Стратегія управління доходами торговельного підприємства: вихідні передумови та порядок розробки

План.

Вступ.

1. Джерела формування доходів торговельного підприємства.

2. Доходи в системі показників стратегічного розвитку підприємства.

3. Фактори впливу доходності та цінова політика торговельного підприємства.

4. Стратегія управління доходами торговельного підприємства: вихідні передумови та порядок розробки.

5. Вихідні передумови та методологія аналізу доходів торговельного підприємства.

6. Методи обґрунтування плану-прогнозу доходів торговельного підприємства.

Висновок.

Додатки.

Вступ.

Прибуток — одна з форм чистого доходу в умовах розвинутих товарно-грошових відносин, що виражає вартість додаткового і частковонеобхідногопродукту. За своєю величиною прибуток — це різниця між проданою ціною товару і витратами на його виробництво. (придбання, транспортування, зберіганнята ін.)

Згідно з Законом України “Про підприємства” в умовах ринкової економіки підприємства здійснюють свою діяльність з метою отриманнявідповідного доходу(прибутку).

Отримання доходів– виручки від реалізації продукції (робіт послуг) – свідчать про те, що продукція підприємства знайшла свого споживача, що вона відповідає вимогам попиту ринку за ціною, якістю , іншими технічними, функціональними характеристиками та властивостями.

Отримання доходів створює основу для самофінансування підприємства за умови, що їх розмір достатній для покриття витрат підприємства з реалізації товарів та інших видів діяльності, виконання зобов’язань перед бюджетом на утворення чистого прибутку.

Розмір отриманих доходів визначає економічну стратегію підприємства з питань управління матеріальними ресурсами та витратами, персоналом підприємства і оплатою його праці. Податковою, інвестиційною, дивідендною політикою підприємства.

Водночас можливості підприємства щодо успішного продажу і своєї продукції (товарів, послуг) і отримання доходів залежать від ефективності організації торговельно-технологічних процесів, ступеня використання наявного ресурсного потенціалу, раціональності здійснених витрат тощо.

I. Джерела формування доходів торговельного підприємства.

Управління доходами торговельного підприємства, спрямоване на максимізацію їх розміру, визначає необхідність їх системної класифікації. Яка може бути проведена за певними ознаками.(додаток №1 стр 26).

Залежно від виду діяльності, здійснення яка дозволила отримати доходи, відрізняють:

1. Доходи від торговельної діяльності :від продажу товарів, операцій з тарою, від перемірювання тканин, надання платних додаткових торговельних послуг.

2. Доходи від виробничої діяльності, до складу яких входить:

— виручка від реалізації всіх видів товарної продукції, напівфабрикатів, відходів (за наявності власного виробництва);

— виручка від послуг промислового характеру (ремонтно-будівельних, транспортних і ін.), що виконані та реалізовані “стороннім споживачам”.

1. Доходи від посередницької діяльності, отримані у вигляді:

— суми комісійних винагород (відсотків);

— додаткової виручки від реалізації продукції (робіт, послуг), якщо підприємство є посередником і бере участь у розрахунках при виконанні домовленості;

— доходів від робіт (послуг), які виконані тимчасовими творчими колективами для інших підприємств тощо;

1. Доходи від інвестиційно-кредитної діяльності, до складу яких входять:

— доходи, отримані від пайової участі в спільних підприємствах;

— доходи, отримані від надання майна в оренду (лізинг);

— дивіденди (відсотки), отримані за акціями, облігаціями та іншими цінними паперами, що придбані підприємством;

— доходи від депозитних вкладів підприємства та інше.

1. Доходи від продажу майнових та інтелектуальних прав(власності) підприємства, отримані при реалізації:

— майна підприємства (включаючи основні фонди), матеріальних обігових активів;

— нематеріальних активів (“ноу-хау”, патентів, фірмового знаку, торгової марки), програмних продуктів.

1. Інші види доходів:

— доходи від курсової різниці валютних коштів та цінних паперів, які належать підприємству;

— суми економічних санкцій та відшкодувань збитків, отриманих підприємством;

— доходів від об’єктів соціально-побутової сфери підприємства: плата за утримання дітей в дитячих дошкільних закладах, оплата путівок та інше.

Залежно від характеру отримання доходіврозрізняють доходи від реалізації продукції (товарів, робот, послуг) і майна підприємства та доходи від використання майна (капіталу) підприємства, від надання майна в оренду, використання тимчасово вільних фінансових ресурсів, цінних паперів підприємства.

Розмір реалізаційних доходів безпосередньо залежить від обсягів діяльності підприємства у звітному періоді та її ефективності.

Розмір доходів від використання майна (капіталу) підприємства залежить від його наявності та можливості використання поза виробничим процесом підприємства (з об’єктивних причин чи прийнятих рішень стосовно переливу капіталу в інші підприємства та сфери економіки).

Залежно від повноти та місця відображення доходів розрізняють:

• “бухгалтерські” доходи, які відображаються на рахунку реалізації готової продукції (товарів, матеріальних коштовностей, виконаних робіт та наданих послуг) і які використовуються для визначення фінансових результатів діяльності;
• “приховані” доходи, не відображені на рахунку реалізації.

До них належать :

• цільові кошти, отримані від підприємств-покупців (замовників) для власних потреб підприємства: для поповнення фонду ризику, резервного фонду, фонду споживання;
• цільові кошти у вигляді безповоротної фінансової допомоги та безоплатно наданих товарів і таке інше;
• доходи, отримані від товарообмінних операцій, які визначаються розрахунково, виходячи з різниці в ціні на товарно-матеріальні цінності, які обмінюються;
• фактично отримані доходи в зв’язку з реалізацією товарів (продукції) за цінами, нижчими за ціни закупки (собівартості). Їх розмір розраховується, виходячи з цін реалізації аналогічної продукції у відповідний період та інше.

З метою об’єктивного оподаткування законодавчо визначено переоблік “прихованих” доходів підприємств, які підлягають виявленню і включенню до складу “бухгалтерських” доходів.

Не являються доходами підприємства внески, паї, інші цільові фінансові кошти. Які надходять за рахунок чистого прибутку юридичних осіб, які об’єднуються з підприємством на договірній основі для фінансування капітальних вкладень, спрямованих на збільшення обсягів виробництва, здійснення спільних програм і завдань.

З метою оподаткування прибутку підприємства згідно з Законом України “Про податок на прибуток”в складі сукупного валового доходу платника податку виділяють наступні групи доходів:

1. Доходи від реалізації товарів (робіт послуг).
2. Доходи від операцій з цінними паперами, валютними коштовностями та борговими зобов’язаннями.
3. Доходи від операцій з основними фондами, нематеріальними активами та капітальний дохід, що пов’язаний з видобутком корисних копалин.
4. Доходи у вигляді безповоротної фінансової допомоги та безплатно наданих товарів.
5. Доходи від врегулювання сумнівної або безнадійної заборгованості.
6. Доходи від здійснення операцій лізингу (оренди).
7. Доходи у вигляді пасивного прибутку, одержані за межами митної території України (з урахуванням сплаченого податку).
8. Інші види доходів, що входять до складу об’єкта оподаткування.

Найбільшу питому вагу в доходах торговельного підприємства займають доходи від основної діяльності – торговельної. Ці доходи для торговельного підприємства отримали назву валового доходу.

У зв’язку з тим, що в торгівлі нова споживча вартість не створюється, доход від реалізації товарів являє собою плату за надання торговельно-посередницькі послуги (доведення товарів до споживачів та їх реалізація), яка становить частину виручки торговельного підприємства.

Необхідність отримання доходів від торговельної діяльності підприємства обумовлена потребою відшкодування витрат на ведення діяльності і отримання певної суми прибутку, яка забезпечує досягнення стратегічної цілі підприємства.

Основними джерелами доходів від продажу товарів є:

• торговельна надбавка до ціни придбання товарів;
• торговельна знижка з продажної ціни товару.

За своєю економічною природою торговельні надбавки та знижки являють собою ціну на послуги торговельного підприємства. Їх рівень, як і рівень інших цін, в умовах ринкової економіки залежить:

• з одного боку, від співвідношення між попитом та пропозицією на торговельні послуги, ступеня конкуренції на товарному ринку (регіональному), якості послуг, що надаються, і рівня цін закупівлі та продажу товарів;
• з іншого боку, від витратоміскості реалізації товарів і норми прибутку, яка відповідає стратегії розвитку підприємства.

Місце торговельної надбавки (знизки) в структурі роздрібної ціни товарі рображено на рис. 1

Різниця між ціною продажу та купівлі товарів на на різних стадіях реалізації товару являє собою доход торговельного підприємства з одиниці реалізованого товару. Валовий дохід торговельного підприємства формується як різниця між виручкою від реалізації товарів та сумою оплати постачальникам закуплених товарів.

У громадському харчуванні валовий дохід утворюється за рахунок торговельної надбавки (знижки, а також від націнки громадського харчування. Націнки громадського харчування призначені на покриття витрат, які пов’язані з виробництвом продукції громадського харчування і організацією її споживання. Рівень націнок диференціюється:

— за націночними категоріями, які відповідають класу обслуговування (люкс, вища, перша, друга, третя категорії);

— за продукцією (стравами, сировиною) — на делікатесні товари, порціонні страви, спиртні напої тощо.

В оптовій торгівлі валовий дохід утворюється також у вигляді різниці між ціною придбання та продажу товарів. Його розмір залежить від розміру надбавки, яка диференціюється за формами оптового товарообороту, виходячи з їх витратомісткості.

Оскільки розмір торговельних надбавок справляє суттєвий вплив на роздрібні ціни реалізації товарів, одним із інструментів державного регулювання споживчого ринку може бути державне регулювання їх рівня.

Необхідність у введенні державного регулювання (як інструмент стримування зростання загального рівня цін) обумовлюється вимогою підтримання необхідних макроекономічних пропорції (між споживанням та накопиченням, нормою прибутку у сфері виробництва та обігу і ін.).

Державне регулювання може носити всеохоплюючий характер (тобто розповсюджуватися на всі товарні групи) або вводитися локально (на найбільш соціально значущі групи товарів).

1. Доходи в системі показників стратегічного

розвитку підприємства.

Доходи, які отримує торгівельне підприємство, характеризуються абсолютними, структурними та відносними показниками.

Абсолютний розмір доходів відображає загальну суму доходів, що отримані торгівельним підприємством в цілому та від окремих видів діяльності в грошовій формі.

Склад доходів характеризується питомою вагою доходів за окремими напрямками діяльності у їх загальному обсязі. Цей показник дозволяє визначити найбільш дохідні види діяльності підприємства та встановити пріоритети їх подальшого розвитку.

Валовий дохід торговельного підприємства від реалізації товарів характеризується сумою та рівнем.

Рівень доходів відображає частку ціни торговельної послуги в ціні товару.

Доходи від інших видів діяльності підприємства також можна охарактеризувати не тільки абсолютними, й відносними показниками. Загальним підходом до їх формування є оцінка обсягу доходу, отриманого від певної діяльності (окремих господарських операцій) на одиницю показника, що оцінює їх обсяг в грошовому чи натуральному вимірі.

Розглядаючи доходи торговельного підприємства в системі показників його економічного розвитку, слід підкреслити, що це найважливіший економічний показник, яки є джерелом покриття поточних витрат, сплати податку на додану вартість та формування прибутку підприємства. значення отримання доходу у вирішення перерахованих завдань відображає схема розподілу доходів (Додаток № 2 стр 26)

Реалізація економічної стратегії розвитку підприємства здебільшого визначаєтьсяобсягом доходу, який отримується. Так, від його розміру залежать можливості підприємства щодо оплати праці і формування чисельності та складу робітників, податкова політика, можливості розвитку матеріально-технічної бази та фінансування відтворювальних процесів, виплати дивідендів та інше.

З іншого боку, обсяг доходів є джєрелом покриття поточних витрат і утворенням прибутку, водночас він залеть від економічної стратегії підприємства і його цільової функції — прибутку. Цільовий рівень рентабельності визначає політику підприємства у формуванні розміру надбавки до покупної ціни товару щодо управніння закупівлею і реалізацією товарів.

Рівень валового доходу як економічний показник залежить від обсягу товарообороту та його структури, кількості ланок товаропросування, форми організації торговельного обслуговування. В той же час рівень валового доходу може бути використаний для оптимізації структури товарообороту, вибору оптимальної схеми товарообороту та інше.

III. Фактори впливу доходності та цінова політика торговельного підприємства.

Розмір доходів торгівельного підприємства, який отримується від рідних видів діяльності, є функцією від обсягу проведення відповідних операцій (торгівельних, виробничих, посередницьких) (О) та рівня цін, які встановлюються на них (Ц):

Д= f(О, Ц).

Обслуговування визнацення цін на товари (продукцію, роботи, послуги) підприємства належать до визначальних рішень від яких залежить успіх усієї комерційної діяльності підприємства, ефективності його функціонування.

Практична реалізація самостійності підприємств з питань встановлення цін на товари (продукцію, роботи, послуги), які реалізуються, передбачає розробку його цінової політики, яка являє собою систему рішень підприємства, пов’язаних з визначенням рівня цін. (Рис. № 2.)

Розробка цінової політики підприємства покликана забезпечити умови досягнення його стратегічних цілей і завдань та окреслити принципи ціноутворення, методи визначення рівня цін, умови і розміри їх диференціації та коригування.

Підприємство, враховуючи специфіку свого положення на ринку, може реалізувати різні цінові стратегії.

Виходячи з принципів, покладених в основу ціноутворення, розрізняють стратегії, які ґрунтуються на:

— збуті, вони полягають у орієнтації на збільшення обсягів реалізації та максимізації своєї частки ринку у боротьбі з конкурентами;

— прибутку, вони полягають орієнтації на отримання підприємством цільової норми та маси прибутку з кожної одиниці товарів, що реалізуються;

— ринкової ситуації, яка склалася. Вони полягають у визначенні рівня ціни, виходячи з кон’юнктури ринку, що склалася.

З точки зору активності та ініціативи підприємства з питань ціноутворення.Активну стратегію цін здійснюють підприємства, які більш або менш автономно встановлюють ціни на свою продукцію (товари), орієнтуючись на ринкові умови реалізації.Пасивна стратегія цін характеризується пасивністю підприємства при встановленні цін, їх орієнтацією, перш за все, на дії конкурентів.

Застосовуючи активну стратегію ціноутворення, підприємство може реалізувати різні тенденції щодо рівня цін та їх руху у часі.

Висока ціна на види товарів (продукції), які просуваються на ринку (стратегія високих цін) (I), обирається, коли попит нееластичний (кількість продукції, що реалізується, не залежить від ціни) і відсутня конкуренція.

Вона використовується, перш за все, для нових видів продукції, в умовах дефіцитного ринку, для споживчого ринку на іміджеві та модні товари. Стратегія високої ціни може реалізовуватися досить довгий час за умови високої якості продукції, її відповідності світовим стандартам, захисту прав підприємства на її випуск (патенти ноу-хау).

Стратегія вилучення (II) є продовженням стратегії високих цін у випадках небезпеки виникнення імітаторів і конкурентів. В цей час витрати на просування товарів (продукції) на ринок уже покриті, отримані високі початкові прибутки дозволяють розширити виробничі потужності та збільшити пропозицію продукції. Обсяг виробництва тепер підприємство може запропонувати за більш низькими цінами, розширюючи коло потенційних споживачів продукції.

Низька ціна на товар, який просувається на ринок(стратегія низьких цін)(III), може бути доцільна в тому разі, коли товар зустрічає дуже гнучкий (еластичний) попит, існує безпосередня небезпека конкурентів, наявні виробничі потужності дозволяють забезпечити високий обсяг реалізації продукції. У даному випадку підприємство робить ставку не на прибуток, який отримується з одиниці продукції, а на максимізацію маса отриманого прибутку завдяки великому обсягу збуту.Стратегія проникнення (IV) полягає у встановленні низької ціни лише у разі впровадження товару на ринок з подальшим підвищенням цін. Це здається можливим завдяки тому, що споживачі уже звикли до товару, підприємство має перевагу перед конкурентами за рахунок його якості, іміджу, мережі збуту абощо.

Стратегія пульсації(V,VI) характеризується систематичними змінами цін. Відчутне зниження ціни стимулює покупця і розширює можливості збуту, після чого ціни починають поступово зростати.

Визначення стратегії ціноутворення — це складне завдання позаяк необхідно врахувати:

— стадію та динаміку життєвого циклу товару (продукції);

— можливості збільшення попиту (орієнтація на попит);

— наявність і активність конкурентів (орієнтація на стан ринку);

— повні та змінні витрати на виробництво та реалізацію продукції (орієнтація на витрати), які визначають мінімальний рівень ціни, забезпечуючий беззбитковість діяльності підприємства.

Визначення стратегії ціноутворення зумовлює і вибір методу ціноутворення.

Для розрахунку мінімального рівня ціни продукції (робіт, послуг) використовуються об’єктивні методи ціноутворення, в основі яких лежить калькуляція ціни. Наприклад, розрахунок ціни на основі:

— змінних витрат на виробництво та реалізацію продукції (робіт, послуг), які визначають мінімальний, демпінговий рівень цін

— повних витрат на виробництво та реалізацію продукції, які забезпечують беззбитковість діяльності;

— середніх витрат плюс прибуток.

крім калькуляційних методів розрахунку рівня цін можуть застосовуватися суб’єктивні методи встановлення цін, які ґрунтуються на вивченні ринку збуту продукції, досвіду працівників чи знань експертів. Таким чином методами ціноутворення є:

— визначення ціни з урахуванням суб’єктивно відчутної цінності виробу чи сприйняття цін споживачами;

— встановлення ціни за результатами пробних продаж невеликих партій продукції за різними цінами;

— встановлення свідомо завищеної ціни з наступним її поступовим зниженням до рівня, який створює масовий попит;

— проведення “закритих торгів”(аукціонів) з випадковими учас-никами;

— використання інформації про рівень цін на вироби-аналоги;

— запрошення експерті і таке інше.

Оптимальне ціноутворення не може орієнтуватися тільки на ринок або тільки на витрати. Найчастіше необхідно брати до уваги обидва аспекти і використовувати не один, а декілька методів ціноутворення.

Оптимальна ціна, яка покриває витрати, повинна бути перевірена на її ринкову життєздатність, тобто можливість збуту продукції (товарів) за такою ціною з урахуванням ринкової кон’юнктури. Якщо ця вимога не виконується, необхідно вишукувати резерви зниження собівартості продукції або зменшувати норму запланованого прибутку.

Ціна, визначена з орієнтацією на ринок, повинна бути перевірена на те, чи покриває вона, бодай, змінні витрати на виробництво та реалізацію, чи утворюється маржинальний доход, достатній для відшкодування постійних витрат та отримання прибутку. Якщо ця умова не виконується, необхідно шукати інші можливості реалізації продукції (товарів).

Наступним завданням, яке необхідно вирішити у ході розробки цінової політики підприємства, є визначення умов зміни та диференціації цін на товари (роботи, послуги).

В один і той же час підприємство може використовувати різні ціни на один і той же товар. Диференціація цін може здійснюватися за:

— місцем реалізації товарів;

— часом реалізації (сезонні ціни, денний та нічний тариф);

— характером споживачів;

— умовами реалізації продукції.

З метою свідомого впливу на реалізацію своєї продукції підприємство може використовувати різні цінові знижки, які надаються покупцям залежно від умов постачання продукції, обсягів купівлі, способів оплати, умов страхування тощо.

Розрізняють наступні види цінових знижок:

1. Бонусні знижки, які надаються постійним покупцям за обумовлений обсяг закупівлі продукції підприємства за певний проміжок часу.
2. Кількісні знижки, розмір яких залежить від обсягу та серійності замовлення продукції.
3. Часові або сезонні знижки, які використовуються для стимулювання реалізації продукції підприємств з циклічним характером виробництва чи споживання.
4. Знижки “сконто”, які надаються покупцям за термінову оплату готівкою.
5. Знижки “декорт” — за передчасну оплату порівняно з терміном, визначеним у контракті, а також за товар зниженої якості. Загально визначеною у світовій практиці є формула “2/10 нетто 30”, тобто тобто висунений до оплати рахунок може бути зменшений на 2%, якщо оплата відбулася впродовж 10 днів.
6. Дисконтні знижки, які являють собою різницю між цінами на один і той же виріб з різними термінами постачання: чим довшим є термін постачання, тим меншою є ціна одиниці продукції.
7. Знижка при авансові оплаті, яка виникає в зв’язку з необхідністю компенсувати покупцеві недоотриманий доход за час кредитування підприємства-постачальника продукції.
8. Закриті знижки, які надаються на продукцію, яке реалізується у замкнутих системах.
9. Спеціальні знижки, які надаються покупцям, які мають особливі (довірчі) відносини з постачальниками, підприємствами своєї фірмової торговельної мережі, при реалізації продукції робітникам та співробітникам підприємства тощо.

Використання системи цінових знижок дозволяє активно впливати на обсяги реалізації товарів, використовувати позитивні та лімітувати негативні наслідки коливання попиту, управляти швидкістю надходження грошових коштів на рахунок підприємства та обсягом формування кредиторської та дебіторської заборгованості.

В процесі формування цінової політики торговельного підприємства необхідно враховувати специфічні умови, притаманні торговельній діяльності.

Специфіка цінової політики торговельного підприємства визначається наступними особливостями:

1. Об’єктом цінової політики торговельного підприємства виступає не ціна товару в цілому, а лише один з її елементів — торговельна надбавка. Саме цей елемент характеризує ціну торговельної послуги, що пропонується покупцеві при реалізації товарів.

Переважну більшість роздрібної ціни реалізації товарів складає виробнича складова, тобто ціна виробника. Хоча торговельне підприємство і може впливати на рівень цієї ціни (в процесі управління закупівлею товарів та уторговування партії товарів, що закуповуються), рівень цього впливу незначний. Значною мірою рівень ціни виробника визначається факторами виробничого характеру та його маркетинговою стратегією.

1. Виробниче підприємство повністю самостійне в питанні встановлення рівня ціни на вироблювальну продукцію. Торговельне підприємство самостійне тільки у встановленні розміру надбавки, який складає, як правило, 5-20% від ціни роздрібної реалізації товару. Так, цінова політика торговельного підприємства значною мірою орієнтується на цінову політику виробника.

Незважаючи на високий рівень взаємозалежності, цінова політика виробника та торговельного підприємства має незалежний характер. При низькому рівні ціни виробника може бути сформований високий рівень торговельної надбавки.

3. На відміну від підприємств-виробників торговельні підприємства обмежені в своїй ціновій поведінці більшою кількістю факторів.

Якщо підприємство-виробник встановлює ціну реалізації в діапазоні “собівартість виробництва — попит покупців”, то торговельне підприємство вимушене враховувати не тільки рівень своїх витрат на реалізацію товарів (витрат обігу), але й цінову політику виробника, а також споживчий попит.

4. Виробнича програма підприємств-виробників охоплює обмежену кількість видів продукції, що визначає можливість обґрунтування рівня ціни з кожного окремого виду продукції (моно-товарна цінова політика ).

Торговельні підприємства здійснюють реалізацію, як правило, більшої кількості видів та різновидів товарів. Широта та глибина товарного асортименту обумовлює використання політоварної цінової політики, при якій рівень торгової надбавки диференціюється не за товарами, а за асортиментними групами та комплексами товарів.

1. Виробниче підприємство має можливість “уторговувати” ціни реалізації у процесі переговорів з окремим покупцем. Це створює умови для максимально гнучкої політики, обліку всіх особливостей покупців при визначенні розміру цінових знижок, що надаються.

Ступінь гнучкості цінової політики торговельного підприємства, особливо роздрібного, обмежена, носить більш стандартний характер щодо окремих груп покупців, часу — реалізації, цінової ситуації.

Встановлення ціни відбувається на в ході контакту з покупцем, а перед початком торгового дня. Продавець не має можливості гнучкої зміни встановлення ціни.

1. Торговельне підприємство на відміну від виробничого може порівняно швидко змінювати профіль своєї діяльності, перейти до реалізації інших товарів в разі несприятливих змін кон’юнктури окремих сегментів споживчого ринку.

Це визначає невикористання в звичайній практиці роботи торговельних підприємств стратегій ціноутворення, орієнтованих на виживання, збереження ринку збуту. Ці стратегії використовуються тільки при наявності значних товарних запасів даного товару та необхідності “розтоварювання”.

Узагальнена порівняльна характеристика особливостей цінової політики виробничого та торговельного підприємств наведена в табл. №1.

Таблиці № 1.

Порівняльна характеристика цінової політики виробничого та торговельного підприємств.

1.Предмет цінової політики

Ціна реалізації продукції.

Елемент ціни — торгова надбавка.

2. Ступінь самостійності

Повна, рівень ціни формується самим підприємством

Орієнтація на цінову політику виробника товару і ціни на товари-аналоги на ринку.

3. Лімітуючі фактори

Собівартість виробництва, попит покупців.

Ціна закупівлі, витрати обігу, ціна реалізації.

4. Характер цінової політики

Монотоварний (з окремих видів продукції).

Політоварний (за асортиментними групами).

5. Ступінь гнучкості цінової політики

Максимальна орієнтація на одиничного покупця та цінову ситуацію.

Обмежена, носить стандартний характер з орієнтацією на масового покупця та загальну цінову ситуацію.

6. Особливості цінових стратегій

Орієнтація на збереження ринку збуту навіть за несприятливої ринкової ситуації.

Переключення на нові товари при погіршенні ринкової ситуації.

Таким чином, під формуванням цінової політики торговельного підприємства розуміють обґрунтування диференційованих рівнів торгівельних надбавок на реалізовані товари, визначення умов та розміру їх оперативного коригування залежно від змін ситуації на споживчому ринку та умов господарювання торговельного підприємства.

Розробка цінової політики торговельного підприємства базується на таких принципах

1. Забезпечення взаємозв’язку цінової політики підприємства з загальною стратегією торговельного менеджменту та пріоритетними напрямками розвитку товарообороту.Цінова політика має розглядатися як найважливіша складова стратегії розвитку торговельного підприємства на окремих етапах її реалізації, а її завдання мають відповідати пріоритетним напрямкам розвитку товарообороту.

2. Врахування стану кон’юнктури споживчого ринку та властивостей обраної ринкової ніші.Такий взаємозв’язок дозволяє врахувати умови формування цін (а відповідно, і торгових надбавок) в відповідних сегментах споживчого ринку, характер вимог до цін окремих категорій роздрібних покупців.

1. Врахування затратоміскості реалізації товарів таїї диференціації залежно від місця продажу товарів, рівня торговельного обслуговування та інших факторів. Врахування фактора затратоміскості дозволяє забезпечити отримання доходів, не нижчих за мінімальний рівень та, відповідно, — беззбитковість діяльності підприємства в цілому.
2. Здійснення активної цінової політики на ринку.Активні форми цієї політики визначаються такими факторами, самостійність встановлення розміру роздрібних цін та торгових надбавок, диференціація підходів до формування рівнів торговельних надбавок на окремі групи товарів та інше. Здійснення активної цінової політики забезпечує чітко визначене позиціювання даного торговельного підприємства на споживчому ринку.
3. Забезпечення гнучкості та динамічності цінової політики.Гнучкість та динамічність забезпечується швидкістю реагування розробленої цінової політики на зміни внутрішніх умов розвитку торговельного підприємства та факторів зовнішнього середовища, тобто шляхом своєчасного перегляду окремих її параметрів в залежності від зміни кон’юнктури споживчого ринку, стадії життєвого циклу підприємства, зміни умов господарювання.

Знання чинників, які впливають на розмір доходів торговельного підприємства, дозволяє виявити основні напрямки пошуку резервів його збільшення.

Обсяг доходів торговельного підприємства від реалізації товарів залежить від кількості реалізованих товарів(к), ціни їх закупівлі(Цзак) та ціни реалізації (Цреал). Залежність між цими чинниками можу бути виражена так:

ВД = (Цр — Цзак) К.

або

ВД = ТО — ОЗ = УрК — УЗК,

де К — кількість проданих товарів;

Цр, Цзак — відповідно — ціна реалізації та закупівлі товарів;

ТО — обсяг товарообороту підприємства;

ОЗ — обсяг закупівлі товарів (оплата товарів постачальникам за цінами закупівлі).

Відповідно, основними резервами зростання доходів є:

1. Зниження ціни закупівлі товарів.
2. Підвищення ціни реалізації товарів.
3. зростання обсягів реалізації товарів.

В сучасних умовах значним резервом доходів підприємства є розвиток інших видів його діяльності(посередницької, кредитної, інвестиційної тощо), які забезпечують отримання позареалізаційних доходів від їх здійснення. Основними резервами отримання доходів від позареалізаційних операцій є:

— проведення посередницької експертизи проектів та вибір для пайової участі в спільній діяльності підприємств, які мають найбільш високі перспективи росту та потенційно високу рентабельність капіталу;

— цілеспрямований вибір цінних паперів, які купуються підприємством, оцінка рейтингу їх емітенту та інвестиційної привабливості здійснюваних фінансових інвестицій, формування портфеля цінних паперів, забезпечуючого максимізацію отриманого прибутку при мінімальному рівні ризику;

— продаж вільних грошових коштів на фінансовому ринку шляхом придбання інвестиційних сертифікатів, відкриття депозитних рахунків;

— надання комерційного кредиту (перш за все, тим підприємствам, які є партнерами з громадських зв’язків, матеріально-технічного забезпечення);

— ефективне здійснення операцій з іноземною валютою з метою отримання доходів за рахунок курсової різниці (в межах дозволених законодавством);

— здача в оренду основних фондів (устаткування, виробничих та невиробничих площ, які активно не використовуються в певний час), визначення та обґрунтування умов оренди та розміру орендної плати (з урахуванням середньої норми рентабельності капіталу);

— врахування в розмірі штрафних санкцій, які висуваються контрагентом підприємства, суми втрат від інфляції та неодержаного прибутку;

— віднесення повної суми збитків за ринковими цінами від ґанджу продукції, псування інструменту, інвентаря, понаднормативного використання сировини та матеріалів, розкрадань тощо на винних осіб та своєчасне їх стягнення.

IV. Стратегія управління доходами торговельного підприємства: вихідні передумови та порядок розробки.

Управління доходами — це частина економічної стратегії торговельного підприємства.

Управління доходами спрямоване на створення економічних умов, що забезпечують відшкодування постійних витрат торговельного підприємства, покриття змінних витрат, які залежать від обсягу реалізації продукції, повної і своєчасної сплати всіх видів податків, обов’язкових платежів та забезпечення отримання цільового прибутку.

Досягнення цих умов пов’язане:

— по-перше, з обґрунтуванням цін на товари, які закуповуються;

— по-друге, з раціональністю умов комерційних угод (вибору місця розташування постачальника, умов транспортування та страхування, характеру розрахунків, валюти та термінів платежу тощо);

— по-третє, з встановленням економічно обґрунтованих цін продажу товарів, які стимулюють збільшення попиту (реалізації);

— по-четверте, зі скороченням кількості ланок товаропросування, яке дозволяє збільшити розміри доходів за рахунок скорочення кількості посередників;

— по-п’яте, з формуванням оптимального асортименту реалізованих товарів, які відповідають структурі споживчого попиту та забезпечують отримання необхідного обсягу доходів;

— по-шосте, з диверсифікацією діяльності (асортиментної, регіональної, за видами діяльності), що дозволяє забезпечувати компенсацію можливих втрат доходу у випадку несприятливих змін на окремих товарних, регіональних ринках, чи погіршення можливостей здійснення окремих видів діяльності.

Таким чином, управління доходами торговельного підприємства передбачає:

1. обґрунтування видів діяльності, доцільних для здійснення торговим підприємством;
2. встановлення критеріїв ефективності укладених договорів для закупівлі товарів;
3. формування гнучкої цінової політики під час закупівлі та продажу товару;
4. обґрунтоване використання системи цінових знижок, своєчасність їх впровадження, що дозволяє забезпечити розширення обсягів реалізації товарів;
5. встановлення економічно обґрунтованого розміру торговельних надбавок (знижок).

Торговельне підприємство може застосовувати єдиний розмір торговельної надбавки чи диференціювати його за товарними групами з врахуванням витратомісткості їх реалізації. Уцьому разі асортиментна структура обороту справляє суттєвий вплив на обсяги формування доходу.

Управління доходами як і іншими економічними показниками передбачає:

— створення інформаційної бази для прийняття управлінських рішень;

— проведення аналізу обсягу та складу отриманих доходів; показників, які визначають їх розмір та рівень; ступеня достатності отримання доходів для забезпечення самофінансування розвитку підприємства;

— формування політики отримання доходів та вибір інструментів та важелів її реалізації;

— розробка прогнозу можливих варіантів отримання доходів за видами діяльності та їх експертиза щодо можливості реалізації;

— формування оптимального варіанту плану доходів підприємства.

V. Вихідні передумови та методичний інструментарій

аналізу доходів торговельного підприємства.

Розробка стратегії управління доходами торговельного підприємства передбачає попереднє дослідження процесу формування доходів, визначення основних тенденцій та закономірностей, виявлення та кількісну оцінку факторів, що обумовлюють обсяг та рівень доходів.

Інформаційною основою аналізу доходів торговельного підприємства є матеріали бухгалтерської звітності: Ф №2 “Звіт про фінансові результати діяльності”, Ф №1 “Баланс”, оборотна відомість по рахунках, на яких ведеться аналітичний облік отриманих доходів; статистичної звітності — Ф №3 — торг. “Звіт про надходження, реалізацію та залишки товарів”, Ф №1 — кр. “Звіт про товарообіг”, матеріали оперативного та управлінського обліку, що пов’язані з цінами закупівлі та продажу товарів, договори оренди торговельних приміщень та обладнання, програми реальних та фінансових інвестицій тощо.

Аналіз доходів торговельного підприємства передбачає проведення такої аналітичної роботи.

1етап—аналіз загального обсягу та складу доходів торговельного підприємства.

На цьому етапі аналітичної роботи визначається загальний обсяг доходів підприємства, його абсолютна та відносна зміна порівняно з попереднім періодом, аналізується склад доходів, тобто питома вага окремих джерел формування доходів в їх загальному обсязі (від реалізації, іншої реалізації, позареалізаційних операцій тощо).

2 етап — аналіз обсягу та джерел формування валового доходу торговельного підприємства.

Цей етап аналітичної роботи передбачає вивчення основних джерел формування доходу (реалізація товарів, дрібний опт, операції з тарою, операції з переміщенням тканин, платні послуги тощо), обсяг формування доходів від кожного джерела, питому вагу в загальному обсязі доходів.

3 етап — аналіз зміни рівня валового доходу.

На цьому етапі визначається рівень валового доходу та розраховується його зміна порівняно з попереднім періодом.

Об’єктом аналізу може бути також рівень торговельної надбавки в відсотках до ціни закупівлі товарів.

4 етап — оцінка рівня доходності інших видів діяльності підприємства.

На цьому етапі аналітичної роботи розраховуються та аналізуються в динаміці відносні показники отримання доходів від інших видів діяльності підприємства: інвестиційної, посередницької, кредитної, орендної тощо.

Рівень доходності інших виді діяльності порівнюється з рівнем валового доходу для визначення пріоритетних напрямків розвитку підприємства, його диверсифікації. Порівняння та оцінка здійснюється за допомогою розрахунків доходності витрат (співвідношення між сумами доходів та витрат) та доходності активів (обсягів формування доходів на одиницю активів, що використовуються) різні види діяльності підприємства.

5 етап — кількісна оцінка факторів, що обумовлюють зміну обсягу формування валового доходу.

Цей етап дослідження передбачає:

1. Вивчення впливу на обсяг валового доходу таких факторів, як обсягу товарообороту (в фактичних та співставних цінах) та середній рівень доходу шляхом застосування методу ланцюгових підстановок або індесного методу.
2. Кількісну оцінку впливу на середній рівень валового доходу структурних зрушень, а саме: асортиментної структури товарообігу; складу товарообігу за формою продажу; складу постачальників (каналів отримання товарів) шляхом застосування методу процентних чисел.

Залежність між обсягом та рівнем доходів торговельного підприємства та факторами, що їх обумовлюють, може бути встановлена також на базі проведення кореляційно-регресивного аналізу.

На завершення факторного аналізу результати окремих розрахунків узагальнюють.

6 етап — оцінка використання можливостей з отримання доходів.

Для виконання цього етапу аналітичної роботи необхідна наявність інформації стосовно ціни продажу окремих видів та різновидностей товарів на підприємствах-аналогах та конкурентах, або інформація стосовно ціни придбання по альтернативних каналах товаропостачання.

При наявності означеної інформації розраховуються невикористані можливості зростання доходів підприємства за рахунок удосконалення політики товаропостачання (зменшення ціни закупівлі) або цінової політики (використання можливостей збільшення цін реалізації).

Оцінка невикористаних можливостей затримання доходів проводиться вибірково, по товарних групах, що мають для підприємства найбільш вагоме значення.

7 етап — аналіз достатності формування доходів.

Достатність формування доходів оцінюється в цілому по підприємствуна основі аналізу напрямків використання отриманих доходів (на сплату податків, покриття постійних та змінних витрат, формування чистого прибутку). Для цього визначаються обсяги, динаміка та питома вага кожного напрямку використання доходів в загальному обсязі їх формування, аналізуючи показники доходності витрат та прибутковості доходів.

Оцінка достатності формування доходів дозволяє зробити висновок стосовно виконання вимог самоокупності та самофінансування розвитку торговельного підприємства.

VI. Методи обґрунтування плану-прогнозу доходів

торговельного підприємства.

Розробка плану доходів підприємства здійснюється за основними джерелами їх утворення, з наступним узагальненням.

Доход від реалізації товарів (валовий доход)планується залежно від наявності (на момент розробки плану) необхідної інформації за допомогою методу прямих техніко-економічних розрахунків або факторно-аналітичного методу.

При застосуванні факторно-аналітичного методу визначення планового розміру доходів відбувається так:

1. Проводиться оцінка тенденцій зміни рівня валового доходу на основі побудови та аналізу динамічного ряду.
2. Здійснюється прогнозування рівня валового доходу на плановий період, виходячи з базового рівня валового доходу, темпу його зміни, який склався в проаналізованому періоді чи на основі формування трендової екіноміко-математичної моделі. Спрогнозований таким чином рівень валового доходу відображає умови здійснення торговельної діяльності, що склалася у ретроспективному періоді.
3. Визначається сума валового доходу при плановому обсязі товарообігу (Тпл) та спрогнозованому рівні валового доходу(РВДпл).

4. Оцінюються можливі резерви збільшення валового доходу за рахунок управління окремими чинниками, які визначають його розмір.

Застосування методу прямих техніко-економічних розрахунків передбачає наявність інформації про обсяг продажу товарів за окремими товарними групами та рівень валового доходу або обсягу угод на закупівлю товарів за окремими контрактами, рівень цін закупівлі та спрогнозованих цін реалізації.

Доход від реалізації виробленої продукції (роботи, послуги)планується виходячи з обсягів виробничої програми підприємства та прийнятих цін реалізації з урахуванням базових цін та наданих цінових знижок.

Запланований доход від продажу матеріальних цінностей та майна розраховується як різниця між вартістю їх придбання та продажною ціною їх реалізації, з урахуванням зносу основних фондів та витрат підприємства, що пов’язані з їх демонтажем, передпродажною підготовкою та реалізацією.

Доходи від посередницької діяльності підприємства планують, виходячи з обсягів цієї діяльності та прийнятої форми оплати за послуги підприємства. доходи від продажу матеріальних цінностей не власного виробництва, які також відносяться до посередницької діяльності, плануються, як правило виходячи з обсягів здійснення таких операцій і запланованої маржі.

Доход підприємства, отриманий від пайової участі в спільних підприємствах та у створенні інших підприємств, планується на основі інформації про рентабельність їх діяльності, обсяг отримання чистого прибутку, а також закріпленого в засновницьких документах порядку його розподілу.

Доход підприємства від цінних паперів, які належать підприємству планується, виходячи з виду цінного паперу та характеру доходу (гарантований, негарантований).

Якщо підприємство є власником акцій інших підприємств, то рівень отримання доходу не гарантується і визначається за результатами господарсько-фінансової діяльності цього підприємства з урахуванням прийнятої ним дивідендної політики.

Якщо підприємство є власником привілейованих акцій, облігацій, сертифікатів та інших видів цінних паперів з гарантованим розміром отримання доходу, то його розмір планується, виходячи з номінальної вартості цих паперів, рівня гарантованого доходу (відсотку) та терміну його виплати.

Аналогічно і розраховується сума відсотків, нарахована по депозитних внесках підприємства, яка планується, та доходи від надання комерційного кредиту іншим підприємствам. Під час проведення розрахунку враховуються суми внеску або кредиту та термін, на який вони надані.

Доходи підприємства від здачі майна (лізинг) плануються, виходячи з умов орендного або лізингового договору щодо форми та розміру орендної плати — фіксована сума, ковзаюча сума, відсоток від виручки або прибутку, натуральна форма оплати та інше.

Загальний план отримання доходів розраховується як сума їх планового розміру за всіма джерелами формування.

Плановий розмір отримання доходів повинен бути достатнім для:

— формування фонду грошових коштів, необхідних для розрахунків з бюджетом по податку на додану вартість та податку на прибуток;

— покриття постійних та змінних поточних витрат;

— отримання необхідної суми чистого прибутку, достатньої для вирішення виробничих та соціальних завдань підприємства.

З урахуванням цієї вимоги загальний плановий розмір отримання доходів (можливий) повинен бути порівняний з його цільовим чи необхідним розміром.

Висновок.

Прибуток — одна з форм чистого доходу в умовах розвинутих товарно-грошових відносин, що виражає вартість додаткового і частковонеобхідного

продукту. За своєю величиною прибуток — це різниця між проданою ціною товару і витратами на його виробництво. (придбання, транспортування, зберіганнята ін.) Значна частина прибутку іде навиплатуподатку; сплату процентів за кредит, виплату дивідендів тощо.Прибуток виступає основним критерієм ефективності підприємницької діяльності основною метою капіталістичного способу виробництва. Ця мета є дещо іншою на народних підприємствах(тобто, підприємствах викуплених трудящими)де основним є немаксималізація прибутку, а максималізація чистого прибутку на одного зайнятого. У розвинутих країнах Заходу не вся величина прибутку (після сплати податків тощо ) привласнюється капіталістами. Наймані працівники залежновід розміру акцій, суми вкладів вощадних касах також привласнюють певну суму прибутку. Так, у США на початку 90-х років напроценти від вкладів припало 15% сукупного прибутку, дивіденди на

акції — близько 8%. Прибуток виступає основним зважливих джерел накопичення капіталу, розширенняпідприємств. Тепер у розвинутих країнах Заходу дрібні та середні підприємства отримують в основному середній прибуток, а крупні фірми — монопольний прибуток. ВУкраїні найбільші прибутки привласнюються великими комерційними банками та гігантськими підприємствами-монополістами.

Торговий прибуток — перетворена форма частини додаткової вартості , яку отримують підприємства торгівлі в процесі їх господарської діяльності при здійсненні функції товарного обігу. Джерелом торгового прибутку є додатковий продукт, який складається з двох частин. Одна з них створюється у торгівлі (при виконанні операцій. Які продовжують процес виробництва), друга частина виробляється у галузях матеріального виробництва і реалізується у торгівлі за допомогою механізму цін. Кількість торговельного прибутку становить собою різницюміж купів5ельною і продажною ціною товарів, які реалізуєторговий капітал. Величина прибутку від реалізації товарів і послуг визначається як різниця від реалізації товарів і послуг визначається як різниця між сумою доходу і сумою витрат обігу.

Література:

1. Мазаракі АА, Лігоненко ЛО, Ушакова НМ “Економіка торговельного підприємства”, Київ “Хрещатик”1999 р.
2. Кіперман В, Шевляков А. “Господарський розрахунок і показники прибутку”М.,1991 р.
3. Лігоненко ЛО, Ковальчук ГВ. “Управління грошовими коштами торговельного підприємства”Навчальний посібник — К., КДТЕУ, 1998 р.
4. Полянко ВН., “Управління валовим доходом торговельного підприємства”. К., КТЕІ, 1993р.
5. Ушакова НМ., Лігоненко ЛО.,“Управління прибутком торговельного підприємства”. — К., КТЕІ, 1993 р.
6. Федотова МА. “Доходи підприємця”, — М., “Фінанси і статистика”, 1993 р.
7. Бланк ІА. “управління прибутком торговельного підприємства”, К.,“Ника-Центр”, 1998 р.
8. Мочерний СВ “Економічний словник-довідник”в-во “Femina”Київ 1995 р.
9. Покропивний СФ “Економіка підприємства”Київ 2000 р. Київ 2000 р.