільшення обсягу внутрішнього ринку лікарських засобів, який у 2004 р. становив 5523,8 млн. грн. (або 1040,3 млн. дол. США), що на 12,3% більше, ніж у минулому році. Протягом 2004 р. українськими виробниками було реалізовано фармацевтичної продукції на суму 1916,7 млн. грн. (або 360,9 млн. дол. США), що на 9,3% більше, ніж у минулому році. У виробництво протягом 2004 р. було впроваджено 158 нових лікарських препаратів (у 2001 р. — лише 80), серед них оригінальні препарати становлять усього 7 (4,4%).

Оптову та роздрібну реалізацію лікарських засобів здійснюють 5215 суб’єктів господарювання, у сфері управління яких знаходиться 22 582 аптечних заклади (аптеки, аптечні пункти, аптечні кіоски, аптечні склади (бази)), 19 134 (85%) з них розташовані у містах та селищах міського типу. Забезпечення населення в Україні лікарськими засобами здійснюють:

— 9012 аптек (81,2% розташовані в містах), з них 2755 (30,6%) аптек державної та комунальної власності, 2483 (27,6%) аптек приватної та 3774 (41,9%) колективної форм власності;

— 6955 аптечних кіосків, що є структурними підрозділами цих аптек. За місцем розташування аптечні кіоски розподіляються таким чином: 88,5% — в містах і лише 11,5% — у сільській місцевості. Така значна кількість аптечних кіосків протирічить міжнародним нормам, оскільки неможливе забезпечення достатнього рівня якості лікарських засобів та контроль за їх діяльністю;

— 5508 аптечних пунктів, що є також структурними підрозділами аптек. У містах та селищах міського типу розташовано 83% аптечних пунктів і лише 17% аптечних пунктів — у сільській місцевості.

На фармацевтичному ринку України розгорілася сильна конкурентна боротьба. Сьогодні на ньому є присутнім продукція більш 300 виробників із країн далекого зарубіжжя, країн СНД і Балтії, а також 145 вітчизняних виробника, серед яких 22 підприємства, що займалися виробництвом лікарських засобів ще з часів Радянського Союзу.

У групі провідних вітчизняних виробників лікарських засобів (щомісячний випуск понад 5,4 млн. грн.~1 млн. дол. США) знаходяться ЗАТ ФФ "Дарниця", ТОВ "Киевмедпрепарат", ТОВ ФК "Здоров'я", ЗАТ НПЦ "Борщаговский ХФЗ", ВАТ "Фармак" (рис.1.1.) [12; с.23]. Кожний з цих гігантів фарміндустрії займає близько 10% ринку вітчизняних лікарських засобів.

Далі слідує група з більш ніж трьох десятків підприємств, продукція кожного з них займає від 1% до декількох відсотків ринку. Серед них — акціонерні товариства "Индар", "Галичфарм", "Київський вітамінний завод", "Стиролбиофарм" і інші. У третю групу входить більш сотні підприємств, що випускають лише по 1-2 лікарські засоби, найбільш простих у виробництві і дешевих: йод, зеленка, перекис водню.

Сумарно їхня продукція займає не більш 5% ринку вітчизняних медпрепаратів. [13]

Розглянемо деяких лідерів фармгалузі докладніше.

ЗАТ НПЦ "Борщаговський хіміко-фармацевтичний завод"протягом тривалого часу є одним з лідерів фармацевтичної індустрії України, що виробляє більш 120 найменувань лікарських засобів, 45 з яких раніше на Україні не вироблялися. Кількість працюючих — 543 чоловік. Частка ринку заводу на фармацевтичному ринку України складає приблизно 7%. По обсягу виробництва завод займає сьоме місце.

Річна потужність підприємство з виробництва таблеток складає близько 200 млн. упакувань, антибіотиків у капсулах — 15 млн. упакувань, стерильних антибіотиків у флаконах — 12 млн. шт.

На підприємстві велика увага приділяється контролю якості лікарських засобів. З вересня 2001 року введена в експлуатацію нова іспитова лабораторія відділу контролю якості. Лабораторія оснащена сучасним устаткуванням європейського виробництва, що дозволяє проводити якісний контроль з використанням методик підвищеної складності і точності.[14]

ТОВ "Київмедпрепарат"одне з найбільш великих підприємств фармацевтичної промисловості України. Це саме старе підприємство хіміко-фармацевтичної промисловості України, створення якого довелося на середину XIX століття.

В основі діяльності ВАТ "Київмедпрепарат" лежить виробництво і реалізація генеричних форм антибіотиків і інших лікарських засобів на внутрішньому і зовнішньому ринках. Номенклатура продукції складає більш 50 найменувань препаратів 23 фармакологічних груп. Підприємство випускає різні лікарські форми: ін'єкції, таблетки, мазі і гелі. Препарати з маркою підприємства широко відомі в лікувальних установах як України так і інших країн.

В даний момент відбувається модернізація устаткування, проводиться реконструкція цехів і лабораторій. Введена в дію закуплена в Італії сучасна лінія по випуску ін'єкційних препаратів, напівавтомат для заповнення капсул, а також тубо наливне устаткування для фасовки мазей і багато чого іншого.

Велика увага на підприємстві приділяється питанням розробки технологій і контролю якості лікарських препаратів. [15]

Фармацевтична компанія "Здоров'я"входить у трійку найбільших вітчизняних виробників фармацевтичної продукції.

В даний час асортимент виробленої продукції складає 90 препаратів, більш ніж 20 фармакотерапевтичних груп. Науково-виробничий потенціал ФК "Здоров'я" складає 1099 чоловік. Усього дипломованих фахівців — 457 чоловік, у т.ч. з вищою освітою — 297, із середньою спеціальнлю — 160, кандидатів наук — 10. До складу заводу входять 12 відділів, 3 лабораторії, 4 основні цехи:

— цех таблетованих лікарських засобів (виготовляє таблетки, покриті і непокриті оболонкою, драже, гранули);

— цех ампульних лікарських засобів;

— фітохімічний цех (виготовляє аэрозолі, капсули, гелі, мазі, переробляє рослинну лікарську сировину);

— цех ендокринних препаратів.[16]

Серед іноземних виробників лікарських засобів лідерами по обсягу продаж препаратів, і, природно, по займаній частці, є такі компанії: "Авентіс" (3,5%), "Гедеон Ріхтер" (3,1%), "Санофі-Синтелабо" (2,4%), "КРКА" (2,2%), "Лек" (2,1%). [13]

2. АНАЛІЗ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ ТА УПРАВЛІННЯ ФАРМАЦЕВТИЧНОЇ ФІРМИ „ДАРНИЦЯ”

2.1. Організаційно-економічна характеристика ФФ „Дарниця”

Фармацевтична фірма «Дарниця» має багату, більш ніж 70-літню історію свого розвитку, в основі якої лежить філософія служіння людині та її здоров'ю. Протягом останніх років «Дарниця» є незмінним лідером української фармацевтичної індустрії. Здорові амбіції підкріплені конкретними результатами: фірма займає перше місце по обсягу виробництва і продажу готових лікарських форм на українському ринку. За різними оцінками, у 2000 році доля "Фармацевтичної фірми "Дарниця" на українському фармацевтичному ринку склала близько 7%.

Фірма "Дарниця" спеціалізується на виробництві лікарських засобів різних фармакологічних груп у вигляді таблеток, розчинів для ін'єкцій, мазей, кремів і гелів, що зарекомендували себе своєю ефективністю і безпекою.

Завдяки багаторічній довірі лікарів і пацієнтів лікарським засобам, що виготовляються "Фармацевтичною фірмою "Дарниця", їх високій якості, продукція фірми знайшла стабільний попит у своїх споживачів. Це дозволило підприємству досягти обсягів виробництва продукції в розмірі більш 25% усього випуску фармацевтичної промисловості України. Цей факт ще раз підтверджує, що "Фармацевтична фірма "Дарниця" є українським виробником ліків №1. Частка "Дарниці" в українському виробництві лікарських засобів в ампулах складає 41%, а у формі таблеток (упаковок) — 30%.

Крім лідерства на українському ринку за кількісними показниками роботи, "Фармацевтична фірма "Дарниця" займає лідируючі позиції в Україні і за якісними показниками. Так, за результатами незалежних щорічних опитувань, проведених щотижневиком "Аптека" серед працівників аптек, а також дистриб'юторських фірм, найбільш привабливою для ділового співробітництва фірмою в 1999 і 2000 роках ставала "Фармацевтична фірма "Дарниця", що випередила в кілька разів найближчих "конкурентів" по кількості набраних балів. Респонденти самостійно вибирали компанії за такими критеріями привабливості, як: якість продукції, що випускається, умови постачання продукції, прийнятна і гнучка ціна, гнучкість асортиментної політики, якість управління, кваліфікація персоналу, широка популярність препаратів фірми серед лікарів і пацієнтів, наявність рекламної підтримки, активна робота медичних представників компанії й інша інформаційна підтримка.

2.2. Управління діяльністю ФФ „Дарниця”

Головною умовою досягнення успіху і стратегічним напрямком розвитку "Фармацевтичної фірми "Дарниця" є впровадження системи забезпечення якості, як основного "інструменту" управління якістю. В основі системи забезпечення якості лежать принципи і правила GMP, а також міжнародні стандарти ISO серії 9000. При розробці системи якості фірма орієнтується на стандарти ISO 9000 версії 2000 року. Ця версія стандартів по управлінню якістю вимагає від організації не тільки постійного удосконалення системи якості, посилення орієнтації на споживача, але і проведення комплексу заходів щодо підвищення конкурентноздатності продукції.

Для досягнення високого рівня ділового удосконалення фірма "Дарниця" використовує філософію загального управління якістю TQM (Total Quality Management). Основною метою діяльності підприємства відповідно до принципів TQM є збалансоване задоволення всіх зацікавлених сторін: споживачів, постачальників, працівників, власників та суспільства в цілому. Високий рівень задоволення зацікавлених сторін може бути досягнутий тільки завдяки постійному удосконаленню всіх аспектів діяльності підприємства. Тому, відповідно до концепції TQM під якістю мається на увазі не стільки якість зробленої продукції чи створених послуг, скільки якість роботи підприємства в цілому.

"Фармацевтична фірма "Дарниця" — перша з українських фірм, яка почала технічне переозброєння виробництва відповідно до вимог належної виробничої практики, так званих правил GMP (Good Manufacturing Practice) — необхідних і обов'язкових вимог до фармацевтичного виробництва. Для цього була розроблена концепція послідовної реконструкції і технічного переоснащення виробництва фірми, реалізація якої дозволить забезпечити відповідність вимогам GMP. Для її розробки була притягнута одна з ведучих інжинірингових фірм Європи. В останні роки "Фармацевтична фірма "Дарниця" здійснює поетапну реалізацію розробленої концепції. Відповідно до неї в 2000 році була завершена реконструкція виробничої інфраструктури.

Введення правил GMP припускає одночасне здійснення заходів різних рівнів витрат:

1) з нульовими витратами,

2) з низькими витратами,

3) з високими витратами.

До заходів з нульовими витратами відносяться:

створення організаційних структур, необхідних для вирішення нових стратегічних задач:

— створення документації, що відповідає вимогам GMP

— створення системи по роботі зі скаргами і рекламаціями

— створення системи відкликання продукції

— створення системи самоінспекції на підприємстві

— створення процедур для здійснення виробництва і контролю за контрактом.

До заходів з низькими витратами відносяться:

— створення системи навчання персоналу для вирішення нових задач

— створення системи контролю якості відповідно до вимог GMP

— організація технологічного процесу, збирання приміщень, очищення устаткування

— розробка системи забезпечення якості

До заходів з високими витратами відносяться:

— будівництво чи реконструкція виробничих приміщень.

— технічне переоснащення.

— реалізація плану валідації фармацевтичного виробництва.

Динамічний розвиток Фармацевтичної фірми «Дарниця» стимулювало удосконалювання усіх виробничих процесів в організації, і зокрема, діяльності по управлінню кадрами. На порядок денний вийшла необхідність використання в кадровій роботі наукових досягнень, методів і засобів для того щоб гарантувати максимальну віддачу від кожного працівника. Керівництвом фірми була зроблена радикальна перебудова, яка торкнулося зміни функцій, структури і складу даної служби, яка дозволила розробити взаємозалежну скоординовану між різними ланками політику по управлінню персоналом.

2.3. Товарна політика фірми

Відповідно до П(С)БО 9 "Запаси" запаси (в тому числі і товарні)визнаються активами в тому випадку, якщо існує імовірність того, що підприємство отримає в майбутньому економічні вигоди, пов'язані з їх використанням, та вартість яких можна достовірно визначити.

Товари є матеріальними цінностями, що придбані (отримані) та утримуються підприємством з метою подальшого продажу. Одиницею бухгалтерського обліку запасів є їх найменування або однорідна група (вид).

За П(С)БО 9 придбані (отримані) товари зараховуються на баланс підприємства за первісною вартістю (собівартістю), яка складається з фактичних витрат на придбання товарів і доведенням їх до стану, в якому вони придатні для продажу.

До первісної вартості товарів відносяться такі витрати:

— суми, сплачені постачальнику товару згідно з угодою або контрактом;

— суми, сплачені за інформаційні, посередницькі та інші подібні послуги, пов'язані з пошуком і придбанням товару;

— суми ввізного мита;

— суми непрямих податків, які відшкодовуються підприємству;

— витрати на заготівлю, транспортування товарів, вантажно-розвантажувальні роботи, включаючи витрати на страхування та відсотки за комерційний кредит постачальників;

— інші витрати, які безпосередньо пов'язані з придбанням товарів.

Як і будь-які запаси, товари у момент їх оприбуткування обліковуються за первісною вартістю, яка включає всі витрати, пов'язані з придбанням товарів і доведенням їх до стану, в якому вони придатні до продажу. На збільшення вартості товарів відносяться, зокрема, транспортні витрати, комісійні винагороди, вартість послуг товарних бірж, митні збори, витрати на зберігання і доставку, здійснені сторонніми організаціями, інформаційні, посередницькі та інші послуги, пов'язані з пошуком і придбанням товарів, витрати на заготівлю, вантажно-розвантажувальні роботи, включаючи прямі витрати на оплату праці, інші прямі витрати підприємства на доопрацювання та підвищення якості технічних характеристик товарів.

У момент надходження товари повинні бути оцінені за первісною вартістю, для кожного випадку їх надходження необхідно знати, що є первісною вартістю і як її визначити.

У випадку придбання товарів за грошові кошти собівартість придбання включає в себе витрати, пов'язані з їх придбанням і доведенням їх до стану, в якому вони придатні для використання у запланованих цілях.

Товари, що надійшли як внесок до статутного капіталу, оцінюються за вартістю, узгодженою засновниками (учасниками). Погоджена засновниками вартість буде справедливою вартістю.

При вибутті запасів важливим моментом є правильний вибір методу визначення їх оцінки. Відповідно до П(С)БО 9 (п.16) існують шість методів визначення оцінки вибуття запасів, а саме:

— ідентифікованої собівартості;

— середньозваженої собівартості;

— собівартості перших за часом надходження запасів (ФІФО);

— собівартості останніх за часом надходження запасів (ЛІФО);

— нормативних витрат;

— ціни продажу.

Надходженню товарів на підприємство передує укладення договорів з постачальниками (продавцями) товарів. У них фіксують конкретні умови постачання і приймання товарів, порядок розрахунків, відповідальність сторін, перелік документації, що додається. Зазвичай опрацюванням тексту договору займається продавець (постачальник) товару.

Угоди, які укладають у письмовій формі, повинні бути підписані уповноваженими особами. Підпис, у свою чергу, необхідно завіряти печаткою підприємства, від імені якого укладається угода.

Покупець у разі оплати товару (послуги) повинен одержати від продавця письмовий документ, який підтверджує факт передання грошей. Це може бути лист, повідомлення або інший документ, підписаний уповноваженим представником (головним бухгалтером) продавця і завірений печаткою.

Для здійснення усної угоди покупцеві досить сплатити обумовлену суму постачальнику і одержати товар. Однак, виходячи з вимог Інструкції про безготівкові розрахунки в Україні в національній валюті, затвердженої постановою Правління НБУ від 29.03.2001 р. № 135 (далі — Інструкція № 135), безготівкові розрахунки проводяться банком на підставі розрахункових документів. Таким розрахунковим документом у разі укладення усної угоди є виписаний постачальником рахунок (рахунок-фактура) на оплату товару.

Головною особливістю рахунка-фактури є те, що він поєднує в собі основні риси двох документів: того, що передбачає здійснити оплату, — рахунка і товаросупровідного — фактури. Але так вже склалося на практиці, що здебільшого рахунок-фактура виконує функції розрахункового документа (рахунка).

Рахунок-факгуру виписують у двох примірниках: один надається покупцю (платнику), інший — залишається у продавця (одержувача грошей). Якщо рахунок виписують від руки (під копіювальний папір), оригінал видають платнику, а копію залишають у продавця.

Порядок приймання товарів і документальне оформлення такої операції залежать від умов постачання товарів, обумовлених у договорі, а саме: місця приймання (на складі постачальника, від транспортних підприємств, на складі покупця), його характеру (за кількістю; якістю та комплектністю), відповідності кількості та якості товару умовам договору і супровідним документам.

Для оформлення товарів, що надходять на склад покупця, застосовують різні товаросупровідні документи — складені як постачальниками, так і покупцями. Залежно від умов постачання, порядку розрахунків та умов приймання-передачі товарів цими документами можуть бути:

— накладна, товарний чек, фіскальний чек;

— товарно-транспортна накладна;

— залізнична накладна;

— рахунок-фактура (як розрахунково-товарний документ);

— специфікація тощо.

Накладна є найуніверсальнішим документом і на сьогодні досить широко застосовується і виписується за місцем отримання товару. Зазвичай її виписують, якщо під час постачання товару немає необхідності удаватися до його спеціального транспортування (вантажного автоперевезення, залізничного, авіа тощо). У такому випадку покупець доставляє придбаний товар власними силами (у руках, на таксі, службовим легковим автотранспортом). Крім того, у разі придбання підзвітною особою товарно-матеріальних цінностей (наприклад канцтоварів) документом, що є підставою для оприбуткування таких цінностей, може бути фіскальний чек (одночасно з поданим підзвітною особою авансовим звітом). При цьому дані фіскального чека повинні ідентифікувати дату, найменування, кількість і вартість придбаних ТМЦ.

Товарно-транспортні накладні (ТТН) застосовують під час автоперевезень і, як правило, виписують у чотирьох примірниках:

— перший — залишається у вантажовідправника і є підставою для списання товарно-матеріальних цінностей. Інші примірники, завірені підписами і печатками (штампами), передають водієві;

— другий — є супровідним документом на перевезення вантажів і призначений для оприбуткування його одержувачем;

— третій — є підставою дай проведення розрахунків за виконані транспортні послуги. Цей примірник з даними таксування і з підписом таксувальника перевізник відсилає замовнику автотранспорту для оплати;

— четвертий — разом з подорожнім листом вантажного автомобіля залишається у перевізника для обліку його транспортної роботи.

Нині ТТН не є бланками суворої звітності та можуть виписуватися і вантажовідправником і вантажоодержувачем.

У разі доставки товарів залізницею постачальник оформляє накладну спеціальної форми, яка є супровідним документом і видається вантажоодержувачу на станції призначення.

Рахунок-фактура буде «товарним» документом, наприклад, у разі якщо за раніше оплаченим (на підставі рахунка-фактури) товаром накладна не виписується. Крім того, «товарна» природа рахунка-фактури простежується також під час надання/ отримання деяких послуг (наприклад юридичних), а також оренди.

Специфікація може застосовуватися як додатковий, уточнюючий документ, що додається до одного з вищезгаданих основних товаросупровідних документів. У деяких випадках безпосередньо до товарних документів також можуть додаватися документи, які підтверджують якість товарів, що поставляються, — сертифікати якості, посвідчення якості тощо.

Повнота і своєчасність оприбуткування товарів забезпечується дотриманням правил приймання товарів, правильним документальним оформленням і точним відображенням в обліку операцій, пов'язаних з прибуткуванням товарів, а також розрахунків щодо них.

Товарно-матеріальні цінності відпускаються покупцям тільки за наявності належним чином оформленої довіреності відповідно до Інструкції про порядок реєстрації виданих, повернутих і використаних довіреностей на одержання цінностей. Довіреності є бланками суворого обліку, що передбачає:

— ведення обліку виданих, повернутих і використаних бланків довіреностей у спеціальному журналі;

— покладення обов'язків з їх обліку на спеціально призначену відповідальну особу;

— облік бланків довіреностей на позабалансовому рахунку (крім їх балансового обліку на субрахунку 209 «Інші матеріали»);

— списання бланків, довіреностей за актом.

Для отримання товарно-матеріальних цінностей підприємства-одержувачі визначають матеріально відповідальних осіб (комірників, експедиторів), яким видають довіреності.

Довіреність видається в одному примірнику під розпис цієї особи в журналі обліку виданих довіреностей. Вони видаються тільки тим особам, з якими укладено договір про матеріальну відповідальність. Працівник, який отримав довіреність, повинен відзвітувати перед бухгалтерією про виконання доручення або повернути невикористану довіреність.

Строк дії довіреності, як правило, не перевищує 10 днів. Проте у випадках отримання цінностей, розрахунки за які здійснюються в порядку планових платежів або доставка яких здійснюється централізованими перевезеннями, довіреність можна видавати строком на один місяць.

3.НАПРЯМИ УДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ ДІЯЛЬНІСТЮ ФАРМАЦЕВТИЧНИХ ОРГАНІЗАЦІЙ

3.1. Проблеми фармакологічної галузі України

Проблеми вітчизняного виробництва лікарських засобів (ЛЗ) можна умовно розділити на дві категорії — макроекономічні та мікроекономічні.

Головна макроекономічна проблема нашої держави — відсутність розвиненого фондового ринку, що істотно знижує інвестиційну привабливість не лише фармацевтичної, але й інших галузей промисловості. Не існує механізму, згідно з яким громадяни могли б купувати акції перспективних підприємств, таким чином інвестуючи кошти у їх розвиток.

В Україні, на жаль, відсутні власні транснаціональні виробники ЛЗ. Фактично лише 5 фармацевтичних підприємств реалізують лікарські препарати на суму, що перевищує 100 млн. грн. Тому гостро стоїть проблема реструктуризації та оптимального розподілу коштів фармацевтичних підприємств. Вони не в змозі виділити необхідні фінансові засоби для здійснення надто дорогих інноваційних проектів.

Українські фармацевтичні підприємства левову частку коштів повинні вкладати у модернізацію виробництва та гармонізацію його зі стандартами GMP. Не вистачає фінансових ресурсів на проведення наукових досліджень та розроблення інноваційних ЛЗ, маркетингових досліджень, промоцію ЛЗ тощо. Виходячи із цього, українські фармацевтичні компанії зорієнтовані на випуск головним чином відтворених ЛЗ, але через відсутність в Україні формулярної системи виробник стоїть перед проблемою формування ефективного портфеля препаратів.

Пережитки, що залишилися від неринкового способу господарювання — важливий чинник, який істотно гальмує поступальний розвиток вітчизняної фармацевтичної галузі. Колишня наддержава — СРСР — мала замкнений і відносно самодостатній ринок. Тому у деяких керівників фармацевтичних підприємств склалася хибна думка про те, що їм відкрилася можливість господарювати без урахування світового досвіду. До того ж акцент ставився на застосуванні командно-адміністративних методів управління виробництвом, а не на науково обгрунтованих технологіях менеджменту та маркетингу, що є однією з причин відставання вітчизняної фармацевтичної галузі від світового рівня. У зв’язку із цим особливого значення набуває підготовка дієздатного персоналу, який має бути глибоко обізнаним з принципами ринкової економіки, вільної та добросовісної конкуренції, стандартами GMP, знатися на сучасних технологіях маркетингу ЛЗ тощо. Треба зауважити, що підготовлений належним чином персонал ефективно працюватиме лише в тому разі, коли кожен працівник глибоко розумітиме свої функціональні обов’язки, усвідомлюватиме, що несе чітко визначену персональну відповідальність за доручену справу і добросовісно веде відповідну виробничу документацію. Для отримання необхідної інформації щодо сучасних технологій управління необхідно проводити відповідні тренінги топ-менеджменту, можливо, за участю консалтингових компаній.

Вступ України до Світової організації торгівлі (СОТ) неминуче вплине на стан забезпечення населення ЛЗ, а також на конкурентоспроможність вітчизняних виробників. Уже сьогодні український фармацевтичний ринок насичений лікарськими препаратами вітчизняного та зарубіжного виробництва. Після вступу України в СОТ треба очікувати здешевлення імпортних ЛЗ за рахунок зниження митних тарифів на їх увезення. Це автоматично означатиме підвищення конкурентоспроможності продукції зарубіжного виробництва. Для того, щоб вижити та розвиватися в умовах гострої конкурентної боротьби, українському виробникові вже зараз потрібно істотно підвищити якість ЛЗ та домогтися їх здешевлення.

Щоб ЛЗ були якісними (а вони мусять бути саме такими), недостатньо тільки проведення контролю якості; необхідно запровадити систему забезпечення якості на виробництві.

Вітчизняна фармацевтична галузь поступово наближається до того часу, коли стандарти GMP мають бути повністю впроваджені у виробництво ЛЗ. Однак сьогодні ще не існує імперативних економічних передумов для прискореного руху в цьому напрямку. Фактично зараз у виграші ті виробники, які не займаються модернізацією своїх виробничих потужностей, а випускають дешеву фармацевтичну продукцію сумнівної якості, яка непогано продається.

Тим часом фармацевтичні підприємства Росії до кінця 2005 р. планують перейти на виробництво ЛЗ згідно зі стандартами GMP. Це означає, що ті українські фармацевтичні компанії, які не встигнуть до того часу модернізувати свої виробничі потужності відповідно до стандартів GMP, можуть втратити перспективний російський ринок. Тому перед провідними вітчизняними виробниками стоїть непросте завдання — в стислі терміни завершити переоснащення виробництва ЛЗ згідно зі стандартами GMP. Це дасть змогу вийти на міжнародний фармацевтичний ринок та істотно збільшити обсяги продажу ЛЗ.

Якість кінцевого продукту значною мірою визначається ефективністю системи управління якістю підприємства та належною організацією самого виробничого процесу. Міжнародні фармацевтичні компанії, що випускають конкурентоспроможні ЛЗ та здійснюють їх маркетинг на світовому ринку, намагаються не тільки суворо дотримуватися стандартів GMP, але й запроваджують та розвивають на своїх підприємствах системи управління якістю. Потрібно відрізняти міжнародні стандарти на системи управління якістю ISO серії 9000 (та похідні від них) від стандартів GMP. Система управління якістю грунтується на принципах загального управління якістю (Total Quality Management — TQM) і передбачає постійне вдосконалення маркетингової діяльності фірми, поліпшення якості продукції та задоволення потреб усіх зацікавлених сторін: споживачів, постачальників, персоналу, власників, суспільства в цілому за рахунок створення відповідного менеджменту на підприємстві. Стандарти GMP — це нормативи забезпечення якості, дотримання яких — гарантія того, що фармацевтична продукція постійно виробляється та контролюється згідно з певними стандартами якості, а також відповідає своєму призначенню та вимогам, які викладені в торговій ліцензії. Отже, стандарти GMP стосуються власне технологічного процесу, створюючи передумови для забезпечення належної якості та безпеки ЛЗ. Використання принципів загального управління якістю та стандартів GMP створює оптимальні передумови для випуску і маркетингу високоякісних лікарських препаратів.

Ураховуючи викладене вище та особливості поточного моменту, необхідність пошуку шляхів виходу на провідні фармацевтичні ринки світу та розроблення стратегії виживання і процвітання вітчизняних фармацевтичних виробників в умовах гострої конкуренції, зумовлюють необхідність створення дієздатної Асоціації виробників генериків України. Сьогодні в Україні функціонує Асоціація міжнародних фармацевтичних виробників. Її мета — підвищити доступність для населення України високоякісних інноваційних ЛЗ виробництва провідних фармацевтичних компаній світу, а також сприяти встановленню ефективного зворотного зв’язку між державними органами, що регламентують діяльність фармацевтичного сектора. Асоціації фармацевтичних виробників України ще не створено.

Об’єднавшись довкола Асоціації виробників генериків України, вітчизняні фармацевтичні підприємства могли б розробити загальну стратегію розвитку галузі та допомогти офіційним органам вдосконалити норми, що регулюють діяльність фармацевтичної сфери. Не буде перебільшенням сказати, що одним із першочергових завдань є запровадження науково обгрунтованої формулярної системи в Україні. Доки цієї системи не буде запроваджено, доти вітчизняний виробник не матиме чітких орієнтирів щодо руху далі, неспроможний буде належним чином комплектувати свій портфель препаратів.

Також треба винести на обговорення широкого загалу фахівців проблему створення механізму державного відшкодування витрат на закупівлю ЛЗ.

Отже, настав час об’єднатися виробникам ЛЗ за прикладом своїх колег із розвинених країн світу в професійні організації, які б захищали їх спільні інтереси. При цьому не йдеться про те, що вони припинять конкурентну боротьбу. Однак необхідно усвідомити, що головними партнерами в цьому плані для вітчизняних виробників є розробники оригінальних лікарських препаратів.

3.2. Удосконалення управління діяльністю ФФ „Дарниця”

Загострення рівня конкуренції в Україні серед виробників продукції, оптових посередників та роздрібної мережі вимагає знаходження нових підходів до підвищення ефективності управління та отримання переваг окремих підприємств конкурентній боротьбі.

Сучасний маркетинг ставить перед фармацевтичними фірмами завдання не тільки щодо створення і виробництва ефективних та безпечних лікарських засобів і встановлення на них доступних цін, але й пошуку фірмою потенційних споживачів для збуту своєї продукції. З цією метою фармацевтичними фірмами формуються розгалужені мережі по просуванню і розподілу лікарських засобів. Основними тенденціями їх розвитку є:

— організація представництв фармацевтичних фірм;

— уніфікація маркетингових каналів;

— надання першочергової уваги інформації про лікарські засоби, полегшенню її доступу до цільових споживачів (лікарів, провізорів, хворих).

У структурному відношенні пересічне представництво має три підрозділи: групу реєстрації лікарських засобів, групу маркетингу та групу медичних представників (схема 1). Перший з них здійснює реєстрацію лікарських засобів, взаємодію із структурними підрозділами охорони здоров'я, клінічними центрами. Фахівці другого підрозділу аналізують дані про захворюваність, оцінюють наповненість ринку препаратами-аналогами і прогнозують обсяг продажу лікарських засобів. Медичні представники (третій підрозділ) здійснюють власне просування лікарських засобів, беруть участь у виконанні національних і регіональних програм щодо охорони здоров'я населення.

При наявності спільного підприємства структура представництва може модифікуватися за рахунок підрозділів СП. На схемі 2 показано структуру представництва Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер", де функції маркетингової групи і промоційної роботи виконує відділ впровадження лікарських засобів при спільному підприємстві. На директора та його заступника покладено обов'язки щодо реєстрації і впровадження лікарських засобів, взаємодії з СП, структурами охорони здоров'я, клінічними центрами, участі представництва в національних і регіональних програмах охорони здоров'я. У функції наукового співробітника входить аналіз та узагальнення інформації з питань розвитку медицини та фармації, взаємодія з державними органами, що регулюють фармацевтичну діяльність.

Дещо іншого плану структура представництва вітчизняного виробника, наприклад ФФ „Дарниця”, оскільки питаннями маркетингових досліджень, рекламних кампаній вибору каналів розподілу займаються відповідні відділи центрального офісу фірми (схема 3). Функціями ж регіональних представництв (представників) є збирання й обробка замовлень на лікарські засоби, підтримка постійного контакту з цільовими споживачами, інформування їх про цінову кон'юнктуру, умови відпуску, форми розрахунку, а також збирання оперативної інформації про стан регіонального фармацевтичного ринку. Для прискорення відпуску своєї продукції при регіональних представництвах ФФ „Дарниця” доцільно організувати аптечні склади.

Представництва ФФ „Дарниця” мають здійснювати роботу за такими принципами:

1. Територіальний — найпростіший спосіб побудови роботи. За певною територією закріплюється представник або представництво на правах виключного обслуговування.

2. Товарний — спеціалізація представників за певними групами лікарських засобів.

Представництво концерну "Байєр" має у своєму складі три бізнес-групи: одну — для просування рецептурних препаратів, дві інші — безрецептурні [13]. Компанія "СмітКляйн Бічем" організувала представництва двох своїх підрозділів — СмітКляйн Бічем Конс'юмер Хелксеа (просування безрецептурних препаратів) і СмітКляйн Бічем Фармас'ютикалз (рецептурні лікарські засоби)

3. Споживчий — спеціалізація роботи представництва за окремими споживачами (оптовими фірмами, аптеками, лікувально-профілактичними закладами, хворими). Так, більшість представництв орієнтуються насамперед на великі посередницькі фірми, які мають розгалужену регіональну мережу (аптечні склади, аптеки). Особливе місце в роботі компанії "Берінгер Інгельхайм" займає створення діагностичних центрів щодо захворювань органів дихання і так званий госпітальний проект, в рамках якого відбувається співробітництво із спеціалізованими лікувально-профілактичними закладами щодо просування окремих препаратів [13]. Представництво компанії "Ново-Нордиск" спільно з фірмою "Медфарком" організувало автоаптеки, обладнані кліматичним устаткуванням, для задоволення попиту споживачів на рівні районних лікарень, дрібних і роздрібних покупців. Представництво фірми "Гексал АГ" починало свою роботу з вибору перспективних для співробітництва аптек. Їх кількість становить 20 % від загальної кількості аптек у Києві, і вони забезпечують 80 % реалізації продукції в регіоні. Крім цього, Представництвом визначені пріоритетні для співпраці лікувально-профілактичні заклади — це насамперед поліклініки "спальних" районів столиці/ Медичні представники компанії "Рон-Пуленк Рорер" щодо рецептурних препаратів працюють з групами зацікавлених споживачів в астма-клубах, де проводять навчання та одночасне інформування про препарати. Представники Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер" в рамках національної програми співпрацюють із службами планування сім'ї.

Варто зауважити, що свою роботу представництва ФФ „Дарниця” мають будувати не за одним принципом, оскільки вона ефективніша при оптимальному поєднанні різних принципів.

Безпосередній контакт з цільовими споживачами здійснюють медичні представники. Основна мета їх роботи полягає в необхідності привернути потенційних споживачів (лікарів, провізорів, хворих) до розуміння своїх ідей, знань та навичок, домогтися, щоб споживачі сприйняли конкретну інформацію, спонукати їх до дії. Для цього медичний представник повинен володіти технологією пошуку, аналізу, узагальнення і доведення інформації до лікарів з метою прийняття ними оптимальних клінічних рішень. Як видно з даних, представлених на схемі 3.4., забезпечення інформаційних потреб медичного представника здійснюється різними каналами. Якщо на початку діяльності представництв, особливо при впровадженні на ринок нових лікарських засобів, медичним представникам достатньо було первинних даних про препарат, які одержували шляхом вивчення інструкції про застосування та проспектів, то на сьогодні цього недостатньо.

Діяльність медичного представника повинна ґрунтуватися на новій парадигмі клінічної медицини, в основі якої — використання сучасних інформаційних технологій та оптимізація фармакотерапії на базі принципів доказової медицини.

Необхідну інформацію медичний представник може отримати, аналізуючи наукові статті у фахових виданнях, повідомлення Фармакологічного комітету МОЗ України, беручи участь в наукових симпозіумах, конференціях з певних проблем медицини та фармації, працюючи з базами клінічних даних (наприклад, Medline). Це дає можливість ознайомитися з новими даними про лікарські засоби, які отримані в результаті поглиблених клінічних досліджень або тривалого застосування у практиці охорони здоров'я. Слід зазначити, що багато лікарських засобів не підтверджує свою ефективність і безпечність у ході постмаркетингових досліджень, а деякі проявляють додаткову фармакологічну дію.

Ще одним каналом забезпечення інформаційних потреб представника є знайомство з результатами моніторингу фармацевтичного ринку, який регулярно повинен проводитись маркетинговою групою представництва.

Велике значення для рівня підготовки медичного представника мають школи-тренінги, які організовуються фармацевтичною фірмою і на яких його навчають вмінню інформувати про препарат таким чином, щоб його візит до лікаря чи провізора запам'ятався.

Потенційний споживач керується, як правило, такими типами мотивації, як раціональність (якість, ефективність, безпечність, економічність), емоційність (гордість, престижність), моральність (порядність, справедливість) та їх комбінаціями. На ці мотиви медичні представники повинні цілеспрямовано впливати при просуванні лікарських засобів до споживача.

Мотиваційною функцією, яка забезпечує можливість впливати на поведінку потенційних споживачів, є комунікація. Важлива частина комунікаційного процесу — вибір каналу спілкування, який буває особистим і неособистим. До засобів останнього належить використання кореспонденції, рекламних проспектів, листівок, плакатів, зовнішньої реклами, засобів масової інформації, фахових видань. До засобів особистого каналу комунікації відносяться спеціалізовані медичні виставки, наукові симпозіуми та конференції, освітні проекти представництв, індивідуальна робота із споживачем. Для передачі інформації актуальне використання кількох засобів комунікації.

Кожен засіб каналів комунікації характеризується перешкодами, які зумовлені зовнішнім середовищем або виникають з природи людей та їх стосунків з іншими людьми. Однією з перешкод є невдалий вибір засобу комунікації. Так, рекламу безрецептурного препарату для пенсіонерів краще розміщувати на громадському транспорті, а не в ділових виданнях типу "Бізнес", "Капітал" тощо. Спеціалізовані видання також не завжди можуть бути ефективними.

Участь у спеціалізованих медичних виставках забезпечує формування іміджу фармацевтичної фірми, громадської думки про неї, а також за короткий термін можливість масових контактів з потенційними споживачами. Проте внаслідок великої кількості виставок і частоти їх проведення, переваги серед учасників посередницьких фірм знижується результативність та рівень успіху від участі у виставці виробничих підприємств.

Наукові симпозіуми та конференції актуальні на сьогоднішньому етапі для презентації нового лікарського засобу або при доведенні до практикуючих лікарів результатів поглибленого клінічного вивчення конкретного препарату.

Освітні проекти — більш перспективні засоби особистої комунікації, оскільки дозволяють урізноманітнювати форми особистого контакту із споживачами. Зокрема, для лікарів більш ефективні ділові зустрічі обмеженого кола учасників, присвячені конкретній тематиці, які дають можливість не тільки вислуховувати чиюсь думку, але і висловити свою, поспілкуватися як з медичними представниками, так і з колегами. Проводячи освітню програму серед лікарів, важливо сконцентрувати увагу не лише на позитивних аспектах застосування того або іншого лікарського засобу, займаючись, по суті, рекламною діяльністю, а подавати дійсно повний спектр інформації, пов'язаної з застосуванням конкретного препарату.

Так, наприклад, за ініціативи компанії "Берінгер Інгельхайм" здійснюється довгостроковий проект "Здорові легені України", в рамках якої передбачаються різні освітні програми для лікарів та пацієнтів. Представництво концерну "Байєр" підготовило спеціальну програму, мета якої — надання інформаційної і медичної допомоги хворим гемофілією, Освітній проект Представництва заводу "Гедеон Ріхтер" присвячений питанням планування сім'ї. Представництво компанії "СмітКляйн Бічем" проводить освітню програму для провізорів "Pharmassist", яка включає порівняльну характеристику різних груп лікарських засобів, питання маркетингу, методів торгівлі, європейського фармацевтичного законодавства тощо.

Проте найефективнішим методом щодо просування лікарських засобів є індивідуальна робота медичного представника з лікарем або провізором. Правда, тут можливі й особисті перешкоди, пов'язані з увагою, часом, формою та змістом повідомлення. Відсутність належної уваги до потенційного споживача може спричинити до нерозуміння інформаційного повідомлення медичного представника. За відсутності часу представник не має можливості оптимально структуризувати своє повідомлення, а потенційний споживач — зрозуміти його зміст. Складність повідомлення та відсутність доступної для конкретного споживача (лікаря або провізора) термінології спричинить до непорозуміння у спілкуванні. Чим ближче розшифроване потенційним споживачем інформаційне повідомлення до того, що в нього вклав представник фармацевтичної компанії, тим ефективніший результат спілкування. Важливе значення в комунікаційному процесі має адекватна оцінка реакції споживачів на звернення. Для прикладу, кожен візит до лікаря слід ретельно аналізувати з метою розробки подальшої стратегії співпраці з ним, вибору правильного стилю спілкування. За підсумками не більше 4-5 візитів необхідно робити висновки про ефективність проведеної роботи і при необхідності проводити корекцію методів і форм спілкування.

ВИСНОВКИ

Фармацевтична фірма "Дарниця" протягом декількох років активно підтримує і бере безпосередню участь у формуванні фармацевтичної нормативно-правової бази, її гармонізації з відповідними європейськими вимогами.

У постійному прагненні до досконалості на ФФ «Дарниця» інвестують значні капіталовкладення не тільки в наукові дослідження і розвиток технологій, але й у розвиток людських ресурсів. Ефективне використання інтелектуального потенціалу персоналу — от запорука успіху ведення фармацевтичного бізнесу.

З метою удосконалення управління діяльністю фармацевтичних фірм промодельовано організаційні структури представництв ФФ „Дарниця” та процесу просування медичним представником лікарських засобів на ринок.

Для удосконалення роботи фармацевтичних підприємств необхідне вирішення ряду завдань, серед яких:

— аналіз перспектив і тенденцій розвитку суб'єктів фармацевтичного ринку, визначення напрямків удосконалення їх діяльності та взаємовигідної співпраці;

— визначення найбільш придатних методів та моделей по прийняттю рішень за ринкових умов;

— підвищення рівня інформованості фахівців щодо стану і тенденцій сучасного ринку, змін зовнішнього середовища, дослідження і моделювання попиту на лікарські препарати окремих фармако-терапевтичних груп;

— систематизація, експертна оцінка, прогнозування підприємницьких та фармацевтичних ризиків, визначення засобів їх мінімізації;

— впровадження в діяльність фармацевтичних підприємств теоретичних розробок щодо використання функцій управління: планування, організації, мотивації та контролю;

— оптимізація товарної політики фармацевтичних підприємств;

— формування та розвиток системи маркетингових комунікацій, розробка методів їх удосконалення;

— впровадження у практичну діяльність розробок щодо формування корпоративного іміджу, методів паблік рилейшнз з урахуванням специфічності фармацевтичних організацій;

-обгрунтування та впровадження сучасних математичних методів для прийняття логістичних рішень суб'єктами фармацевтичного обслуговування в ринкових умовах та ін.

Найбільш актуальними завданнями фармацевтичних підприємств у галузі менеджменту при розробці сучасних систем управління є структурування бізнесу на основні компоненти; перехід до окремих функціональних і технічних рішень, до комплексних моделей управління відповідно до визначеної стратегії. Новим інструментом стратегічного менеджменту є система збалансування показників і стратегічні карти, що створюються на її основі.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Закон України «Про лікарські засоби» від 04.04.96 р. № 123/96-ВР

2. Закон України "Про ліцензування певних видів господарської діяльності" від 1.06.00 р. N 1775-ІІІ зі змінами і доповненнями

3. Закон України «Про патентування деяких видів підприємницької діяльності» від 23.03.96 р. 198/96-ВР зі змінами і доповненнями

4. Ліцензійні умови провадження господарської діяльності з виробництва лікарських засобів, оптової, роздрібної торгівлі лікарськими засобами затв. Наказом Державного комітету України з питань регуляторної політики та підприємництва, Міністерства охорони здоров'я України від 12 січня 2001 р. N 3/8

5. Правила торгівлі лікарськими засобами в аптечних закладах затв. Постановою Кабінету Міністрів України від 17.11 2004 р. N 1570

6. Вікторов О., Ковтун Л. Проблеми розвитку фармакологічного нагляду в Україні. //Вісник фармакології і фармації. — 2002. — №1. – с.8-9

7. Жебровська Ф.Страшний В. В якому напрямі рухатися далі або як запобігти стагнації фармацевтичного виробництва /Еженедельник АПТЕКА. – 2002. — №26. – с. 4-7

8. Мнушко З.М., Сафіуліна З.Р., Пестун І.В., Тутутченко О.В. Дослідження системи планування у фармацевтичних організаціях /Фармац.журнал. – 2005.-№7. – с.29-32

9. Посилкіна О,В. Інноваційко-інвестиційний розвиток фармацевтичного виробництва: проблеми фінансового забезпечення. — X.: Золоті сторінки, 2002. — 528 с.

11. Сидоренко Т.. Будем здоровы'2003: рынок лекарственных средств // Бизнес. — 2003. — №18(537). — с. 82-85.

12. Шевченко О. Л. Розвиток фармацевтичного бiзнесу в Украïнi: тенденцiï та перспективи // Маркетинг в Украïнi. — 2002. — №3. — с. 20-24.