СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Глава 1. Прогнозирование и организация сбытовой деятельности на предприятии.

1. Организация оперативно-сбытовой работы

2. Прогнозирование сбыта продукции

3. Планирование ассортимента продукции

4. Стимулирование сбыта на предприятии

Глава 2. Технико-экономический анализ ОАО «САОМИ».

1. Общие сведения о предприятии

2. Производственная структура и структура управления предприятия

3. Анализ основных технико-экономических показателей предприяти

Глава 3.Анализ сбытовой деятельности на ОАО «САОМИ» и разработка рекомендаций по её совершенствованию.

1. Задачи, функции и организация службы сбыта на предприятии

2. Анализ выполнения плана по номенклатуре и ассортименту

3. Организация сбыта продукции на предприятии

4. Маркетинговый анализ деятельности предприятия

5. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности и их влияние на основные технико-экономические показатели ОАО «САОМИ»

Заключение

Литература

Приложение

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшний мир – мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.Таким образом, организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это – очень интересная и никогда не устаревающая тема. И именно поэтому мы выбрали ее в качестве темы своей дипломной работы.Целью дипломной работы является анализ организации сбыта и совершенствование управления сбытом готовой продукции предприятия.Объектом исследования является открытое акционерное общество «САОМИ».

Глава 1. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ. 1.1. Организация оперативно-сбытовой работы

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;• приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;• контроль над выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства. [16]Особо важно соблюдать планы-графики отгрузки оборудования при комплектных поставках.Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:• предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения• обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи• быть важным носителем рекламы. Эта функция более важна для товаров широкого потребленияВеличина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленку на поддонах соответствует перевозке в контейнерах и механизации складских работ с помощью автопогрузчиков.Для фирменных товаров роль упаковки еще более возрастает. Она должна:• отличаться от упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов.• Помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем• Придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню ценыМаркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:• указывать особенности товара• предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара• информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров• сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту• проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партииДля достижения указанных целей маркировка товара должна содержать следующие сведения:1) наименование грузополучателя и его официальный адрес2) номер ящика (если в партии несколько ящиков, то нумерация осуществляется в виде дроби: в числителе номер ящика, в знаменателе число ящиков в партии)3) номер контракта4) вес нетто5) вес бруттоМаркировку должен иметь товар и при продаже. Это – различные этикетки, ярлыки. На этикетке может быть только одно марочное название, но в большинстве случаев этикетка является носителем значительно большего объема информации: сорт товара, срок его изготовления, срок годности для потребления, процентный состав компонентов и др. В настоящее время получило широкое распространение штриховое кодирование товаров. Обычно штриховой код готовым изделиям присваивается для учета товаров на складе готовой продукции. Оперативная отгрузка продукции покупателям в условиях рынка приобретает первостепенное значение. Применение технологии штрихового кодирования товаров проявляется не только предприятиями-изготовителями, но и в сфере обращения, т.е. в оптовой и розничной торговле, которая закупает товары у изготовителей. Использование технологии штрихового кодирования товаров в сфере обращения позволяет обеспечить оперативность управления товарными запасами, снизить внутрискладские издержки, уменьшить потери товаров.[17]При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:• спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:• сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;• упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;• транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;• комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;• счет на оплату отгружаемых товаров.Счет имеет следующие реквизиты:1) номер и дата его выписки поставщиком;2) наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;3) наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;4) номер контракта.Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй – у материально-ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.[31]Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:1) наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;2) сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки);3) номер автомобиля и путевого листа;4) пункт погрузки (при необходимости).Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест.При отгрузке товара железнодорожным транспортом в качестве товаросопроводительного документа выступает железнодорожная накладная. Она содержит следующие реквизиты;1) номер и дата оформления накладной;2) полное наименование, адрес, банковские реквизиты поставщика, плательщика;3) номер и дата договора;4) наименование товара, количество, цена, сумма, сумма НДС.К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы. Железнодорожная накладная передается представителю предприятия-покупателя на основании доверенности на получение груза.При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент – свидетельство о принятии груза к перевозке на судне. Реквизитами коносамента являются:1) название перевозчика (судно);2) подпись перевозчика (или капитана судна);3) указание, что товары погружены на борт названного судна;4) указание порта погрузки и порта разгрузки;5) наименование отправителя (продавца);6) указание количества выданных оригиналов коносамента и их нумерация;7) оговорки, что перевозчик имеет право перегружать товар;8) наименование грузополучателя (при именном коносаменте). Кроме именного, существует ордерный коносамент, выданный по приказу грузополучателя. Существует также коносамент, выданный на предъявителя.В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени, который определяется по формуле:А=Он + Т – Сн – Окгде Он, Ок – остатки готовой продукции на складе предприятия в начале и конце рассматриваемого периода;Т – предполагаемый выпуск продукции за определенный период времени;Сн – количество продукции, оставляемое на собственные нужды предприятия.Разделив общий объем поставок продукции на грузоподъемность транспортного средства, можно определить требуемое количество транспортных средств.После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается железнодорожным транспортом или автотранспортом. При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. Общеизвестно, что на расстояние до 150 км от изготовителя продукции грузополучателям следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов удобнее и дешевле пользоваться водным транспортом или смешанным железнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью. Объем перевозок по железной дороге определяется как разность между общим объемом поставки отгрузки и объемом отпуска мелким покупателям, автотранспортом, а также водным и авиатранспортом.1.2. Прогнозирование сбыта продукцииРыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток – субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место занимает метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.Количественным методом прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов.Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.[14]Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный — от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.В условиях неопределенности внешней среды промышленные предприятия могут применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование — это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия.Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия. План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе сбыта.При этом осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта с учетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.[15]Кроме перечисленных планов целесообразна также разработка недельных планов-графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства.Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта.Работа по планированию и организации каналов сбы¬та включает в себя три основных этапа. Поставщик то¬варов должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для прода¬жи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого он должен решить, какие виды аген¬тов или торговых подразделений способны наиболее эф¬фективно выполнить задачи, которые он перед ними по¬ставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наибо¬лее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.На практике чаще всего возникает необходимость при¬способления уже существующей системы каналов сбыта к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособ¬лению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенден¬ция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неми¬нуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно, постепенно создавая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.Канал сбыта помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, таких, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.Выбор каналов сбыта продукции — сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга. Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время. Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:• объем сбыта через канал за определенный период;• прибыль на канале сбыта;• затраты производителя;• тенденции роста объема сбыта;• негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);• изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);• изменение транспортных тарифов;• количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;• скорость выполнения заказа.При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара. Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления.Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт — продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами). В задачи работников сбыта разъездной службы входят:• сбор рыночной информации• поиск потенциальных клиентов• организация разъездной торговли• установление контакта с клиентами• демонстрация ассортимента товаров• заключение договоров купли-продажи• наблюдение за выполнением заказов• оказание помощи в рекламациях• участие в мероприятиях по стимулированию сбытаКаналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель – потребителям».Одноуровневый канал – канал «производитель – розничный торговец — потребитель».Двухуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец — розничный торговец — потребитель»Трехуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец — розничный торговец — потребитель»Ширина канала распределения – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком – через многих.Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.Процесс организации товародвижения включает следующие этапы• выбор места хранения запасов и способа складирования;•определение системы перемещения грузов;• введение системы управления запасами;• установление процедуры обработки заказов;•выбор способов транспортировки продукции.При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Прежде всего это обусловлено несовпадением циклов производства и потребления товаров. Например, производство сельскохозяйственной продукции носит сезонный характер, а спрос на нее существует постоянно. Это требует организации складского хозяйства, которое и призвано устранить имеющиеся противоречия производства и потребления товаров.Естественно, что для произведенных товаров должны быть предусмотрены соответствующие условия хранения. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений. И наоборот, при укрупнении складов возрастают издержки по доставке товаров потребителям. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов. Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:Пз = К * Ен + Ис + Ит → minгде Пз — суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;К — капитальные вложения на сооружение объектов хранения;Ен — нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен=0,15)Ис, Ит — годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.Некоторые изготовители предпочитают хранить часть товарного запаса на складах самого предприятия, а остальную — на складах, расположенных в различных регионах. Причем склады могут быть как собственными, так и арендованными. В первом случае фирма связана со складом постоянно, и это может создать некоторые ограничения в маневренности, кроме того, возникают затраты по его содержанию. Склады общественного пользования получают только арендную плату и оказывают различные дополнительные услуги по осмотру, упаковке и отгрузке товаров. На складах длительного хранения товар может находиться в течение длительного времени и отгружаться, в адрес потребителей по мере необходимости.В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это – оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг.Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к потребителю, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем.Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности. Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, организации рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривают посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями.И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором — реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором — устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов — также пример смешанного канала товародвижения.При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и премиальных отчислений и др. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий. В контракт обычно включают пункт, запрещающий посреднику производить какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия изготовителя. Для гарантии бесперебойной реализации изделий, как правило, вносится пункт, обязывающий посредника сразу после подписания контракта приобрести определенное количество изделий и запасных частей, чтобы создать складской запас. В контракте должна быть подробно и точно оговорена процедура его расторжения. В мировой практике уважительными и в определенной мере оправдывающими действия инициатора расторжения контракта считаются следующие причины: грубое нарушение любой стороной из статей контракта, банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, частое нарушение сроков платежей. При подготовке проекта контракта с посредником целесообразно ознакомиться с уже заключенными договорами, с практикой их составления на других предприятиях, проанализировать их преимущества и недостатки, причины возникающих между сторонами разногласий.После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.Для многих предприятий существенной проблемой является распределение объемов сбыта по регионам, т.е. развертывание в регионах торговой сети.Распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции должно быть обоснованным и приносить определенный доход. При обосновании распределения объемов сбыта по регионам нужно оценить привлекательность каждого региона для продавца, уровень доходности регионов для фирмы сравнением возможной выручки от продаж и расходов

1.3. Планирование ассортимента продукции.

Организация сбыта продукции базируется на маркетин¬говых исследованиях. Такими исследованиями в области сбы¬та являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возмож¬ностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений поку¬пателей и потребительских предпочтений.В процессе маркетинговых исследований выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых бу¬дет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема прода¬жи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассорти¬ментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персо¬нала; оптимизация запасов готовой продукции; эффектив¬ность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действеннос¬ти претензионной работы; выбор оптимальных каналов реа¬лизации продукции; минимизация затрат на транспортиров¬ку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение до¬ходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление дей-ственности рекламной политики предприятия; стимулиро¬вание спроса покупателей. Маркетинговые исследования составляют базу для осу-ществления всех элементов деятельности предприятия в об¬ласти управления сбытом.Этапы проведения маркетингового исследования:I. Постановка проблемы, расчет бюджета исследования.II. Отбор источников информацииIII. Сбор и обработка информацииIV. Анализ информации и прогнозированиеV. Выводы и рекомендации, оценка эффективности маркетингового исследования.В практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры — основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих опера¬ций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциальная емкость рынка – возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:• изменение товарных цен• модернизация продукции, выпуск новой продукции• организация послепродажного обслуживания,• улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата• уровень подготовки сбытового персонала• правильный выбор каналов сбыта• грамотная реклама• стимулирование сбытаПоказатель емкости товарного рынка в общем виде определяется по формуле:Еp=П+Он-Э+И,где Еp – емкость товарного рынка;П – производство товара за определенный период;Он –остаток товарных запасов на начало периода;Э, И – соответственно экспорт и импорт за определенный период времени.Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров.Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка.Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством закрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара. На стадии роста главной задачей предприятия является поддержание увеличения объема продаж с помощью:• улучшения качества изделия• выхода на новые рынки• освоения новых каналов сбыта• усиления рекламы• снижения ценНа стадиях зрелости и насыщения рынка производитель направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы и стимулирования сбыта.Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции.При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации.Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия. Точка безубыточности предприятия – это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли.Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: 1)на известном рынке и 2) на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними качественными характеристиками. Часто предприятие недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (или аналогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий — цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли — цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль предприятия и снабженческо-сбытовую наценку (издержки оптового поставщика).Розничная цена — цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую наценку (издержки розничного торговца).К внешним факторам процесса ценообразования относятся:• потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге;• рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров;• Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство;• государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов;Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи выделяют четыре основных метода определения исходной цены:• Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимости и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.• Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.• Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.• Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.Стратегия ценообразования — это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).• стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о цене продукта, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления. Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.• стратегия прочного внедрения (penetration pricing);• скользящей цены (slide-down pricing);• преимущественной цены (preemptive pricing).Рынок, несомненно, влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки.• Метод установления долговременных и гибких (flexible) цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта.• Метод установления цены по сегментам рынка. По этому методу цены различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.• Психологический метод установления цены. При использовании этого метода предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример – цена телемагазинов (99.99, что составляет почти 100.00).• Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.• Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.• Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары.• Метод франкирования. Франкирование – оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.• Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.[34]Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

1.4. Стимулирование сбыта на предприятии.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, пре¬вращая его из потенциального в ре¬ального покупателя.Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу — существенное снижение цен, продажа дополнительного количест¬ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко¬ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо-лее мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф-фективны в создании позитивного имиджа това¬ра.Выбор средств стимулирования за¬висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:1)ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку¬поны, дающие право на скидку);2)предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);3)активное предложение (конкур¬сы покупателей, игры, лотереи).Основные средства стимулирова¬ния можно объединить в соответствии с объектом воздействия.Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их про¬исхождению и воздействию на клиен¬тов:• Общее стимулирование. При¬меняется на месте продажи. Слу¬жит инструментом общего оживле¬ния торговли.Этот вид стимулирования одновре¬менно объединяет продажу по сни-женным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ря-женых, праздничное убранство торго¬вых залов, афиши, таблички с поясне-ниями, броские рекламные объявле¬ния, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в слу¬чае приобретения определенного ко-личества товара, конкурсы, игры).• Избирательное стимулирова¬ние — размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.Товар может быть сосредоточен так¬же в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на вынос¬ных лотках или в тележках, располо¬женных в проходах или на пересече¬нии торговых линий.• Индивидуальное стимулирова¬ние — осуществляется в местах об¬щей экспозиции товаров и, как пра¬вило, исходит от производителя.Любая операция по стимулирова¬нию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле то¬вара.1. Фаза выпуска.В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-но¬винки.Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие органи-зации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.Росту продаж способствует приме¬нение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление допол-нительного количества товара и дру¬гое.2. Фаза развития. В период рос¬та продаж применение стимули¬рования имеет стратегическое значение.Это особый этап в жизненном цик¬ле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупа¬тели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулирова¬нию сбыта.Тем не менее, чтобы быстро и эф¬фективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торго¬вых точек по сбыту товара, выбороч¬но воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта3. Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производи¬тель использует при¬емы стимулирования на посто-янной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижа¬ется.Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упа¬ковки и другое).4. К концу фазы зрелости на¬ступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое сти¬мулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:1. Стимулирование эффектив¬но только тогда, когда его при¬менение увязывается с жизнен¬ным циклом товара и согласует¬ся с четко определенными целя¬ми.2. Более эффективным явля¬ется относительно непродолжи¬тельное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприя¬тия побуждает потребителя бы¬стро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от од¬ного до двух месяцев.Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в мо¬мент, когда покупка наиболее ве¬роятна.3. Меры по стимулированию и то¬вар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.Для стимулирования сбыта широко используются реклама. Реклама — это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.Рекламные задачи классифицируются в соответствии с тем, к чему стремится организация – информирование целевой аудитории, убеждение потребителей или напоминание о товарах и услугах:• Информативная реклама играет важную роль на начальной стадии продвижения товара, когда задача заключается в формировании первичного спроса.• Убеждающая реклама приобретает особое значение на этапе конкурентной борьбы, когда целью рекламной компании является формирование избирательного спроса на определенную марку товара. Иногда убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы (когда проводится явное сравнение свойств двух или нескольких марок товаров). При использовании сравнительной рекламы, компания должна быть уверена, что она сможет доказать заявленное превосходство и ответить на претензии владельцев затронутой в рекламе марки. Использование сравнительной рекламы дает наилучший результат в случаях, когда она воздействует как на рациональные, так и эмоциональные мотивы потребителей.• Напоминающая реклама играет очень важную роль для продвижения уже известных товаров. К этому же виду относится поддерживающая реклама, цель которой – убедить потребителя в правильности сделанного выбора. При выборе рекламной задачи следует исходить из анализа текущего состояния на рынке. Например, если производитель является лидером рынка, товар достаточно известен, но уровень его продаж не высок, то задача рекламной компании может заключаться в стимулировании спроса. Если же не входящий в лидеры рынка, но обладающий сильной маркой поставщик выпускает новую продукцию, он, скорее всего, изберет задачей рекламной кампании убеждение рынка в превосходстве своих товаров.[27]Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс “купли-продажи”, а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.Существует прямая зависимость между долей, которую фирма занимает на рынке товара, и тем, насколько известен потребителям ее товарный знак и какой процент дополнительной прибыли она получает в результате ее использования. Оба эти показателя выше у крупнейших корпораций, осуществляющих массовый выпуск маркированных товаров. С учетом всех этих выводов, справедливо утверждать, что на мировом рынке идет ожесточенная борьба товарных знаков. Брендинг — это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image).Основные задачи брендинга:• поддерживать запланированный объем продаж на конкретном рынке и реализовывать на нем долговременную программу по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара или товарного семейства;• обеспечить увеличение прибыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых с помощью коллективного образа;• отразить в рекламных материалах и кампаниях культуру страны, региона, города и т.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенности территории, где он продается;• использовать три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фактора — исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу.Позиционирование товара – это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов.Отметим основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте:• позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;• позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;• позиционирование, основанное на особом способе использования товара;• позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;• позиционирование по отношению к конкурирующему товару;• позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров.Таким образом, позиционирование товара в целевом сегменте связано с выделением отличительных преимуществ товара, удовлетворением специфических потребностей или определенной категории клиентов, а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.С помощью позиционирования можно более обстоятельно ответить на вопрос о продвижении товара. Позиционирование подскажет и структуру рекламы, и ее содержание. Позициони¬рование дает возможность рассказать покупателям, что представляет собой торго¬вая марка, кому она предназначена, в чем ее выгоды.

Глава 2. ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ОАО «САОМИ». 2.1. Общие сведения о предприятии

Смоленская макаронная фабрика (ОАО «САОМИ») была основана в 30-х годах XX столетия. Смоленская макаронная фабрика до 1992 года была государственным предприятием и осуществляла свою деятельность под непосредственным контролем государства. В связи с политическими и экономическими переменами в стране в 1992 году предприятие перешло на хозрасчёт и полную самоокупаемость. В соответствии с Указом Президента Российской Федерации «Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий, добровольных объединений в акционерные общества» от 01 июля 1992 года №721 было учреждено Открытое Акционерное Общество «Смоленское Акционерное Общество Макаронных Изделий» (ОАО «САОМИ»), именуемое в дальнейшем «Общество» и создано без ограничения срока его деятельности. Общество зарегистрировано постановлением Мэра города Смоленска от 30 сентября 1992 года № 645 и внесено в единый государственный реестр юридических лиц за номером 1026701421163.Начиная с 1990 года, на предприятии началась модернизация производства, установка первой линии итальянского производства, выпуск продукции по итальянской технологии. Сегодня Смоленская макаронная фабрика является крупнейшим производителем и лидером по продажам макаронных изделий в Смоленской области. Фабрика выпускает макаронные изделия в широком ассортименте и в различной фасовке, что позволяет удовлетворять самых изысканных покупателей.Продукция предприятия пользуется спросом и во многих других регионах России, а также в Белоруссии. «САОМИ» является крупным оператором Белорусского макаронного рынка и его доля составляет около 20%.Макаронные изделия из муки твердых сортов пшеницы производятся на итальянском оборудовании фирмы «ПАВАН». Продукция Смоленской макаронной фабрики обладает прекрасными вкусовыми качествами, что подтверждается многочисленными наградами специализированных российских и международных выставок, и, конечно же, отзывами потребителей.Место нахождения Общества (почтовый и юридический адрес): Российская Федерация, 214030, город Смоленск, Краснинское шоссе, дом 19.Некоторые положения Устава Общества:• Общество является хозяйственным обществом в форме открытого акционерного общества.• Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе.• Общество имеет круглую печать, содержащую его фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения.• Общество несёт ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.• Общество не отвечает по обязательствам своих акционеров.• Общество может создавать филиалы и открывать представительства на территории Российской Федерации и за её пределами.• Основной целью деятельности Общества является извлечение прибыли.Общество является правопреемником Смоленской макаронной фабрики.Уставный капитал Общества составляет 18750 рублей. Он состоит из номинальной стоимости обыкновенных именных акций общества, приобретённых акционерами, в количестве 150000 штук. Номинальная стоимость акции составляет 12,5 копеек или 0,125 рубля за одну акцию. Уставный капитал Общества может быть увеличен путём увеличения номинальной стоимости акций или размещения дополнительных акций.Предметом деятельности является производство и реализация макаронных изделий, их хранение. Свою продукцию ОАО «САОМИ» реализует по договорным, свободным, оптово-отпускным ценам.Основные задачи Общества:1. Изучение конъюнктуры рынка и умение адаптировать развитие производства под постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка.2. Обеспечение оперативного регулирования объема и номенклатуры производства, что позволяет приспосабливаться к колебаниям спроса на продукцию.3. Обеспечение высокого качества продукции.4. Увеличение производственной мощности предприятия и улучшение его использования.5. Обеспечение средствами производства и организация их ремонта.6. Внедрение безотходных технологий, сертификации качества, совершенствование организации внутризаводского транспорта, структуры производственного процесса.• На предприятии ведется полная документация:• учредительные документы, а также нормативные документы, регулирующие отношения внутри предприятия;• все документы бухгалтерского учета, необходимые для проведения собственных ревизий, а также проверок соответствующими государственными органами;• реестр акционеров;• протоколы заседаний, собраний акционеров, Совета директоров и ревизионной комиссии;• перечень лиц, имеющих доверенности на представление общества;• список всех членов Совета директоров и должностных лиц администрации.Основным видом деятельности ОАО «САОМИ» является производство макаронных изделий высокого качества на отечественном и импортном оборудовании фирмы «Pavan» (Италия). Фабрика выпускает макаронные изделия в широком ассортименте и в различной фасовке, что позволяет удовлетворить вкусы самых разных потребителей. Основные виды макаронных изделий – длинные и короткорезаные разнообразных форм: рожки, перья, колоски, спиральки, гребешки и др.Макароны – кулинарный полуфабрикат из высушенного пресного пшеничного теста, который перед употреблением в пищу подвергается варке. Макаронные изделия имеют ряд преимуществ перед наиболее распространенными продуктами питания.При хранении макаронные изделия не черствеют, как хлеб, и менее гигроскопичны по сравнению с сухарями, хорошо транспортируются и сохраняются (до года и более) без ухудшения вкусовых и питательных свойств. Макаронные изделия по пищевой ценности превосходят пшеничный хлеб, так как изготовляют их из пшеничной муки с максимальным содержанием белковых веществ. В них содержится 9 — 13% белков, 75 -79 усвояемых углеводов, 0,9 жиров, 0,6 % минеральных веществ и витамины В1, В2, РР и др. Калорийность макаронных изделий составляет 360 ккал/100 г. Усвояемость их организмом человека выше усвояемости крупы. Белки макаронных изделий усваиваются на 85 %, углеводы — на 98 % и жиры на 95 %. Из них можно быстро приготовить блюдо, так как продолжительность их варки равна 5 — 15 мин.Готовые макаронные изделия очень гигроскопичны и обладают повышенной адсорбционной способностью. Изделия, предназначенные для длительного хранения, не должны иметь влажность выше 11 %. Влажность выше 16 % становится опасной в отношении плесневения. Поэтому при хранении макарон требуется соблюдение определённых микроклиматических условий: температура 16 – 18 градусов Цельсия, относительная влажность не более 70 %. При них упакованные изделия могут храниться в течение года.Основным сырьём является специальная макаронная пшеничная мука и питьевая вода. Применяется мука из твёрдой пшеницы (в виде крупки) и мягкой стекловидной (в виде полукрупки).Поставщиком муки для ОАО «САОМИ» является ОАО «Смоленский комбинат хлебопродуктов».Крупнейшими конкурентами ОАО «САОМИ» в настоящее время являются московская фабрика «Экстра-М» и 1-я Петербургская макаронная фабрика. Они занимают лидирующие позиции и их доля на российском рынке составляет 22 %. Челябинская фабрика «Макфа» и московская фабрика «Экстра М», в совокупности они занимают около 18% макаронного рынка. Эти марки конкурируют как на рынках крупных городов, особенно на рынке столицы, так и на региональных рынках. Среди прочих конкурентов можно выделить Нижегородскую макаронную фабрику «Вермани», Екатеринбургскую фабрику «Смак» (принадлежит объединению «Макфа»), Барнаульскую фабрику «Алтан», Самарскую фабрику «Верола», Московский пищекомбинат и фабрику «Колосс».

2.2. Производственная структура и структура управления предприятия.

Производственная структура предприятия состоит из основного производства, вспомогательного производства и обслуживающего хозяйства.Основное производство охватывает процессы, непосредственно связанные с превращением исходного сырья в готовую продукцию. Оно занимает центральное место во всей производственной деятельности предприятия.Вспомогательное производство состоит из процессов материального и технического обслуживания основного производства. Вспомогательное производство призвано обеспечить планомерную и бесперебойную работу основного производства.Обслуживающие хозяйства в отличие от указанных производств никакой продукции не дают, а выполняют операции по транспортировке и хранению сырья, материалов и готовой продукции (транспорт, склады).Процесс производства макаронных изделий состоит из следующих основных операций (рис.1): подготовки сырья, приготовления теста, разделки сырых изделий, сушки, охлаждения высушенных изделий, отбраковки и упаковывания готовых изделий.1. Подготовка сырья. Заключается в просеивании муки, отделения от неё металломагнитной примеси, подогреве (температура муки должна быть не ниже 10 градусов), смешивании разных партий муки в соответствии с указаниями лаборатории фабрики.Воду, предназначенную для замеса теста, подогревают в теплообменных аппаратах, а затем смешивают с холодной водой до температуры, указанной в рецептуре.Подготовка добавок состоит в размешивании их в воде, предназначенной для замеса теста. Куриные яйца перед использованием моют, а меланж размораживают.2. Приготовление макаронного теста. Процесс приготовления теста складывается из дозирования ингредиентов (муки, воды и добавок) и замеса теста.Ингредиенты вводят при помощи дозаторов, которые непрерывно полают муку и воду с растворёнными в ней добавками в месильное корыто.В месильном корыте идёт интенсивное перемешивание муки и воды, увлажнение и набухание частиц муки – происходит процесс, который условно называют замесом макаронного теста, поскольку, в отличии от хлебного или бисквитного, макаронное тесто к концу замеса представляет собой не сплошную связанную массу, а множество увлажнённых комков и крошек.3. Прессование теста. Цель прессования, иначе называемого экструзией, — уплотнить замешанное тесто, превратить его в однородную связанную вязкопластичную тестовую массу, а затем придать ей определенную форму. Тесто формуют, продавливая его через отверстия (фильеры), проделанные в металлической матрице. Форма отверстий определяет форму выпрессованных сырых изделий (полуфабриката). Например, через отверстия круглого сечения можно получить вермишель, прямоугольного – лапшу и т.д.4. Разделка сырых изделий. Этот процесс складывается из двух операций: разрезания выпрессовываемых из матрицы сырых изделий на отрезки нужной длины и подготовки их к сушке. Подготовка же к сушке в зависимости от вида изготавливаемых изделий и применяемого сушильного оборудования заключается либо в развешивании длинных прядей сырых изделий на сушильные жерди – бастуны, либо в раскладке на сетчатые транспортёры, рамки или кассеты.Выпрессовываемые изделия перед резкой или в процессе резки интенсивно обдуваются воздухом для получения на их поверхности подсушенной корочки. Это предотвращает слипание изделий между собой, прилипание их к ножам и к сушильным поверхностям.5. Сушка изделий. Цель сушки – закрепить форму изделий и предотвратить развитие в них микроорганизмов. Это наиболее длительная и ответственная стадия технологического процесса, от правильности проведения которой зависит, в первую очередь, прочность изделия. Очень интенсивная сушка приводит к появлению в сухих изделиях трещин, а очень медленная сушка, особенно на первой стадии удаления влаги, может привести к закисанию и плесневению изделия.В настоящее время на макаронных предприятиях используют конвективную сушку макаронных изделий – обдувание изделий нагретым воздухом.6. Охлаждение высушенных изделий. Этот процесс необходим для того, чтобы снизить высокую температуру изделий, выходящих из сушки, до температуры воздуха упаковочного отделения. Если макаронные изделия упаковывать без охлаждения, то испарение влаги будет продолжаться в упаковке, что приведёт к уменьшению массы упакованных изделий, а при влагонепроницаемой упаковке – к конденсации влаги на её внутренней поверхности.Наиболее предпочтительно медленное охлаждение высушенных изделий в специальных бункерах и камерах, которые называются стабилизаторами-накопителями.Охлаждённые изделия подвергают отбраковке, во время которой удаляют изделия, не отвечающие требованиям, предъявленным к качеству, после чего изделия упаковывают.7. Упаковывание. Готовые изделия упаковывают либо в мелкую тару (коробки, пакеты) вручную или фасовочными машинами, либо насыпью в крупную тару (короба, ящики, многослойные бумажные мешки).При рассмотрении управленческой структуры (рис 2) можно отметить, что возглавляет предприятие генеральный директор, который занимается общим управлением предприятия и отвечает за конечный результат его деятельности. В его непосредственном подчинении находятся коммерческий директор, технический директор, отдел кадров, проектно-экономический отдел, бухгалтерия, юрисконсульт.Высшим органом управления ОАО «САОМИ» является Общее собрание акционеров, которое избирает генерального директора.Обязанности главного бухгалтера — контроль и ведение отчетных документов по бухгалтерскому учету по всей фирме, составление баланса, осуществление руководства бухгалтерией.Функции экономиста — обеспечение организации комплексного экономического анализа деятельности фирмы.Юрисконсульт занимается разработкой документов правового характера, правовой помощью структурным подразделениям фирмы в подготовке ответов при предъявлении претензий, составление исковых материалов при передаче претензий в суд или арбитраж; учет и хранение дел, анализ результатов рассмотрения судебных и арбитражных дел, представление фирмы в органах суда и арбитража, оформление заключаемых коллективных договоров, составление справок, расчетов, объяснений, ведение дел по претензиям по договорам поставки.Функции инспектора по кадрам — обеспечение фирмы рабочими и служащими, разработка текущих и перспективных планов комплектования кадров, прием и оформление наймов, увольнений и переводов рабочих и служащих, подготовка документов для назначения пенсий работникам, обеспечение мероприятий по повышению квалификации кадров, разработка квалификационных характеристик работников фирмы, хранение, заполнение трудовых книжек, учет личного состава, выдача справок о настоящей и прошлой трудовой деятельности, составление всей установленной для отдела кадров отчетности.Отдел сбыта занимается работой с дистрибьютерами, установлением коммерческих взаимоотношений с клиентами, анализом и прогнозированием рынков в регионах, планированием сбыта, планированием производства в соответствии со спросом на продукцию, исходя из заявок менеджеров по продажам, работой по сбыту товаров в собственной сети, формированием портфеля заказов, продвижением товаров на рынок, стимулированиием сбыта и рекламой.Отдел логистики занимается расчётом необходимых сырьевых и товарных запасов, управлением складским хозяйством предприятия, планированием величины и сроков поставок сырья, исследованием рынка сырья и материалов, закупкой.

2.3. Анализ основных технико-экономических показателей предприятия.

Основные технико-экономические показатели являются обобщающими параметрами предприятия. В своей совокупности эти показатели отражают общее состояние дел на предприятии в производственно-технической, хозяйственно-финансовой, коммерческой, социальной сферах. Каждый показатель в отдельности обобщённо характеризует одно из направлений его внутренней или внешней деятельности.Анализ основных технико-экономических показателей предприятия включает в себя: сопоставление различных показателей между собой; сопоставление одноимённых показателей предприятия за различные временные периоды; сопоставление плановых и фактических показателей предприятия.Путём сопоставления различных технико-экономических показателей определяются степень использования производственно–технической базы предприятия, сложившиеся соотношения между выпуском продукции и объёмом продаж, производительностью труда и его оплатой, затратами и результатами, другие соотношения между отдельными сторонами и направлениями деятельности предприятия.Изучение динамики основных технико-экономических показателей способствует выявлению специфических процессов, протекающих на предприятии, установлению тенденций в технико-экономическом развитии предприятия.Сопоставление фактических показателей с их плановыми значениями осуществляется с целью определения неиспользованных возможностей (наличных резервов), которые не были учтены при планировании деятельности предприятия в анализируемом периоде.[25]Информационной базой анализа являются материалы плановых документов, данные бухгалтерского и статистического учёта и отчётности предприятия. Учитывая всё более ограничивающийся доступ к банку данных каждого конкретного предприятия, информация о деятельности которого зачастую не только приобретает конфиденциальный характер, но и относится руководством предприятия к коммерческой тайне, для целей анализа рекомендуется использовать ограниченное число исходных технико-экономических показателей. Другие технико-экономические показатели могут быть получены расчётным путём как производные от них.Объём производства и объём реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях рыночной экономики приоритет отдаётся объёму производства продукции, который определяет объём продаж. Возможный объём продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объёме, которые оно может реализовать.Темпы роста объёма производства и реализации продукции, повышение её качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение.[29]По данным таблицы 1 следует, что в 2003 г. выпуск продукции вырос на 3,8 % по сравнению с 2002 г. Объём реализации в 2003 г. вырос на 9,6 %. Темпы роста объёма производства и объёма продаж совпадают, но объём продаж остаётся выше объёма производства. В 2002 г. отношение реализованной продукции к товарной составляет 98,1 %, а в 2003 г. 99,6 %. Это свидетельствует о накопленных остатках нереализованной продукции.Коэффициент использования производственной мощности в 2003 году увеличился на 3,8 % по сравнению с 2002 годом.Увеличилась на 5 человек среднегодовая численность работников, что свидетельствует о расширении производственной деятельности на предприятии.В связи с ростом себестоимости на 14,1 %, прибыль от реализации резко снизилась и убыток в 2003 году составил 3596 тыс. руб.Анализируя данные таблицы 2, можно сказать, что на начало 2002 г. остатки готовой продукции составили 5670 тыс. руб., на конец года 3225,5 тыс. руб. Было реализовано продукции на 2444,5 тыс. руб. больше, чем произведено. Это произошло по причине активизации рынков сбыта макаронных изделий предприятия.На начало 2003 г. остатки готовой продукции составили 3225,5 тыс. руб. в сопоставимых ценах 2002 года; было реализовано продукции на 2732 тыс. руб. больше, чем выпущено. На конец 2003 года остатки составили 670 тыс. руб.. Можно предположить, что рост реализации в 2003 году связан с ростом объёма рынков сбыта макаронных изделий.Следуя из вышесказанного, можно сделать вывод о намечающейся тенденции уменьшения остатков готовой продукции. Учитывая рост производства и реализации при этом, существуют объективные условия для увеличения выпуска продукции в следующем году.Прослеживается тенденция систематического отставания планируемых от фактически складывающихся оптовых цен.Постепенное приближение планируемых значений выпуска и реализации продукции к фактически складывающимся позволяет сделать вывод об увеличении точности прогнозирования экономической ситуации сотрудниками плановой службы.Обобщая итоги анализа производства и реализации на предприятии, можно резюмировать, что в 2002-2003 годах на ОАО «САОМИ» при некоторой переоценке возможностей производства и сбыта плановой службой, наблюдалось оживление производственной деятельности, обусловленное изменениями в конъюнктуре потребительского рынка, благоприятными для сбыта макаронных изделий.средствами в необходимом количестве и ассортименте и эффективное их использование.Анализируя данные таблицы 3, можно сказать о том, что в 2003 году рыночная активность использования производственно-технической базы на предприятии в целом осталась на прежнем уровне (101,5 %). Производственная активность выросла на 2,8 %, причём рыночная активность остаётся по-прежнему выше производственной на 1,3 %.О результативности использования производственно-технической базы за 2003 год трудно судить, так как, несмотря на позитивную направленность производственной и рыночной активности её использования, убыток от деятельности предприятия составил 17345 тыс. руб. Убыточность обусловлена, видимо, большими управленческими и прочими операционными расходами (13967 и 35256 тыс. руб. соответственно). О результативности использования производственно-технической базы косвенно можно судить по возросшей в 2,7 раза валовой прибыли от реализации, что говорит о высокой результативности использования производственной мощности.Производственные мощности, которые не изменялись по своей величине на протяжении 2002-2003 годов, использовались очень активно. Фактический коэффициент использования производственной мощности, хотя и несколько отставал от планируемого (85,0-87,0), находился в пределах 82,3-85,4. Такой показатель является достаточно напряжённым.На предприятии достигнут высокий уровень использования производственных мощностей, наметилась тенденция повышения производственной и рыночной активности использования производственно-технических возможностей.От обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объём и своевременность выполнения всех работ, степень использования оборудования, машин, механизмов и как следствие – объём производства продукции, её себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.Анализ использования трудовых ресурсов, рост производительности труда необходимо рассматривать в тесной связи с оплатой труда. С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки повышения его оплаты. В свою очередь, повышение уровня оплаты труда способствует росту его мотивации и производительности. Всвязи с этим анализ расходования средств на оплату труда имеет исключительно большое значение. В процессе его необходимо осуществлять систематический контроль за использованием фонда заработной платы, выявлять возможности его экономии за счёт роста производительности труда.[29]По данным талицы 4 следует, что в анализируемом периоде показатель реализации продукции, приходящийся на 1 рабочего, превышает показатель выпуска продукции, приходящейся на 1 работника на 1,5 %. Отсюда следует, что уровень производительности труда, сложившийся на предприятии, не обеспечивал потребности рынка в выпускаемой продукции, а потому образовавшийся дефицит частично покрывался за счёт реализации продукции, скопившейся на складах за предшествующий период. Этому свидетельствует уменьшение остатков готовой продукции, приходящейся на 1 работающего (911,7 и 907,2 тыс. руб. в сопоставимых ценах 2002 года.).В 2002 году в расчёте на 1 руб. оплаты труда прибыль от реализации составляет 0,30 руб., следовательно, эффективности использования рабочей силы нет.О результативности использования рабочей силы в 2003 году трудно судить однозначно. С одной стороны, предприятие потерпело убытки от своей деятельности в целом и, соответственно, результативность использования рабочей силы отрицательна. Но с другой стороны, если судить по валовой прибыли от реализации, результативность выше 1 руб. на 1 руб. оплаты труда.По данным, приведённым в таблице 4, на протяжении 2002-2003 годов на оплату труда направлялось на 2,2 – 3,3 % больше средств, чем планировалось. При этом общий рост расходов, связанных с оплатой труда составил 10,2 %. Это объясняется недооценкой на предприятии темпов роста инфляции и необходимостью повышать заработную плату в соответствии с общими темпами инфляции.В анализируемом периоде рост среднемесячной оплаты труда опережает рост его производительности: рост первого показателя составил 4,3 %, а второго – 1,1 %. Расхождение между показателями можно объяснить действием нескольких факторов: 1) недостаточность оплаты труда как стимула повышения его производительности 2) наличием определённой доли работников (не занятых непосредственно в производственном процессе), труд которых оплачивается по повременной системе и повышение оплаты труда которых не сопровождается ростом выпуска продукции. 3) инфляционные процессы.Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Чем больше величина прибыли и выше уровень рентабельности, тем эффективнее функционирует предприятие, тем устойчивее его финансовое состояние.Относительный показатель уровня доходности бизнеса – это рентабельность. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или потреблёнными ресурсами.В анализируемом периоде на ОАО «САОМИ», как следует из таблицы 7, обозначилась негативная тенденция отставания показателя реализованной продукции от показателя полной себестоимости товарной продукции. При росте первого на 3,8 % (в сопоставимых ценах 2002 года), второй увеличился на 6,4 %.Увеличились затраты на рубль реализованной продукции на 4,1 %, реализованная продукция стала нерентабельной, а также продукция в целом стала нерентабельной. Это связано с крайней неэффективностью затрат.Данные таблицы 7 показывают, что производственная деятельность предприятия, как источник получения прибыли, недооценивается руководством предприятия и им необходимо сократить масштабы внереализационных операций. Так, при наличии прибыли от реализации продукции в 2002 году в размере 3298 тыс. руб., общая прибыль отчётного периода составила всего 248,1 тыс. руб.. В 2003 году при наличии убытка от реализации продукции в размере 3596 тыс. руб., общий убыток отчётного периода (в результате прочих операционных расходов, в основном) составил 17345 тыс. руб..Выступая одной из сторон единого аналитико-синтетического процесса изучения хозяйственной жизни, экономический анализ методически оправдан и имеет практический смысл, если его завершение сопровождается синтезом полученных аналитических характеристик. Аналитические разработки, осуществлённые выше должны быть обобщены и сведены в итоговую систему показателей.В итоговую систему включаются как исходные показатели, образующие её основу, так и производные от них характеристики, наиболее значимые для общей оценки технико-экономического состояния предприятия.Показатели, образующие систему, являются показателями из числа общепринятых, устоявшихся в экономической практике. Для однозначного толкования показателей, избежания их возможного разночтения, наименования показателей не заменяются экономическими понятиями, которые они обозначают: например, показатель реализованной продукции в расчёте на один рубль стоимости основных производственных фондов не назван фондоотдачей.В результирующей таблице изменения значений показателей приводятся в процентах (количестве раз) к их базисному уровню. Изменения значений показателей по абсолютной величине в результирующую таблицу не включаются, поскольку кроме констатации количественного прироста (или уменьшения), и без того очевидного, эти характеристики, как правило, не содержат иной, полезной для обобщённого технико-экономического анализа, информации.[25]Исходя из данных, приведённых в таб. 8, можно заключить, что за 2002-2003 годы производственные возможности предприятия оставались без изменений. Объяснением этому может служить отсутствие достаточных финансовых средств, требуемых для дальнейшего производственно-технического развития. Вместе с тем можно сказать, что ОАО «САОМИ» по его производственной мощности относится к числу средних по величине производственных объектов отечественной макаронной отрасли.Предприятие обнаруживает весьма масштабную реализацию производственных возможностей, превышающую 80 %. Более того, в рассмотренном периоде наблюдался слабый, но всё же рост объёмов производства, который составил 3,9 %.Динамика роста выпуска продукции была на уровне с динамикой её реализации (3,9 %), вместе с этим первый показатель отставал от второго как в 2002 году, так и в 2003 году, что в данном конкретном случае имело положительный эффект в виде уменьшения остатков готовой продукции на складах предприятия.Показатель стоимости ОПФ за 2002-2003 годы снизился на 13,8% и составил в 2003 году 29785 млн. руб. Однако, принимая во внимание, что мощности предприятия оставались неизменными, динамику показателя можно связать с регулярно проводимыми переоценками ОПФ.Рыночная активность использования производственно-технической базы в целом оставалась на одном уровне 101,5 % в 2002 и 2003 году. Динамика производственной активности использования производственно-технической базы опережает динамику рыночной активности на 2,8 %, вместе с этим остаётся по-прежнему выше производственной на 1,3 % и в конечном счёте обусловливает производственную активность. Производственный потенциал полностью востребован со стороны рынка. За 2002-2003 годы фондоотдача выросла на 8,5 %. Её рост обусловлен ростом выпуска продукции и ростом оптовых цен на неё.

Глава 3.

3.1. Задачи, функции и организация службы сбыта на предприятии.Для организации коммерческой деятельности по реали¬зации готовой продукции на предприятиях создается служ¬ба сбыта.Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях сниже¬ния коммерческих (внепроизводственных) издержек и ус¬корение оборачиваемости оборотных средств.Организация службы сбыта "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание спе¬циализированных отделов, в том числе и управления сбы¬том. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.Организация "по видам товаров" требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множе¬ством товаров. В ней создаются группы работников, занимаю¬щихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательс¬ких и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие наход¬ки не получат распространения только потому, что они "чу¬жие".Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промыш¬ленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.[13]Организация "по территориям" позволяет учитывать спе¬цифику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным харак¬теристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из вы¬деленных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.Структура службы сбыта на предприятиях должна соот¬ветствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хо¬зяйственной самостоятельности его подразделений, от осо-бенностей выпускаемой продукции, от характера и условий работы предпри-ятия.[8]Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (опе¬ративное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляе¬мой продукции и др.К производственным подразделениям службы сбыта относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консерва¬ции и упаковки готовой продукции, изготовления упаковоч¬ной тары, экспедиции и отгрузки.Различают централизованную и децентрализованную служ¬бу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководите¬лю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбы¬та обособлен от складов готовой продукции.Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельнос¬ти, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со все¬ми подразделениями (службами, отделами) предприятия, ус¬транить дублирование функций, четко разграничить обязан¬ности внутри самой службы сбыта.Содержание функций сбытовой деятельности готовой про¬дукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функ¬ций, соответствующих специфике данного направления.Планирование сбыта включает: изучение внешних и внут¬ренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор ка¬налов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; со¬ставление сметы расходов на управление сбытом и распреде¬лением, планирование доходности.Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйствен¬ных договоров на поставку продукции; выбор форм и мето¬дов реализации продукции, способов доставки ее потребите¬лю; подготовку продукции к отправке потребителю; техно¬логию товародвижения; организацию информационно-диспет¬черской службы, отчетности; организацию торговой коммуни¬кации, правовой и претензионной работы; организацию сти¬мулирования спроса и рекламной деятельности.Контроль и координация работы службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбы¬товых функций программе маркетинговых исследований; ана¬лиз действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и по¬вышению ее эффективности; контроль и оценку эффектив¬ности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; так¬тический контроль; контроль над поставками продукции, осу¬ществлением внешнеторговых операций, соблюдением дого-ворных обязательств, своевременностью оплаты счетов; кор¬ректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям пре¬тензий за нарушение договорных обязательств и несвоевре¬менную оплату счетов.Как видно из схемы, на ОАО «САОМИ» действует довольно развитая служба, занимающаяся сбытом готовой продукции. В её состав входят директор по продажам, который подчиняется непосредственно генеральному директору. В его распоряжении находятся менеджер по продажам и специалисты отдела продаж. Эта группа заключает договоры на продажу своей продукции, следит за их выполнением и расчётами с потребителями продукции. Другая группа работников, руководит которой директор по логистике, занимается доставкой этой продукции до потребителей, транспортировкой её из цехов готовой продукции на склад, хранением, упаковкой и т. д.

3.2. Анализ выполнения плана по номенклатуре и ассортименту.

Выпуск продукции зависит от обоснованности производственной программы, ассортиментного плана производства. Цель производственной программы состоит в обеспечении наивысших результатов на основе наиболее эффективного сочетания трудовых, материальных, финансовых ресурсов и рациональной организации производства.При проведении анализа плана производства продукции должны быть выполнены следующие задачи:• Оценка степени выполнения и динамики плана производства продукции;• Определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;• Выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска продукции;• Разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.Исходя из поставленных задач, анализ плана производства продукции проводится в несколько этапов.На первом этапе анализируется динамика выпуска продукции предприятия по годам (таблица 9)Как показывают данные таблицы 10, процент выполнения плана предприятия по выпуску продукции в 2002 году составляет 96, 2 % (по способу наименьшего процента), а по способу среднего процента план производства продукции выполнен на 103,3 %.Наблюдается невыполнение плана по следующим видам изделий: вермишель №5, спиральки №29, рожки №8, рожки №17, перья №7, вермишель соломка особая. План по производству других видов изделий выполнен.Как показывают данные таблицы 11 , процент выполнения плана по выпуску продукции в 2003 году составляет 95,8 % ( по способу наименьшего процента ), а по способу среднего процента план производства продукции выполнен на 104,3 %.В отчётном периоде, так же, как и в базисном периоде, наблюдается невыполнение плана по производству вермишели супер длинной, макарон «соломка», перьев №8.План выпуска изделиям: «гребешки №40» перевыполнен на 51,2 %, «колоски №43» — на 18 %, «спиральки №29» — на 9,4 %, «рожки №8» — на 9,0 %. План выпуска других видов продукции перевыполнен незначительно.Необходимым элементом аналитической работы является выполнение плана по ассортименту.Ассортимент – это перечень наименований изделий с указанием количества по каждому из них.В процессе анализа необходимо выяснить, как хозяйствующий субъект выполняет план по ассортименту в натуральном и стоимостном выражении, какова динамика выпуска отдельных видов продукции; установить выполнение плана и динамику по производству сертифицированной продукции.Выполнение задания по ассортименту означает выпустить изделия по заданной номенклатуре.Оценка выполнения плана по ассортименту проводится при помощи одноимённого коэффициента – коэффициента выполнения плана по ассортименту и по удельному весу изделий.В целом коэффициент выполнения плана по ассортименту – это отношение фактического выпуска продукции к плановому выпуску продукции и умножить на 100%.Ка = ВПф / ВПпл * 100%,где Ка – коэффициент выполнения плана по ассортименту, %.Как показывают данные таблицы ,план по ассортименту продукции в отчётном периоде не выполнен.Структура продукции – это соотношение удельных весов отдельных изделий в общем её выпуске. Увеличение объёма производства по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению её структуры. Причём изменение структуры производства оказывает влияние на все экономические показатели: объём выпуска в стоимостной оценке, материалоемкость, себестоимость товарной продукции, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объём её выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и, соответственно, при уменьшении низкорентабельной продукции.Проанализируем выполнение плана производства по структуре товарной продукции.Как показывают данные таблиц 12 и 13, как в базисном, так и в отчётном периодах план по структуре ОАО «САОМИ» не выполнен.Так, в базисном периоде за счёт изменения структуры производства предприятие недовыпустило продукции на 2338,5 тыс. руб.В отчётном периоде за счёт изменения структуры производства предприятие недовыпустило продукции на 4470 тыс. руб. Сокращаются объёмы производства по всем видам продукции.Важным показателем эффективности производства является ритмичность производства. Ритмичность – это равномерный выпуск продукции в соответствии с графиком в объёме и ассортименте, предусмотренном планом. Ритмичная работа является основным условием своевременного выпуска и реализации продукции. Неритмичность ухудшает все экономические показатели: снижается качество продукции, увеличивается объём незавершенного производства и сверхплановые остатки продукции на складах и, как следствие, замедляется оборачиваемость капитала; не выполняются поставки по договорам и предприятие платит штрафы за несвоевременную отгрузку продукции; несвоевременно поступает выручка; перерасходуется фонд заработной платы. Всё это приводит к повышению себестоимости продукции, уменьшению суммы прибыли, ухудшению финансового состояния предприятия.Для оценки выполнения плана по ритмичности используют коэффициент ритмичности, т.е. отношение суммы фактически выпущенной продукции в пределах плана за ряд последовательных отрезков времени анализируемого периода к сумме планового выпуска продукции за этот же период времени:Критм = ( ∑g1ц0 не больше ∑g0ц0 ) / ∑g0ц0,где ∑g1ц0 – сумма фактического выпуска продукции в сопоставимых ценах; ∑g0ц0 – сумма планового выпуска.Можно отметить ряд преимуществ этого показателя:• его значение не может быть больше единицы, которая становится показателем абсолютной ритмичности, т.е. показателем ежедневного (ежемесячного, ежеквартального) выпуска продукции в пределах заданного по плану;• плановое задание может быть задано в любых единицах измерения, поэтому появляется возможность не только учитывать, но и анализировать динамику ритмичности производства, сопоставляя данные по различным подразделениям предприятия;• обеспечивается доходчивость и сравнимость показателя;• расчет показателя является простым и выполняется на основе данных оперативной отчётности, которыми располагает каждое подразделение предприятия.Рассчитаем значение этого показателя по данным таблицы 14.Как видно из приведённых расчётов, в отчётном периоде предприятие работало так же не ритмично, как и в 2002 году. Коэффициент ритмичности составил 98,1%.Аналогично анализируется ритмичность отгрузки и выручки от продаж.По результатам анализа ритмичности производства и реализации продукции необходимо разработать конкретные мероприятия, повышающие уровень оперативного планирования, контроля и регулирования хода производства в целях обеспечения равномерной сдачи продукции в заданном плановом ассортименте и в установленные сроки.3.3. Организация сбыта продукции на предприятии.Реализация продукции является завершающей стадией кругооборота средств предприятия. От её величины зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности. Поэтому анализ плана реализации продукции имеет большое значение. Его основные задачи:- оценка степени выполнения и динамики плана реализации продукции;- определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;- выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска продукции;- разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.Вначале изучается динамика реализации продукции (таблица 16).Как показывают данные таблицы 16, объём реализации продукции ОАО «САОМИ» в отчётном периоде по таким видам, как спиральки №29, гребешки №40, лапша, вермишель соломка и вермишель супер длинная увеличился. Объём реализации других видов продукции сократился.Далее необходимо сравнить темпы роста производства и реализации продукции. Превышение темпов роста производства над темпами реализации продукции свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и неоплаченной заказчиком.Как показывают данные таблиц 17 и 18, объём реализации на ОАО «САОМИ» увеличивается из года в год. Причём наблюдается снижение объёмов реализации над объёмами производства, т. е. предприятие затоваривается и не продаёт всю произведённую продукцию со складов. Это отрицательно сказывается на финансовых результатах деятельности предприятия и его финансовом состоянии.Важным показателем деятельности промышленных предприятий является качество продукции. Её повышение – одна из форм конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Высокий уровень качества продукции способствует повышению спроса на продукцию и суммы прибыли не только за счёт объёма продаж, но и за счёт более высоких цен. Под качеством продукции понимают совокупность свойств готового объекта, обусловливающую его пригодность удовлетворять определённые потребности в соответствии с его назначением. Качество выпускаемой продукции характеризуется совокупностью взаимосвязанных показателей в соответствии с общепринятыми нормами, стандартами. Чем выше качество производимой продукции, тем выше эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Контроль над качеством продукции производится на базе специально оборудованных лабораторий предприятия, лабораторий территориальных органов Госстандарта, санэпидемнадзора, торговой инспекции, обществ защиты прав потребителей.Отступления от норм по качеству изготовления продукции характеризуют следующие показатели: объём забракованной продукции; количество рекламаций и стоимость зарекламированной продукции; сдача дефектной продукции.Рекламации – это претензии, предъявляемые поставщику в связи с поставкой продукции, качество которой не соответствует условиям договора или контракта на поставку продукции.Наличие или отсутствие рекламаций является обобщающим показателем нестабильности или стабильности качества продукции.Наличие зарекламированной продукции уменьшает объём реализованной продукции, повышает себестоимость, снижает прибыль, ухудшает финансовое состояние предприятия.Анализ отступлений от норм по качеству изготовления осуществляется по данным о внутризаводском браке и внешних рекламаций на продукцию.Затем анализируют динамику количества принятых рекламаций, стоимости и доли зарекламированной продукции по сравнению с прошлым годом или за ряд лет в целом по всей продукции и по важнейшим видам продукции. Это даёт возможность выявить изделия, на которые предъявлено наибольшее количество рекламаций, и обратить внимание на качество выпускаемой продукции.Динамика рекламаций на важнейшие виды продукции на ОАО «САОМИ».Как показывают данные таблицы 19, в отчётном периоде уменьшились: общее количество поданных покупателями рекламаций; сумма денежных средств, выплачиваемых по рекламациям и удельный вес рекламаций в общем объёме выпуска продукции на ОАО «САОМИ».Анализ реализации тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечёт за собой спад производства.В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана и даётся оценка деятельности по выполнению договорных обязательств.Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объёмом отгрузки по договорным обязательствам и его недовыполнением на плановый объём:Кдп = ОПпл – ОПн / ОПплКак видно по данным таблицы за отчётный период недопоставлено продукции по договорам на сумму 2,8 млн. руб. или на 1,6 %. Невыполнение договоров произошло в марте на 1000 тыс. руб., в июле на 300 тыс. руб., в августе на 500 тыс. руб., в ноябре и декабре – соответственно на 500 тыс. руб.Причиной этого явилось не согласованная работа службы сбыта и транспортного участка, где из-за ремонта машин и неорганизованной работы не осуществили отгрузку продукции покупателям.Недопоставки продукции отрицательно влияют не только на итоги деятельности предприятия, но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т. д.

3.4. Маркетинговый анализ деятельности предприятия.

Деятельность любого предприятия невозможна без маркетингового анализа, т.к. перед тем, как планировать объём производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объёме, когда и по каким ценам оно будет продавать.Основная цель маркетингового анализа – изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. От портфеля заказов зависят производственная мощность предприятия и степень её использования в процессе дальнейшей деятельности.Основными задачами маркетингового анализа являются:- изучение платёжеспособного спроса на продукуию, рынков её сбыта и обоснование плана производства и реализации продукции соответствующего объёма и ассортимента;- анализ факторов, формирующих эластичность спроса на продукцию, и оценка степени риска невостребованной продукции;- оценка конкурентоспособности продукции и изыскание резервов повышения её уровня;- разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и регулирование сбыта продукции;- оценка эффективности производства и сбыта продукции.Объектами анализа маркетинговой деятельности являются: спрос на продукцию и формирование портфеля заказов, оценка риска невостребованной продукции, формирование рынков сбыта, ценовая политика, конкурентоспособность продукции и показатели эффективности маркетинговой деятельности предприятия и т.д.Одним из важнейших видов маркетингового анализа является анализ формирования рынков сбыта. Он проводится как по данным их структуры по каждому товару в разрезе стран и потребителей, так и по заключённым договорам и протоколам намерений на будущий период, а также по данным, полученным в результате реализации рекламных программ. Учитываемым при разработке бизнес-планов.Анализ структуры рынков сбыта в разрезе стран по отдельным видам продукции дополняется анализом в разрезе потребителей.При формировании структуры рынков сбыта учитывается степень выполнения договорных обязательств по отгрузке потребителям.Анализ невыполнения поставок в соответствии с заключёнными договорами в разрезе потребителей дополняется изучением выполнения плана поставок за каждый месяц, выявлением причин недопоставки.

3.5. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности и их влияние на основные технико-экономические показатели ОАО «САОМИ».

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов.Ассортиментная политика предприятия формируется с учётом наличия необходимых производственных ресурсов, уровня техники и технологии производства, возможностей создания нового производства, ожидаемой рентабельности производства и сроков окупаемости инвестиций, степени риска, связанного со спросом, рыночной конъюнктурой, динамикой цен и т.п.Для улучшения качества продукции на ОАО «САОМИ» проводится работа по внедрению в производство макаронных изделий с различными добавками и минеральными веществами. Это, в свою очередь, улучшает вкусовые качества и увеличивает сроки реализации изделий.Большое внимание на предприятии уделяется и упаковочным материалам. Продукция упаковывается в красочные упаковки, применяется вакуумное упаковывание, а также расфасовка небольшого веса.ОАО «САОМИ» планирует уже в 2005 году введение новой продукции, такой как «рожки №18» и «№19», «вермишель №7» и др.Разработка и внедрение новой продукции повлечёт за собой расширение производства.Введение в производство новинок макаронных изделий обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением изделий, обогащённых биологическими добавками, которые необходимы для поддержания здоровья людей, особенно нашего региона.Развитие ассортиментной политики предприятия является залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.В рыночных условиях решение о комплектации ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, так как от принятого решения зависит результат деятельности предприятия, а именно – получение прибыли.Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование, что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.По данным таблицы следует, что по проекту ОАО «САОМИ» увеличивает объёмы производства продукции на 47951 тыс. руб. или на 26,5 % за счёт внедрения новых видов продукции и увеличения объёма производства перспективных видов.Не последнюю роль при формировании ассортимента играет ценовая политика. Как известно, цена представляет собой экономическую категорию, означающую сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар. Применению на практике последовательной политики ценообразования может помешать ряд объективных и субъективных факторов. Среди субъективных можно назвать отсутствие информации о рынке, конкурентах, отсутствие у менеджеров знаний обо всех тонкостях современной политики цен и т.д.На ОАО «САОМИ» процесс формирования цен складывается по системе рыночного ценообразования, функционирующего на базе взаимодействия спроса и предложения.Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объёма прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.На ОАО «САОМИ» производится целая гамма достаточно близкой продукции. Можно вести учёт издержек по каждому видупродукции отдельно, но это очень трудоёмко. Прямые затраты сразу относят на себестоимость каждого вида продукции. Затраты, которые относятся к производству нескольких видов изделий, должны распределяться между этими видами продукции. Такие затраты называются косвенными.Механизм калькулирования себестоимости в наиболее общем виде состоит в добавлении к прямым затратам доли косвенных затрат в некоторой пропорции, одинаковой для всех видов производимой продукции.На ОАО «САОМИ» косвенные затраты распределяются пропорционально прямым затратам на производство продукции.Мы предлагаем распределять затраты иным путём. В качестве критерия распределения затрат выступает не отнесение к прямым и косвенным, а отнесение к переменным и постоянным: в себестоимость должны включаться только переменные затраты, а постоянные учитываются отдельно. Поскольку большую часть косвенных расходов можно отнести к постоянным, то этот процесс выглядит как исключение косвенных расходов. Однако для точности расчётов из косвенных затрат надо исключать ту часть, которую нельзя считать постоянными и добавлять к переменным. Последнее означает, что в данном случае от процедуры распределения затрат избавиться, как правило, не удаётся, хотя доля распределяемых затрат существенно уменьшается. В практике этот метод называется методом «direct costing».В практике стал использоваться новый экономический показатель – маржинальный доход. Маржинальный доход – это разница между выручкой от реализации продукции и переменными затратами на производство и реализацию продукции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.Важную роль в маркетинговой стратегии играет ассортиментная концепция. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп (сегментов рынка), а с другой – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.В работе проведён анализ организации сбыта продукции, ассортиментной и ценовой политики, состояния рынка и даны рекомендации по формированию и продвижению товарного ассортимента. Проанализировав данные ОАО «САОМИ» за 2002 — 2003 годы, мы видим, что оно обладает высоким производственным потенциалом, показатели по объёму производства и реализации увеличились на 7,9% и 9,6% соответственно. Но в связи с увеличением затрат на 14,1% предприятие убыточно, достаточно велика вероятность банкротства.Постоянно ведётся работа по расширению и обновлению ассортимента. ОАО «САОМИ» обеспечено высококвалифицированными кадрами. Из года в год возрастает среднемесячная заработная плата. Среднемесячная оплата труда поднялась на 7,2%, что явилось не последним фактором увеличения производительности труда. Производительность труда работающих выросла на 8,8%.Выпуск продукции в натуральном выражении в 2003 году возрос по сравнению с 2002 годом на 3,8%, что составило 18,8 тыс. тонн. Это связано с расширением рынков сбыта. Соответственно увеличилась товарная продукция в денежном выражении – на 7,9%. Эти данные свидетельствуют о том, что спрос на продукцию с каждым годом растёт, так как макаронные изделия имеют отличные качественные характеристики и сравнительно недорогую цену. За период 2002 – 2003 годы на предприятии наблюдается повышение темпов роста показателей полной себестоимости товарной и реализованной продукции на 14,1%. Затраты на 1 руб. реализованной продукции в 2003 году по сравнению с 2002 годом возросли на 4,1% и составили 102 копейки. Это свидетельствует о неэффективной деятельности предприятия. Главной задачей любого предприятия является извлечение максимальной прибыли от своего производства. На ОАО «САОМИ» убыток от деятельности составил в 2003 году 3596 тыс. руб. Несмотря на плохие финансовые результаты, ОАО «САОМИ» имеет шансы для дальнейшего развития. Во главе предприятия стоит руководитель, хорошо знающий экономику, новую технику и, конечно же, специфику организации производства и технологии макаронных изделий. Процесс достижения эффективного производства является не только управленческим процессом, но и финансовым, поэтому , чем выше степень вовлечённости руководства в этот процесс, тем больше вероятность реального осуществления запланированных целей и решения поставленных задач.На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:- при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;- особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;- при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.- активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ОАО «САОМИ», увеличить сумму полученной прибыли до 32487 тыс. руб. Уровень рентабельности составит 16,6 %.

ЛИТЕРАТУРА

1. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа.-М.: Финансы и статистика, 2001.2. Батра Р. «Рекламный менеджмент». – М., 1999.3. Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта.-М.: Финансы и статистика, 2001.4. Власова В. М., Волков Д.Л. и др. -М: Финансы и статистика, 2001.5. Герасимова В.А., Чуев И.Н., Чечевицына Л.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности в вопросах и ответах.-М.: ИТК «Дашков и К», 2002.6. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 19997. Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001.8. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.9. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга. – ИКФ «Сталкер», 199810. Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием.-М.:Инфра-М, 2004.11. Киселёв М.В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Изд-во «АиН», 2001.12. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Проспект, 2000.13. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, — Минск: ИП “Экоперспектива”,-1998.14. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. С-Пб, Питер Ком, 1999.15. Котлер Ф. Основы маркетинга. – Киев – Москва – Санкт-Петербург: Вильямс, 199816. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. – «Консультант директора», 1999, №2.17. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. – «Консультант директора», 1999, №1, с.19-2918. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». – СПб., 1997.19. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». – СПб., 2001.20.Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия.-М.: «Юнити», 2000.21. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. -М: Юристъ. 2002.22. Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг. ВЗФЭИ.-М: Юнити. 2000.23. Орлов Б. Л., Осипов В. В. Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия.-М.: Пищепромиздат, 2001.24. Орлов Б.Л., Осипов В.В. Анализ основных технико-экономических показателей пищевого предприятия.-М.: МГЗИПП, 1997.25. Орлов Б.Л., Осипов В.В.. Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия. Москва. Пищепромиздат. 2001.26. Подлесных В.И. Менеджмент.С-Пб.,ИД «Бизнес-пресса»,2002.27. Росситер Дж. Р., Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001.28. Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2004.29. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2004.30. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.31. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. – М.: Изд-во «Хорс», 1999.32. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. С-Пб: Питер, 2001.33. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. –М: Финансы и статистика, 2003.34. Чевертон П. Теория и практика современного маркетинга = Key marketing skills. –М: Гранд: Фаир-Пресс, 2002.35. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.-М.: Финансы и статистика, 2001.36. Эриашвили Н.Д. «Маркетинг», М., 2000.